浅析风险定价机制在公考培训行业中的应用

杨彬 吴志松

风险定价在公考培训行业中是一个普遍现象，学员能否顺利通过笔试或面试环节受到多种因素影响，客观上具有不确定性。学员为了达到顺利通过考试以及转嫁风险的考虑更愿意在考试通过后付高费，为培训机构采用风险定价奠定了基础。

近年来，随着公务员和事业单位招录考试（以下简称公考）的不断规范以及每年参加公考的人数的增加，公考培训市场也不断扩大，既诞生了中公教育、华图教育这样的上市公司，也出现了粉笔教育导弹教育这样的新兴互联网培训机构，在全国各地还有为数众多的地方性培训机构，培训企业之间的竞争十分激烈。在扩大招生非常困难的情况下，如何抓住培训学员的消费心理对公考培训服务项目进行科学定价是决定培训机构经营效率的关键因素之一。本文就在分析公考培训学员心理的基础上，对风险定价机制在公考培训市场中的应用作了一些思考。

风险定价机制国内研究现状

风险定价是一种有效平衡风险与收益对称关系的定价管理方法，其基本原理是市场风险越大定价就越高，市场风险越低定价就越低。风险定价广泛应用于金融服务企业为相关金融产品定价，比如：银行针对不同风险级别的贷款客户采用不同的贷款利率，银行建立的风险定价体系充分考虑到经营成本、目标利润率、资金供求关系、市场利率水平、客户风险等因素。

国内对风险定价方面的研究主要集中在金融市场上对金融产品的定价，具有代表性的研究文献有：朱剑涛在Anderson等的实证研究结果和Bernd Schmid的三因素风险定价模型中的无风险利率模型做出了改进，加入了随机波动率、均值漂移及跳跃项，提出五因素风险定价模型，对含违约风险的零利息债券和2种信用期权给出定价。侯赟慧等在小微企业网贷平台运营模式进行深入分析的基础上构建了针对小微企业网贷的风险定价模型，给出了小微企业个性化网贷产品定价建议。曾桂荣对价格、风险、资本、市场等综合因素进行分析探讨，提出了融资租赁产品风险定价运作机制。杨鹏在基于W商业银行风险和EVA管理角度提出了针对中小企业贷款利率的定价策略。这些具有代表性的风险定价机制方面的研究主要都集中金融产品定价领域。

近年来，风险定价在教育培训行业中是一个普遍的经济现象，尤其是在公务员事业单位等公考培训项目中被广泛应用。在公考培训市场中，由于有其自身的行业特点，风险定价所考虑的因素跟金融行业相比也有一定的差异性，公考培训机构的服务项目定价主要考虑因素有经营成本、利润目标、战略目标、学员风险系数等，学员自身的风险系数又主要由笔试分差、竞争对手、自身形象气质等因素决定。正是因为这种风险客观存在，学员在选择培训项目和付费方式上也存在着较大的差异，有很多学员希望考试通过后再付高费，不通过就不付费。这样的消费心理为公考培训机构采用风险定价奠定了坚实的基础。所以，思考风险定价机制在公考培训行业中的应用具有非常重要的意义。

公考培训行业现状及学员消费心理

公考培训行业现状

当前，每年大学毕业生数量接近900万，就业十分困难，参加公职类考试成为部分高校毕业生的就业选择，参加2021年国考报名人数为151万人，平均竞争比为54.5：1，最高职位竞争比为3334：1，相比于往年的竞争更加激烈。为了得到一个稳定的工作，很多家长支持子女全力备考，即使付出较高的经济成本也在所不惜，所以參加公职类考试培训已成为一个普遍的社会现象，各种高价培训班也是层出不穷。

根据国家对公务员、事业单位招考的相关法律规定，国家工作人员进入编制序列必须进行公开招考。从2020年的公务员、事业单位招考公告来看，大致需要经过发布招考公告、报名及资格初审、笔试、资格复审、面试、体检、政审共七个环节，在这七个环节中笔试与面试是具有决定性的两个重要环节。因此，每年参加公考笔试和面试培训的人数较多。

学员消费心理

为了能够顺利通过笔试和面试考试，参加考试培训的学员心态和家长心态会有较大的差异，下面以面试培训班为例来具体分析。在公考面试培训班中有以下三种心理比较典型：第一种是有的学员和家长认为培训都是主要靠自己，培训机构只是起到一个引导和监督的作用，最终能否顺利通过考试还得靠学员自己努力。第二种是有的学员和家长认为现在就业难，每年参加考试的机会不多，只要能考上公务员或者事业单位，多付钱他们也很高兴；在付费方面，希望通过之后再付高费，如果不过就不缴费，以此监督培训机构用心上课，让机构的收益与考生成功与否直接挂钩。第三种是学员和家长明知自己顺利过关的概率很小，于是希望跟机构签订协议关后再付费，如果不过关就不付费，将风险转嫁给培训机构。

三种常用收费方式

针对学员和家长的上述三种典型消费心理，很多公考培训机构都会制定出三种常用的收费方式：第一种是标准收费（传统收费方式），这种收费方式是先付现金，先付费后上课，不管能否顺利通过都是按照一定标准收费，没通过不退费，通过了也不再补交学费，就跟正常的商品买卖一样。第二种是完全协议收费，这种收费方式是机构与学员先签订协议，学员先不付费，培训后不通过则不用交费，顺利通过了则达到协议付费条件，这种收费价格通常是标准收费价格的3倍左右。第三种是半协议收费，这种收费方式是一半现金，一半协议，即先付少部分费用，不通过则不需要补后续费用，如果通过就要按照协议补交后续的费用，这种收费方式实际上是培训机构为了最大化的降低风险而采用的一个折中措施，这种收费方式通常也是标准收费的3倍左右。以上三种收费方式是我国目前公考培训市场中大多数培训机构的常用收费方式和收费标准。

