新形势下电信营销渠道建设路径探索

翟 欣

（中国电信股份有限公司喀什分公司，新疆 喀什 844000）

近年来，随着我国电信行业的蓬勃发展，使得电信行业目前已经进入了多元化的全面竞争时期，在电信行业的高速发展的同时，促进着电信行业市场竞争压力的不断提高，其利润空间也在逐渐减小，这就极大地冲击到了我国传统的电信行业发展，为了更好地提高新形势下电信行业的市场竞争力，就催生了电信营销渠道建设的出现，电信营销渠道的建设作为电信行业建设中的重要组成部分，对于电信行业竞争力的提升具有重要的影响作用，然而，在新形势下，各大电信运营商为了更好地提高自身的收入和利润，都采取了一系列的地方法来争取用户，提高营销效率，这就使得在电信营销渠道建设中存在的问题逐渐暴露出来，造成传统的注重营销而忽视服务的电信营销渠道建设模式，已经无法适用于现代化电信行业的市场竞争发展，因此，这就需要电信行业应提高对于电信营销渠道建设的重视程度，转变传统单一化的营销渠道模式，构建出服务一体化的综合性营销渠道，既要注重电信的营销建设，也要重视电信服务质量的提升，优化电信营销渠道的结构，从而有效提升电信营销渠道的建设水平，促进我国电信行业核心竞争力的提升。

一、电信行业的主要营销渠道

1．实体自建形式

目前，在我国电信营销渠道中，实体自建形式作为常见的营销渠道，具有应用时间长、应用质量高的特点，在该形式中，客户经理以及相关的营业人员是贯彻和落实该形式的主要行为主体，并且承担着电信营销中宣传、推广以及销售等的职责，该方式作为我国应用期限最长的形式，能够通过依靠于现实中的电信营业厅，开展相关的电信营销工作，以更加直观、具体的形式服务于用户，为用户提供更加贴心、具体的服务，从而能够有效地提高用户的信任感，其营销推广效果也更为显著。然而，该方式也存在着一定的局限性，由于需要依靠于电信营业厅，而营业厅的地点设置具有分散性的特点，这就使得在电信营销的宣传和推广过程中容易出现宣传不到位、宣传范围小等问题。

2．实体协作形式

随着我国现代科学技术的快速发展，推动着我国电信营销形式的多元化发展，使得人们除了在线下的电信营业厅办理相关的业务外，还能通过互联网终端进行相应的电信营销，电信行业通过开通微信、微博、网络论坛等多方面的渠道形式，为用户提供电信营销服务，既能有效地突破时间和空间的限制，为人们提供更加便捷的营销服务，又能通过多元化的营销渠道，拓展电信营销的覆盖面，提高整体的宣传推广力度，从而更好地顺应时代发展的潮流，为人们提供高质量的营销服务。

二、新形势下电信营销渠道建设中存在的问题

1．缺乏健全的电信营销渠道建设体系

目前，随着我国电信行业的快速发展，使得电信营销渠道的建设工作也得到了一定的发展，然而，在这一发展过程中，仍旧缺乏健全的电信营销渠道建设体系。一方面，尽管电信营销渠道的建设工作得到了一定程度的发展，由于缺乏健全的管理体系，使得电信营销工作中存在着僵化的管理问题，在市场的拓展上，缺乏创新和创造力，使得传统的电信营销方式大大降低了营销的效率和质量，不仅无法有效满足用户对于电信营销的工作需求，也影响着用户对于电信营销的感受，缺乏活力和亲和力[1]。另外，由于缺乏完善的管理体系，使得电信营销渠道建设中容易存在着官商作风的问题，也严重影响着电信营销的质量和效率；另一方面，部分电信运营商的营销观念仍较为落后，缺乏相关的市场调研意识，没有全面地对市场进行考察，使得制定出来的营销策略与市场的实际需求不相符，缺乏有效、科学合理的营销策略，导致电信营销工作的开展缺乏可行性和合理性。

2．营销渠道的覆盖面存在结构性问题

一方面，受传统营销观念的影响，部分电信企业仍旧存在着重销售而忽视服务的问题，从而无法为用户提供更为全面性的营销渠道工作，降低了电信营销渠道建设的质量；另一方面，当前的电信营销运营中，仍存在着营销结构性的问题，部分电信企业在营销工作中，更加注重于大客户渠道和商业客户渠道的营销和服务，而忽视了公众客户和中低端客户等的营销服务，相关的营销方案也缺乏针对性和差异化，没有结合不同用户的属性进行差异化的营销服务，导致大大降低了公众客户和中低端客户等的营销质量，这就容易引发营销渠道存在着严重的覆盖面结构性问题。

