筑梦丝路创品牌互利共赢谋发展——苹乐粮机集团开拓海外市场启示

麻雪梅 刘光辉

（河北苹乐面粉设备械集团有限公司，石家庄 050800）

（江苏科技大学期刊社，江苏镇江 212100）

“我愿意支付高于其他竞争厂家20%～25%的价格来购买苹乐粮机集团的设备，因为我知道未来我公司一定会扩产，即便是更新换代下来的旧设备在我们国家也很抢手。”这是2018 年7 月来公司订购设备的埃塞俄比亚客户对苹乐粮机集团设备的评价，这则评价看似朴实无华，实则无比珍贵，它不仅是对苹乐粮机集团产品质量的认可，更是对苹乐粮机集团品牌的认可。

苹乐粮机集团秉承“以市场为导向，以最优的质量、最佳的服务满足客户需求”的质量方针，成立30年来不断发展壮大，集团从中国走向世界，服务国内外上万家粮食加工企业，已成为国内外知名的粮食工程装备制造商，在市场上树立了良好的口碑，赢得了广大客户的信赖，其中集团开拓埃塞俄比亚市场就是一个成功的案例。

埃塞俄比亚位于位于非洲之角的中心，平均海拔接近3000 m，有着“非洲屋脊”的称号。这个国家已有3000 多年历史，目前人口超过1 亿，在非洲排名第二。在过去20 年中，埃塞俄比亚的GDP 平均增长速度高达9%，1999 年只有77 亿美元，2019 年已达961 亿美元，增长10 倍以上，成为非洲经济发展的奇迹。在这份美好的成绩中，苹乐粮机集团的300多家面粉企业客户功不可没。

1 结缘广交会开启国际化发展新道路

2002 年4 月，第91 届广交会隆重召开，苹乐粮机集团的展位迎来了一位埃塞俄比亚客商，他就是埃塞俄比亚图瑞公司的采购代表阿布杜图瑞先生，从此苹乐粮机集团揭开了开拓埃塞俄比亚市场的序幕。

2002 年6 月，苹乐粮机集团和埃塞俄比亚图瑞公司建立贸易合作关系，图瑞公司作为苹乐粮机集团在埃塞俄比亚的代理商，全权销售苹乐粮机集团面粉设备。2006 年，苹乐粮机集团派销售团队协助图瑞公司开展销售和售后服务，开启了埃塞俄比亚面粉生产工艺本土化的实践之路。2013 年，苹乐粮机集团对埃塞俄比亚面粉设备年出口额首次突破500 万美元。截至2020 年底，苹乐粮机集团出口埃塞俄比亚面粉设备机组共计580 套，累计出口额达5 亿人民币。这些亮眼的数字背后展示的是苹乐粮机人勇于开拓国际市场的勇气和坚持做高质量产品的毅力，而比数字更重要的是苹乐粮机集团面粉生产设备带给客户的财富变化，这些变化实实在在，真真切切。

苹乐粮机人开拓国际市场的勇气一脉相承，1997 年，董事长李建军开始布局国际市场，并亲自参与国际市场的开拓。而后，一批又一批销售精英和技术骨干，不畏艰辛常驻国外，为在国际市场上打造“中国粮机—苹乐粮机品牌”而奋斗。

2 产品升级换代助力埃塞俄比亚市场再拓展

产品是市场开拓的利器，而用最好的产品服务社会则是苹乐粮机集团永远的追求。30 年来，公司产品经历了三个阶段的更迭，也见证了埃塞俄比亚粮食加工行业的次次变革。其中第一阶段和第二阶段是苹乐粮机集团自我提升，主动发起的。

