高净值人群的财富管理需求与私人金融服务的发展策略探析

高珊珊

目前，我国高净值人群已超过150万。根据目前形势分析，高净值集团将成为中国投资集团的主力军。根据2019年中国私人银行的数据发现，截至2019年底，中国的个人投资金融资产的规模达到世界第二位，总数额达到1.3万亿元。随着中国经济市场的发展，高净值家庭超过了210万户，这些高净值家庭可投资的资产总额达到了所有可投资资产的43%左右。虽然在宏观经济环境下，高净值人群的整体财富增长速度下降，但是相关数据预计从2019年到2025年依然会保持15%左右的增长率，伴随而来的也将是我国私人金融服务巨大的发展机遇。

高净值人群的财富管理需求分析

高净值人群财富管理特征

财富管理需求对较强。近十年来，我国高净值人群金融消费观念提升，尤其是随着房地产政策的改革，劳动成本上升，利用劳动密集型产业或房地产获得财富的年代已经过去了，一些客户的资金也逐渐回流到金融资产之中。

1.分布地域集中。从当前的高净值人群地域分布来看，江浙、深圳、广州、上海以及北京等一线城市分布较为密集。而且这些地区的金融市场发展比较成熟，客户的理财理念比较高，而且对于金融机构所提供的服务和产品的要求也比较高。

2.需求多样。随着高净值人群金融服务需求的加深，金融市场上财富传承、跨境财富发展的需求不断提升，高净值人群对于金融服务的需求变得更加多样化。

3.注重隐私和服务体验。当前理财市场的现状是，一些高净值人群不仅要享受金融机构的专属服务和优先服务，而且他们还希望能够享受更丰富、便捷、安全的服务形式。但是在享受服务的过程中，他们如果发现金融机构泄露了他们的相关信息，这些高净值人群会立刻将资金转移。

高净值人群的投资偏好

1.理财投资目标

随着全球经济的发展，我国经济快速增长，高净值人群在投资上表现得更加保守和理性。从2013年到现在，财富安全逐渐取代了财富高增长的追求，也是当前高净值人群首要的投资目标。研究发现，有60%以上的高净值人群更加注重保护财富，其次就是财富的传承。这两种情况都高于他们对创造更多财富、个人事业发展的选择。

2.投资产品多样化

中国高净值人群以现金和存款、银行理财产品为主要财富管理工具，分别有61.1%和57.1%的客户选择这两种以上投资方式，这在一定程度上反映了中国高净值客户对财富管理的相对保守态度。此外，传统的股票和房地产投资也受到高净值人士的青睐。值得注意的是，中国高净值人群在寿险、基金、信托、债券等方面的投资比例也不尽相同，说明中国高净值人群对财富管理工具的需求呈现多元化。

3.海外金融投资情况

高净值人群在海外金融投资商特别重视对稳定损益的控制性，并不倾向于高风险高回报的投资项目。因此，对于海外投资来说，大多数人群会选择外币存款的投资形式，而他们对于投资方式选择的原因也多数为分散资金风险。

私人金融服务现状

产品服务同质化

我国当前主要的理财产品可分为四种类型，第一种是普通的理财产品，这种理财产品服务与全行客户，而且收益低、起点低，国内的大银行所提供的收益区间、类型和期限比较类似；第二种是私人金融服务专属产品，这些金融产品之中标准化产品比较多，而且投资成本较高，收益率比较低。尽管当前虚度银行都开展私人金融服务的差异化发展，但是他们还是更专注对于传统银行高端金融服务的开展，或者以佣金的形式来销售一些公募基金和信托集合計划等，并给服务加上高端专属金融服务的名称。但是，中国的私人金融服务创新程度在前期也花费了大量资金和精力。但是有研究发现，只有7%的高净值人群会从私人银行服务增殖角度来选择银行进行投资。所以，中国私人金融服务的创新发展势在必行。

境外投资发展单一

根据以上对高净值人群投资偏好趋势的分析，可以看出，人民币国际化、汇率自由浮动等因素造成了中国高净值人群海外资产投资的热潮。根据相关研究报告的数据，未来高净值人士将继续关注海外房地产、股票和金融衍生品。然而，与国外私人银行相比，我国民营银行在帮助高净值人配置海外资产方面存在诸多不足：①国内的一些中小银行在私人金融服务的发展商依然比较弱势。但是与国外相比，很多外资银行在世界各地都创设了服务网点，与国内银行产生差异；②虽然外资银行已经深入到全球的资本市场内部，但是并没有单独经营限制。因为多年起来项目资本的显著，导致我国的跨境资产投资经验匮乏，加上服务平台欠缺，从而没有办法为一些高净值客户提供更好的海外资产配置与规划建议；③随着高净值客户对海外房地产需求的增多，一些外资银行由于精通国外的外汇、法律以及税务等方面，能够帮助客户减少不必要纠纷和麻烦，国内银行在这方面目前还是有所欠缺。

