疫情下，销量“蜕变”之道

文／丁明怀

日照19站实现了业绩稳定、收入稳定、人心稳定，正朝着更高的目标迈进。

◇厉娟和她的团队用真心、耐心和热心换来了客户的肯定和信赖。 摄影/厉 娟

截至2020年底，中国石油山东日照销售19站汽油销量1917吨，同比增长10.1%，超额完成年度指标11.13%，非油销售96.8万元，同比增长2.2%，可控费用电费较2019年减少了6608元，降本增效成果显著。

日照19站，以前是个令人头疼的山区小站。这个加油站位于山区五莲小县城城郊，由于城区货车分时段限行，导致柴油客户部分流失。其周边5公里内就有4座社会加油站、3座主要竞争对手加油站，市场竞争十分激烈。加上2020年面临“双黑天鹅”事件的影响和冲击，经营困难。为此，日照销售19站站经理厉娟积极带领加油员在疫情中寻求销量“蜕变”之道。

抓客户，紧盯销量节节攀升

从日照11站调到日照19站时，从销量“黄金站”调到这个销售日益下滑的“黄昏站”，站经理厉娟也曾犹豫过，担心自己完不成任务。经过反复的思想斗争后，她说：“我是一名共产党员。面对营销难题，我不带头谁带头，这单子别人不接我来接！”厉娟是这样说的，也是这样做的。她从客户管理入手，充分调动员工的积极性，积极吸引客户，打开加油站销售的新局面。

“您是农商银行陈主任吗？近期到我们站注册中油好客e站APP会有豪礼相送呢！您今天有时间吗？我想去拜访您，详细跟您介绍一下促销的政策。”“听声音我就知道你是谁了，不过我们今天开会，以后再说吧！”这是厉娟开发这家政府单位的第五次碰壁了。她心中自嘲地想：“刘备三顾茅庐，方能三分天下有其一，自己走访客户失败又算个啥。”连站上员工也开玩笑说，她就是那个传说中屡败屡战的战神。因为厉娟知道，唯有“动”起来方能“活”起来。她找到农商银行陈主任，主动、认真介绍办卡的优惠政策。经过她的不懈努力，最终这家单位成了该站汽油销售的忠实客户。

一系列销量的应对措施，最终日照19站总销量同比增长5.8%，汽油销量同比增长10.1%，非油销售同比增长2.2%。如今，日照19站实现了业绩稳定、收入稳定、人心稳定，加油站正向着更高的目标迈进。

抓服务，自有凤凰落梧桐

该站不远处有一家快递物流中心。进出物流中心的不少司机，每日经历疲惫的长途运输后要等待好几个小时才能拿到发货单据出车。长时间的等待，让他们焦躁无比又无可奈何。了解到这一情况后，厉娟想如果加油站能在物流公司和运输车队之间牵线搭桥，帮助客户优化工作流程，还能提高员工的收入，这样岂不三全其美！

于是，经过与物流公司对接协商，日照19站推出了为客户免费交换单据的服务项目，设立“单据中转箱”，成为物流公司和司机师傅两头信息的交换站。这样一来，既方便了物流公司的单据发放，也避免了货车司机来回领取单据的不便。

如今，该站成了客户心目中的“温馨驿站”。加油员亲切的笑容、热情周到的服务，酷暑中的一杯水、寒风中的一碗热面……所有这一切，让前来加油、求助或歇脚的司机感动不已。

真情的沟通，规范的服务，吸引了越来越多的去物流中心的车辆“舍近求远”到19站加油。柴油单站日销量由货运车辆刚改道时的不足1吨，提升到目前的2.6吨，有效稳住了加油站柴油销售下滑的趋势。

抓思想，打牢基础激发热情

作为一名党员，厉娟充分发挥党员的先锋带头作用。2020年年初，面临“双黑天鹅”事件的影响和冲击，19站销量下滑，工资直线下降，员工情绪低迷……面对种种不利局面，她充分利用交接班和工作间隙的时间，对员工的思想进行教育引导，将单站核算分析作为提质增效第一抓手，建立油品销售积分表，记录每个班组、每个人的销量情况，平衡利润与费用支出的利益关系。在站级考核中，她根据个人销售情况进行绩效评定，采取销量提成、专项激励等措施，严格落实月度考核兑现，进一步强化员工“挣工资”的意识。

“这个月，我们站汽油销售环比提升17%，非油销售收入提升12%，水电费环比减少28%。这个月，我们的工资收入明显提高了。这些成绩，得益于阿米巴经营管理模式在我们站的落地。”在交接班会上，厉娟如是说。

“每天上岗后，我们都会给自己定下当日推销汽油卡，销售非油、节约费用的工作目标。因为这些指标与自己的收入紧密相连。”厉娟说。

如今，日照19站的员工能清楚地掌握阿米巴经营状况，有效监控量效趋势，及时发现问题，及时采取经营对策，以实现经营利润最大化、费用最小化的目的；每天可以通过报表及时了解薪酬变化，扬长避短，逐步实现了薪酬收入的稳步提升。

公平、公正、公开的考核奖励，不仅获得了员工的认可，而且激发了员工主动工作的热情。2020年，19站油品总销量同比增长2.8%。其中，汽油销量同比增长10.1%，非油销售同比增长2.2%。在诸多不利的条件下，19站油品销量不但没有下降，而且还实现了稳步提升。

进入公司13年，厉娟一直扎根在基层，默默奉献，用她自己的热情和干劲取得了一个又一个新的成绩。她带领她的团队用真心、耐心和热心换来了客户的声声赞许，得到了客户的肯定和信赖。她经常说：“我是一名党员，在以后的工作中要进一步不断努力，用奋斗的脚步来实现我的价值。因为人生奋斗的旅程最美丽！”