服装产品销售课程线上线下混合式教学探索与实践

（广州市工贸技师学院，广东 广州 510000）

引言

当今多元化的服装市场竞争下，对服装零售业特别是实体店经营造成了较大的冲击。库存难题待解决，购物产生的异议无法得到解决。因此，服装产品销售课程线上、线下混合式教学探索与实践为解决服装市场这一实际问题应运而生，在课程中结合实际销售情况针对性的做出解决方案。

1 混合式教学模式下课程任务概况

1.1 课程与培养目标的关系

本课程开展时间是第2 学期，学生已经具有一定的专业基础知识，但是现在处理客户异议的能力还无法达到企业的要求。通过本课程的系统学习，能把握顾客异议处理的方法运用线上相结合的方式做到引流到店。运用互联网平台与顾客沟通从而达成顾客相对满意的解决方案。通过新媒体运营思路做到为服务服装品牌宣传和引流。

1.2 混合式教学在本次课程中（未来岗位）中的作用、地位

服装的销售过程中出现的异议是很正常的，其表现形式也是多种多样的，它们既有真实的，也有虚假的；既有公开的，也有隐藏的。它需要销售者善于识别、冷静分析，机智处置，巧妙化解。因此本次课程，以某服装有限公司销售部要求门店经理统计近一个季度来在产品销售过程中发生的顾客对产品的各种异议，对产生的异议进行归纳分类并作出针对性的化解办法为例，通过指导学生线上顾客沟通技巧与线下销售方式等混合式教学方法让学生通过混合式教学及时处理客户异议问题，理解产品销售实施过程的重要性。

1.3 混合式教学在本次课题特点（价值突显）

通过为某服装有限公司销售部要求门店经理统计一个季度来在产品销售过程中发生的顾客对产品的各种异议，对产生的异议运用思维导图的形式进行归纳分类并作出针对性的化解办法。从而使顾客对品牌的满意度得到进一步的提升。通过线上下达工作任务。教师通过线上发布任务的形式指导学生，查阅工作任务书及品牌的相关咨询。为遵循现代服装企业文化内涵，企业销售部的销售要求，能促进学校学习与实际服装企业工作任务无缝对接。由教师带领引导学生对线上某品牌旗舰店进行大数据调研。学生以独立思考的方式，提取核心工作内容，制定学习计划并通过线上小组讨论做出决策；在实施过程中，学生运用思维导图软件制作完成教师所给的素材整理，收集重要的异议信息，进行归类。描述提取客户对品牌的各种异议的核心点，归纳总结并作出相应的处理办法。任务完成之后，学生填写电子活动评价表，提交制作模拟销售场景的视频，进行线下的展示与评价。

1.4 混合式教学在本次课程对后面学习的作用

通过线上、线下混合式教学模式本次课题的学习，学生能运用各种学习方法提取、归纳、总结队客户的异议进行整理，并作出相应的处理办法。处理办法在整理，对整个销售团队进行培训建设成统一的高品质的服务团队。

2 混合式教学本模式下课程任务情境描述

2.1 某品牌新品上市，因市场大环境影响服装行业的销量，因此加大提升品牌服务质量和消费者满意度，区域经理要求门店经理安排好各区域工作人员的分工，做好对销售人员线上顾客服务培训工作，特别是对顾客异议的处理方法，有统一规范的服务模板，由于实施线上服务销售，销售部人力资源紧张，公司需要额外聘请6 名学生参与此项工作。市场部经理小静毕业于我院服装品牌经营与策划专业，经他推荐，公司决定和我院签订校企合作协议，安排服装专业6 名学生参与线上销售结合线下店铺服务工作的实习。学习要求：学生3 人一组，共分成2 组，团队合作，完成品牌专卖店销售常见异议处理，根据企业提供的服务要求处理品牌专卖店销售常见异议的方法进行培训，并按照培训要求执行。服装产品销售是以市场需求为向导，以消费者需求为中心，提供满足这些需求的服装商品，制定活动策略，通过多种各种处理顾客异议的有效方法，促进服装产品线上引流到线下实体店铺，使企业实现最大利润。在服装产品销售课程实施过程中，直播方式是服装行业销售的新模式，对于在直播构成中快速直接的解决顾客异议，是培养学生在全员直播的大环境下新媒体运营方式与技巧也是混合教学模式下课程新的探索。

2.2 服装产品销售是服装企业销售部门的一项重要工作任务，能帮助服装企业决策层发现市场中的供需关系，通过线上线下混合式教学模式，完成企业工作任务能发挥与平衡服装企业的资源配置，成功地完成市场交易，实现企业目标都发挥着及其重要的作用。同时也满足了消费者日益增长的服装需求。

