搅拌车行业即将进入法规化时代，厂家、经销商如何应对？

本刊记者

张正广

刚刚过去的2020年，重卡行业在新冠疫情暴发、物流停转、复工复产推迟的严峻形势下，逆势而发创造了年销量162万辆的历史新高；其中在专用车板块，混凝土搅拌车绝对是最抢眼的车型之一，随着各地治超力度的加大、国Ⅲ车的淘汰、“内循环经济”的逐步启动，产品开始向法规版切换，轻量化搅拌车异军突起。

法规版车型推广即意味着标准化时代来临，产品会面临同质化问题，行业分化会越来越严重，洗牌进程也会加快。搅拌车市场2020年发生了哪些变化？2021年市场如何？厂家、经销商如何应对？近日，《专用汽车》独家专访了搅拌车行业从业10多年的经销商三泰汽车董事长张正广。

搅拌车市场呈现三个明显的变化

《专用汽车》：对刚刚过去的2020年搅拌车市场，您的直观感觉如何？

张正广：2020年搅拌车市场相比2019年增长15%以上，自2016年开始连续增长长达5年时间。这高速增长的背后有两大核心原因：一是治超力度的加大，产品向法规版转型；二是国Ⅲ车的加速淘汰，创造了巨大的增长空间。

《专用汽车》：与2019年相比，搅拌车行业有什么变化？

张正广：从购买群体来看，搅拌车目前的客户可以分为三类：混凝土生产企业、物流公司和个体户。我觉得与2019年相比，当前搅拌车市场有三个很明显的变化：

一是车型变化，由于各地治超力度的加大，车型由大方量切换为法规版搅拌车；

二是客户结构变化，混凝土生产企业和物流公司采购的比重在逐步提升；

三是生产厂家的集中度越来越高，以三一、中联、徐工、唐山系、中集系等为代表的龙头企业集中度逐年提高，而中小规模的搅拌车生产企业市场竞争力逐渐减弱。

预计2021年市场需求量与2020年持平

《专用汽车》：对于2021年搅拌车市场您如何预测？

张正广：2021年搅拌车市场需求量将与2020年大致持平。一方面，国Ⅲ车的持续淘汰，市场上存量的国Ⅲ车还比较多，京津冀及周边地区2+26个城市按要求2020年年底清理完全部国Ⅲ车，但是在其他很多地方，国Ⅲ车还没淘汰完，这是一个很大的市场；另一方面，针对全面治超工作的开展、国Ⅵ车上市，还有部分车存在切换法规版、国Ⅵ车的替换性需求。

搅拌车行业未来趋势是上装作为底盘的一个核心部件代工生产

《专用汽车》：您从事搅拌车行业多少年了？您感觉搅拌车行业未来怎么发展？

张正广：我从2005年进入该行业，已经16年了，期间经历了2008年、2012年、2014年搅拌车行业三次高峰，此次行情已经连续增加了五年，幸运的是叠加了国Ⅲ车淘汰、国Ⅵ车上市两个增长点估计还能维持一两年时间。

从行业发展来看，搅拌车法规版已经比较成熟，行业即将进入标准化时代。搅拌车行业未来的发展趋势是上装将作为底盘的一个核心部件、标准部件，由改装厂按主机厂要求代工生产；未来的竞争是主机厂和主机厂之间的竞争，客户更加关注车辆的智能化、网联化、舒适性和安全性等，有点类似私家车，更加追求体验感，也就是说对整车设计提出更高要求。

《专用汽车》：如果真像您说的，搅拌车上装未来作为主机厂的配套件存在，生产企业、销售商如何应对？

张正广：对于改装厂来说，以后的发展趋势将是主机厂会根据销售需要在各个区域找一些有实力的改装厂合作，有点类似目前自卸车的合作方式，所以改装厂最重要的是把规模做起来，质量做上去，成本降下来，获取主机厂的青睐与支持。

对于经销商来说，产品同质化导致竞争更加激烈，这时候谁能吸引住客户谁才能生存下来，而吸引客户就要想方设法提高客户满意度，最核心的就是提升服务能力解决客户后顾之忧，也就是说以往销售的短板——服务能力将在营销中发挥至关重要的作用，这直接影响到客户体验好坏，进而会影响到客户的去留。

三泰汽车全面向服务转型，已率先建立“三泰之家”网上服务平台

《专用汽车》：2021年贵公司策略有什么调整吗？

张正广：三泰汽车针对市场、客户情形变化，已于去年开始调整策略：由国内最大的搅拌车销售服务商，全面向服务商转型，率先在行业内建立搅拌车网上服务平台——“三泰之家”，本着“服务创造价值”的理念，致力于为客户提供全生命周期价值服务的整体解决方案。

搅拌车行业标准化时代来临，生产企业及物流公司购买占比越来越大，这就对车辆服务提出更高要求，未来服务能力在营销中的作用将越来越重要。搅拌车由于其专用车属性，售后存在一定的专业性，其服务还不能委托主机厂服务渠道开展，这就对销售商的服务能力提出一个新要求，行业发展到最后会出现销售商转向服务商的局面。

未来的企业都是服务型的

《专用汽车》：服务是老生常谈的问题，而且乘用车行业都没能很好的解决此问题。您怎么看？

张正广：未来的企业都是服务型的，这是毋庸置疑的！从宏观上讲第三产业占比持续提升，微观上淘宝、京东等网络平台的崛起实质上是服务的革新，美国服务业更是能达到GDP的80%，所以国内企业也会持续向服务型企业转型，只是进程快慢的问题。

前几年谈的服务比较局限，只是传统的售后服务及相关的增值服务，现在所说的服务是车辆全生命周期体验中的各种交互行为。服务本身就是最好的营销，好的服务能带来业务增长，如提高车主复购率、通过老客户推荐新客户、通过服务强化品牌，建立竞争优势、通过深入服务开发更符合需求的产品等。

经过近几年高速发展，重卡行业各主机厂产能持续提升，还有国外车企来华建厂，重卡行业竞争将会越来越激烈，在产品同质化压力下，企业竞争都会重点打服务牌，预计未来几年将会上演“服务即营销，营销即服务”的新竞争形式，服务与营销的整合是未来的方向，核心是以客户为中心，通过服务提高客户满意度，提升客户体验。

三泰汽车针对搅拌车行业车主的服务痛点，通过此一站式服务平台，为客户提供车辆维修、服务站查询、二手车金融、二手车评估买卖、审车过户、送车代驾等实用服务，致力于解决车辆运营过程中“服务最后一公里”问题，公司将以独特的“泰”式服务，围绕“服务创造价值”理念，实行专业人员一对一服务，提升服务效果，为客户创造更大价值。