私人金融服务的发展策略探析

毫无疑问，与已有数百年经验的外资私人金融服务相比，我国银行的私人金融服务不论是产品还是研发方面的能力都有着巨大发展空间。因此，面对当前高净值客户的增多和转型压力，中国私人银行必须要关注当前的发展情况，应用科学的措施进行改革，从而增强在世界经济市场中的竞争力。

积极推进多元化增值服务

从上文分析中，我们可以看出，当前国内的高净值人群除了通过一些私人金融服务来增加资产之外，很大一部分高净值人群已经完成及财富的积累，一代创富者和二代继承者开始逐渐转向对资产配置与保值的关注程度，逐渐改变了财富管理的需求。

1.提供财富传承规划服务

对于私人银行来说，想要为高净值客户完成财富传承的目标，就需要加强和银行集团内外非金融机构的合作情况，从而打造更高程度的资源合作平台，尤其是和国内外信托、法律以及税务机构的合作程度，从婚姻家庭、集成以及教育规划等方面为高净值人群制定财富传承计划，从而帮助客户企业与家庭资产的顺利延续。

2.提供综合授信服务

当前国内私人银行的服务对象大多数都是企业。而且许多企业并没有对公司业务和个人资产进行严格的划分。因此，为客户的经营提供有效的融资方案，也是当前银行的一个特色增殖项目，从而体现银行对于客户全面服务的形象。从客户潜在融资需求的角度，当前世界上比较优秀的私人银行都会依照客户自由资产的比例来设定信贷额度，随后给予客户限额内资金回收的权利。

3.提供生活品质类服务

从生活品质类角度，本文认为私人金融服务可以从医疗卫生、儿童教育规划以及文化等角度展开相关的增值服务类型。例如在圈子文化上，我们可以创造适合高净值客户身份的社交场合，从而帮助客户发展新业务、拓展人脉；在下一代教育上，将为子女提供课程加入私人金融服务之中，让他们能够提早接触到投资方面的知识。还可以借助一些医疗方面的资源，邀请专家为客户进行专题讲座，为客户提供优质的医疗服务。

4.提供顾问资讯类服务

咨询服务主要体现在私人金融服务之中对于财富管理的专业能力上。一方面包括对现金流分析、资产配置、应急规划以及债务规划等财富规划类服务，另外一方面是为客户提供投资咨询、专业资产配置咨询等服务。在私人金融服务之中为客户提供差异化、全面和专业的咨询服务过程中，需要将第三方资产管理机构、境内外分值机构、集团内非银行机构、中行和分支机构进行资源整合，开发相关咨询服务类系统，并建立高水平的私人金融服务咨询团队。

提升私人银行团队专业化水平

私人金融服务业属于金融服务中的一种，私人金融服务负责人的数值和能力也会对私人银行的形象与客户满意度产生影响。所以，银行内部要加强对负责私人金融服务员工进行筛选，并发挥专家团队的有所。因此，私人银行可以在中行层面建设一支团队，并进行内部选拔和外部高端人才招聘，更好的针对高净值人群制定特定的资产配置和财富管理方案。

优化跨境金融服务体系

前文分析中我们发现，大量的国内高净值人群具有海外资本投资来进行资产管理的需求。但是当前我国的私人金融服务水平远远落后于国外，从而导致我国的私人银行丧失了很多机会。因此对于海外投资的扩张迫在眉睫。因此对于我国私人金融服务的海外扩张可设置为三个主要阶段：第一，跨境投资业务的发展；第二，离岸业务，我们可以建立离岸私人银行中心，直接管理客戶的资金和进行海外市场投资；第三，将离岸金融服务中心和境外金融机构进行联合，对当地的高净值人群进行财富管理服务。

结 语

随着私人金融业务10年的发展，我国高净值人群的需求已从创造更多财富转向对财富的保护和传承。开始考虑物质财富和精神财富的传承，面对高净值客户需求的变化，我国私人金融服务将面临战略选择和结构调整。如何应对客户需求的变化，抓住新机遇，调整业务结构，在私人金融服务领域取得突破，在新市场站稳脚跟，采取相关对策来发展私人金融服务，也是未来银行是否能够抓住高净值人群的财富需求，发展银行私人金融服务的重要方向。

（上海交通大学上海高级金融学院）