3 混合式教学本模式下课程任务学习目标

根据某服装企业为例，通过线上新媒体平台实践与线下服务指导相结合的混合式教学模式，对产生的异议进行归纳分类并作出针对性的化解办法。以实际珠三角服装生产企业需求来讲解课程。服装产品销售包含实体店销售和线上产品销售，跟进服装产品销售及时处理客户异议问题为实体店销售的一个环节。通过本次学习任务，学生应当能够能识读网络销售任务书，把握任务书的要点，能网络查阅某服装品牌销售的大数据及相关资料、案例并进行整理的知识目标；能通过MindMaster 分罗列品牌专卖店销售常见异议并区分类型，线上处理品牌专卖店销售常见异议的方法的技能目标；线下能演绎模拟销售场景并制作视频，从中提取使客户满意的服务和指导。

4 混合式教学模式下课程任务教学内容

《服装产品销售》是服装品牌经营与策划的一门专业核心课程。学习完成本课程后，学生应当能处理在服装品牌线上线下销售过程中顾客对产品产生的异议。通过互联网平台完成3 秒回复顾客信息，通过了解顾客异议，选择统一的模式回复顾客异议帮顾客制定满意的解决方案。本课程同时也是使用线上、线下的混合式教学模式。线下广州服装市场调研，线上与企业专家进行访谈，对企业典型工作任务提取而获得，是服装产品销售过程中最常用到的任务之一，具有代表性，典型性。根据企业对不同层次人才的技能需求与教学计划要求，开发出线上、线下混合式教学模式。服装产品销售分为两个阶段；实体店服装产品销售和线上服装产品销售。其中，本次课是实体店产品销售的学习任务一《服跟进服装产品销售及时处理客户异议问题》结合当前常态化形势，运用互联网教学平台超星学习通进行线上学习任务的发布，同时结合实体店调研进行数据收集。通过网络新媒体平台中消费者对产品的评价和客户反馈等信息对产生的异议进行归纳分类并作出针对性的化解办法。从而使顾客对品牌的满意度得到进一步的提升。根据这一目标，对教学内容做如下处理：以《统计近一个季度在产品销售过程中发生的顾客对某品牌的各种异议》为学习任务书，指引学生实现“学习的内容就是工作，通过线上、线下混合式教学模式实现工作既是学习”的目的。提供电子版某服装品牌销售等资料，便于学生查阅和参考。教学场景设置在硬件资源方面包括:一体化化实训区,运用在明确MISSLAEC 服装品牌实体店销售异议处理工作任务,让学生学会独立思考，明确工作任务、学习要点;服装实体专卖店,运用在顾客异议类型分析整理,通过此学习环节让学生体验大数据收集、实地调研;多媒体工作区域,制定顾客异议处理方案（关键性问题）,用于学生收集数据与提炼知识点融合，思维导图制作关键要素提炼;一体化实训区域,拍摄服装产品销售异议处理短视频，发布短视频或直播,让学生运用LSCPA 异议处理法则Listen 细心聆听Share 分享感受。在软件资源方面包括:发布总监布置工作任务视频、互联网销售平台收集数据、思维导图软件、新媒体平台、超星问卷、OBS 微课录制。

5 混合式教学模式下课程任务设计意图

以企业真实的工作任务引入课题，配合超星学习通线上与线下实地调研。学习的内容是企业的真实工作。任务是解决企业的实际问题。此过程完成学习目标。按照线上信息收集方式方法教学指导和线下实体调研沟通话术技巧应用，混合式教学的任务设计是根据当前市场形势、符合服装市场需求而开发的创新混合式教学模式。

6 课程任务考评方法与材料

通过完成线上线下结合的教学模式完成本次学习任务，各学习小组展开并提交本组的“消费者满意度调查表”超星问卷的电子版发给教师，并根据任务实施过程要求，按照超星问卷信息收集完成信息的归纳工作，以工作小组为单位，完成可展示的信息收集成果，并进行展示，教师点评学生信息收集全面性、针对性以及信息收集和整理、归纳等情况。

结论

通过本课程的教学实践与运用，服装产品销售课程教学开展真正做到了“线上线下教学、真案例,勤实践”.通过多渠道的互联网实践,落实服装产品销售课程的实践教学.在疫情常态化期间激发了服装产品销售课程教学互联网的优势。同时，结合线下实体店调研学习，掌握当前服装市场销售的真实数据。服装产品销售课程线上线下混合式教学是不断创新与时俱进的课程研究。