第一阶段是苹乐粮机集团根据埃塞俄比亚市场供需情况，进行制粉技术的本土化改进。制粉技术包括小麦清理工艺、制粉工艺和气力输送等工艺。2006年元旦刚过，董事长李建军就走访埃塞俄比亚调研市场，和图瑞公司共同商定市场开拓方案，双方对由苹乐粮机集团派销售团队协助图瑞公司开拓市场和组织售后服务达成一致的意见。2006 年4 月，第一批派驻团队抵达亚的斯，随即展开为期半月的巡回售后服务。通过对亚的斯亚贝巴、阿瓦萨、迪拉三个城市近30 家客户的巡回服务，销售团队对当地小麦的特性、面粉需求、设备使用习惯以及电压等特点有了深入的了解。此次服务结束后，公司根据获取的资料，迅速组织技术人员对出口埃塞俄比亚面粉设备进行全面技术提升。通过工艺本土化改进，再次出口的面粉设备更符合埃塞俄比亚本地市场需求，由这些设备生产的面粉质量远远高于其他厂家设备生产的的产品，客户的面粉销量和经济效益大增。

第二阶段是面粉机组配套设备使用性能的提升。2007 年至2008 年，公司引进技术人才，对以气压磨粉机为主的6 类制粉单机进行质量提升，通过优化设计，采用国外最先进加工机械并对工装工艺进行改造，使制粉单机的使用性能大幅提升。这些设备包括磨粉机、双仓筛、清粉机、去石机、打麦机、自衡振动筛等。通过制粉主机使用性能的大幅提升，保证了面粉生产稳定性，降低了设备故障率，提高了生产效率。2008 年，苹乐粮机集团和图瑞公司在埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴合作设立售后服务中心，提供磨辊拉丝、配件和维修服务。2014 年10 月和2016 年9 月，苹乐粮机集团先后两次在埃塞俄比亚召开用户座谈会，每期参会人数均超过400 人。座谈会上，公司通过现场交流以及问卷调查等方式，深入了解行业动态、客户需求，同时通过讲座、现场观摩等形式向用户宣传先进的面粉生产工艺、检化验、设备维护等知识。通过努力，苹乐粮机集团面粉精益求精的工作态度和及时高效的完美服务受到了更多埃塞俄比亚用户的认可，苹乐粮机成为埃塞俄比亚的知名品牌。

目前，埃塞俄比亚小麦加工向规模化发展，玉米加工设备的需求量增加，伴随着该国粮食加工的规模化和多样化发展，产品正在经历第三阶段更迭。苹乐粮机集团销售团队正在调整销售策略，技术团队正在相应调整产品线，助力埃塞俄比亚走上致富高速路。

3 筑梦丝路创品牌，互惠互利同发展

2014 年10 月，在埃塞俄比亚希尔顿酒店召开的第一届用户座谈会上，总经理吴军永代表集团为30名客户颁发金牌客户奖牌。苹乐粮机集团见证着他们从粮食加工行业的创业者，发展成为行业的中流砥柱，甚至是行业翘楚，他们正在引领着该国行业的发展。埃塞俄比亚知名面粉品牌“KEBRON”“PRIMA”“CHILALO”，都是苹乐粮机集团的金牌客户。

阿沃塔哈是苹乐粮机集团金牌客户之一，2003—2004 年间，阿沃塔哈先后通过图瑞公司采购了3 条24t 小麦加工生产线，在自己的家乡迪拉从事小麦加工。当时，那是一个极其简陋的工厂，原木搭的框架，铁皮做的屋顶和外墙，由于邻近产粮区，他的工厂经营很红火。2006 年，阿沃的工厂扩产，他拆除了3 条旧生产线，新建了一条82t 的苹乐粮机小麦加工生产线。凭借完善的制粉工艺生产高质量的面粉，阿沃迅速打开周边市场，当年便收回了投资。2007 年到2012 年，阿沃以每年新增一条82t 生产线的速度，拓展着他的面粉生产事业。如今，新增的生产线全部安装在宽敞的砖混厂房里，厂区环境优美，建筑气派宏伟。2013 年，阿沃首次来到苹乐粮机集团总部，经过三天的考察，阿沃非常高兴，惊叹公司雄厚的实力，迅速订购了一套玉米加工机组。正是由于苹乐粮机集团不断践行品质承诺，才收获了像阿沃这样的优质合作伙伴。

未来苹乐粮机集团将继续践行国家“一带一路”倡议，依托高品质的产品和服务，为提高丝路沿线国家粮食加工水平助力，与广大客户合作共赢，共谋新发展。