3．缺乏完善的电信营销渠道考核机制

无论是实体自建形式还是实体协作形式的营销渠道，都需要依靠于营业人员的营销服务，这就使得营业人员对于整体的电信营销效果具有重要的影响作用。然而，现阶段中，由于缺乏相关的考核制度，对于营业人员无法定期进行考核和管理，使得营业人员容易出现消极怠工的问题，从而降低了营业人员的工作积极性，并且，缺乏完善的考核机制，还容易使得企业无法及时地对于营业人员的营销情况进行掌握，对于现行营销渠道建设工作中是否存在问题也无法及时察觉[2]。另外，在电信营销渠道的建设中，还缺乏完善的沟通交流机制，由于电信营销渠道与市场的交流沟通不足，使得无法及时掌握市场中最新的营销信息和营销产品，这不仅容易影响用户的营销体验，还大大降低了电信营销渠道的建设效率，不利于电信营销的可持续发展。

三、新形势下电信营销渠道建设的路径探索

1．建立健全电信营销渠道建设体系

在电信营销渠道的建设中，为了更好地提高电信营销渠道的建设水平，就需要注重建立健全完善的电信营销渠道建设体系，通过系统化、体系化的营销渠道，来助推电信营销的长效发展。一方面，电信营销渠道在建设过程中，应充分借助新形势下发展的现代科学技术，利用信息技术来拓宽电信营销的渠道，帮助电信业务能够快速的锁定市场，为电信营销渠道获取更多的市场空间，并应充分发挥自营渠道的作用，最大限度地发挥出自营渠道在营销中的作用，此外，还应广泛发展多元化的代营渠道，通过代理、代办、代维的方式来扩大营销渠道的覆盖面，提高电信营销渠道的建设效率和质量[3]。另一方面，为了保障营销渠道的有效建设，就需要构建出高效、完善的信息管理体系，充分发挥出社会资源在电信营销中的作用，加强对电信营销成本支出的管理管控，通过充分利用联合营销的方式，积极探索虚拟营销等方式，来有效地控制营销成本和建设成本的支出，从而既能扩大电信营销业务的覆盖面，又能提高企业的经济效益。此外，还可以通过体系化的营销渠道建设系统，加强企业和客户之间的交流与沟通，及时掌握市场对于营销渠道建设的新要求，从而更好地为观众提供优质的营销服务。

2．注重多元化提供优质的服务建设

营销与服务作为电信营销渠道建设工作的核心所在，为了更好地提高电信营销渠道的建设水平，就需要注重多元化地提供优质的服务建设。一方面，在电信营销渠道的建设中，既要注重营销方式的优化，也要提高对于营销服务的重视程度，尤其对于自营渠道的建设工作中，更应加强相应的服务管理工作，积极树立良好的企业形象和品牌，以自身优质的服务工作和人才技术优势，为用户提供服务一体化的综合性营销服务，从而提高用户对于电信营销工作的印象分；另一方面，应注重电信营销服务方式的差异化。由于电信营销渠道的范围较为广泛，涉及了各个阶层的群众用户，为此，为了更好地提高服务水平，就需要结合不同用户群体的实际需求，转变传统的只注重营销的观念，面对不同用户群体都应提供优质的营销服务，同时，对于电信营销中的大客户渠道，应完善相应的营销服务制度，针对性地制定出符合大客户服务的营销方案，详细地介绍相关的业务产品，从而更好地吸引优质用户参与在电信的营销渠道建设中。

3．不断完善电信营销渠道考核机制

新形势下，电信营销渠道建设工作水平的提升，还应不断完善电信营销渠道的考核机制。营业人员作为我国电信营销渠道建设中的主体，对于整体的电信营销服务水平具有重要的影响作用，为此，就应不断完善相关的考核机制，将电信的营销渠道建设中的内容不断细化，并将其融入考核机制中，实现营销渠道的精细化管理，并应要求相关的部门人员严格依据考核机制来开展业务工作，对于营业人员的业务服务、服务效率和质量等进行评定和打分，既要包含业内人员的评估，又要借鉴用户对于营业人员的打分，从而提高考核结果的真实性和公正性，并应将考核机制与人员的薪资福利等相挂钩，对于业务服务水平高、营销效率强的部门人员给予相应的奖励，从而能够有效地调动人员的工作积极性，提高业务营销服务的质量和效率。

结语

综上所述，新形势下，电信行业的蓬勃发展，使得电信行业中的竞争压力也逐渐增大，为了更好地提高自身在电信行业中的市场竞争力，就需要注重加强电信营销渠道的建设工作，转变传统的电信营销渠道建设模式，顺应时代发展的潮流，积极探索符合自身营销渠道的建设路径，结合新形势下电信营销渠道建设中面临的挑战，提出相应的完善措施，通过建立健全电信营销渠道的建设体系、注重多元化提供优质的服务建设以及不断完善电信营销渠道的相关考核机制，将传统的网络营销模式逐渐转变为服务营销模式，通过在竞争与合作中开展差异化的渠道建设，借助个性化的业务服务模式，有效地提升电信运营商的核心竞争力，从而才能更好地促进电信行业营销建设的长效发展。