风险定价对比分析

在上述三种定价收费方式中，第一种定价方式是常规定价方式，通常以竞争导向作为定价基础，然后采用尾数定价法得出具体的标准收费价格，比如3980元/人、5980元人等，这种定价方式也是现在市场上大多数商品定价方式；第二种定价方式是完全性的风险定价，对单个学员来说，如果学员考试不通过，则完全不收费或全额退费，意味着会亏本。第三种定价方式是不完全性的风险定价，对单个学员来说，考试不通过也可以收取一定的费用用作成本，如果通过则可以获得高额收益。

下面以贵州文方教育培训机构具体的收费方式为例对上述三种定价方式进行简单的比较分析。

以上三种收费方式，各自的总收入计算方式为：

第一种：总收益=人数*5000元/人

第二种：总收益=人数*通过率*15000元/人

第三种：总收益=人数*3000元/人+人数*通过率*10000元/人

结合面试培训班实践情况，现在我们假定：一个为期15天的面试培训班，班上有10个学员，并且他们的笔试分差很小，每个人都有机会胜出，授课老师相同。在成本相同的情况下，对不同的通过率、不同的收费方式所获得的总收益来做一个比较分析。

从上表可以看出，在每个班次人数确定的情况下，通过率和定价方式都是影响总收入的关键，当通过率大于30%以后采用风险定价比标准定价的总收入高。通过率低于30%采用第一种收费方式是最优的；通过率在30%至60%之间采用第三种收费方式是最优的；通过率大于60%下采用第二种收费方式是最优的。这样的一个演绎结果对于公考培训机构制定价格策略具有非常现实的指导意义。

1.总体定价策略。首先客观如实的统计出本机构历年整体过关率，再根据历年整体过关率来制定相对应的定价策略：（1）如果历年整体通过率低于30%应该着重采用第一种收费方式；（2）如果历年整体通过率在30%至60%之间应该着重采用第三种收费方式；（3）如果历年整体通过率大于60%应该着重采用第二种收费方式。

2.针对单个学员的个性化定价策略。根据上述分析结果，针对单个学员首先要根据他的笔试成绩（排名及分差）、形象气质、语言表达等综合判断其通过概率（即风险系数），再根据其通过概率来制定相对应的定价策略：（1）如果通过概率低于30%应该着重采用第一种收费方式；（2）如果通过概率在30%至60%之间应该着重采用第三种收费方式；（3）如果通过概率大于60%应该着重采用第二种收费方式。

3.从成本的角度来看，不管采用何种收费方式，成本都是相同的。固定成本不变，可变成本由授课时间长短决定，15天课程的可变成本约为4万元（其中3万元为授课老师费用，1万元为房租成本），得出盈亏平衡点约为通过率30%，也就是通过率只要大于30%就会盈利。在实践中面试环节的竞争比为3：1，自然通过率就是33.3%，只要培训时间、培训老师、培训方式保证，通过达到50%是非常容易的。由此可知，培训成本可控，提高通过率也是盈利的关键；在培训通过率保证的情况下采用风险定价方式将增加总收入。

风险定价在公考培训市场中的實证分析

为了更好地检验上述分析结果，抽取贵州文方教育2018-2019年的面试培训记录数据进行实证分析（收费价格表为本文表1）。根据实践和上表可知，为了扩大招生和总收入最大化，面试培训班中不可能对所有学员全部采用单一的收费方式，绝大多数情况下都是混合收费方式，也就是说一个班当中既有标准收费学员，也有完全协议收费学员，也有不完全协议收费学员。根据贵州文方教育2018-2019年面试培训班收益统计表得到几个关键性的数据：面试培训班两年合计培训总人数为140人，通过总人数为90人，两年内平均通过率为64.3%，获得总收入为1196000元。标准收费方式（第一种）两年合计总人数31人，通过22人，通过率为71%；完全协议收费方式总人数82人，通过56人，通过率为68.3%；不完全协议收费方式总人数人27人，通过12人，通过率为44.4%。

假如所有学员都采用一种收费方式，对应本文中的三种常用收费方式所获得的总收入理论值分别为：（1）如果全部采用第一种标准收费方式获得的总收入为140人*5000元/人=700000元；（2）如果全部采用第二种完全协议收费方式获得的总收入为90人*15000元/人=1350000元；（3）如果全部采用第三种不完全协议收费方式获得的总收入为140人*3000元/人+90人*10000元/人=1320000元。贵州文方教育2018-2019年面试培训班实际获得的总收入为1196000元，相比第一种标准收费方式来说实际总收入高出70.8%，主要原因是引入风险定价模式并且通过率为64.3%（大于60%）；相比第二种完全协议收费和第三种不完全协议收费方式来说实际总收入要少一些，主要原因是采用不完全协议收费方式的通过率比较低以及有很多学员在笔试分有较大优势的情况下会选择标准收费方式。

结 语

总之，在公考培训中，定价对企业的总收入和利润有重要影响，在培训人数不变的情况下，想方设法提高过关率以及采用风险定价模式会提高培训企业收入，提高经济效益。特别是培训企业在整体通过率大于30%的情况下应该积极的引入风险定价模式供学员选择，针对单个学员来说应该根据其通过率采用相应的收费方式。其实，风险定价的应用比较广泛，在K12教育培训、考证培训、律师代理服务、信息中介、管理咨询等许多行业都可以灵活应用。

（黔东南民族职业技术学院）