第三篇 企业管理的道、法、术、器

文│邵来民（正大农牧中国区资深副董事长、正大机电企业董事长）

行成于思，要想把一件事情做成功，首要是有正确的思路，这个思路，便是大家常说的“立场、观点、方法”。从成功的思路到成功的行动，以取得成功的结果，也必须要有合适的工具，所谓“工欲善其事必先利其器”。这样梳理下来，对于成功做好一件事情的前提，笔者总结为四个字—道、法、术、器。

道，是处理事物时符合事物运行规律的基本法则；法，是处理事物所采取的一般方法；术，是面对事物特殊性时所采取的应变措施；器，是按照道法术去处理事物时需要的工具。把一件事情做成功，“道、法、术、器”缺一不可，四位一体都要正确。

为了说明“道、法、术、器”之间的关系，笔者没有谈《道德经》里深奥的概念，而是举了一个浅显易懂的例子。例如，两个人从北京市开车去广州市，车属于“器”，一个人开的车是奥迪，另一个人开的车是奥拓。谁先到广州市？关键不在“器”上，有比“器”更重要的，那就是“术”。假设开奥迪的人是个新手，驾驶技术刚好及格，另外一个人虽然开的是奥拓，但他是个老司机，这样开奥拓可能就先到了。但是问题又来了，如果开奥迪的那个人，驾驶技术好，而开奥拓的人驾驶技术不好，谁先到呢？可能有很多人会认为是开奥迪的那个人先到，但最终还是不一定，为什么？这就要说到第三个层次“法”，“法”就是选取的方法。比如，本来去广州市是要走高速公路，一个人选择走省道和国道，而另一个人走的是高速公路，这就叫作“法”。谁先到，那就又不一定了。同样的道理，若开奥迪的人驾驶技术好，走的是高速公路，但他还是不一定能先到达。这就涉及最后一个问题，也是最重要、最关键的“道”。有个成语叫“南辕北辙”。如果开的车是奥迪，驾驶技术又好，走的是高速公路，可是往辽宁省沈阳市那个方向开，那最终谁会先到广州市？虽然另外一个人开的车是奥拓，技术也不好，走的还是羊肠小道，但他的方向是对的。这个简单的例子，就把“道、法、术、器”的层次关系说清楚了。

企业是社会的细胞，若企业良性运行，社会这个机体就完好，若企业运行不良，社会机体就会出状况。所以，每个企业都要努力维持自己的良性运转，这也是企业的社会责任。同所有事物成功的规律一样，要把企业管理成功，也需要筹划好企业管理的“道、法、术、器”。每一个企业要形成自己独有的“道、法、术、器”，一方面需要不断学习借鉴前人总结传承下来的经验，另一方面要在企业自身的管理实践中不断总结自己的经验教训，要有所总结、有所发明、有所发现和有所前进。

笔者在企业管理实践中，结合自身学习，同时借鉴成功的管理理论和企业案例，归纳出企业管理的“道、法、术、器”，作为企业实现有效管理的前提，供读者评鉴。

一、企业成功之“道”——愿景使命与方针策略

有人问庄子，到哪里去悟道？庄子的回答是：“在蝼蚁，在稊稗，在瓦甓，在屎溺。”意思是，道无处不在，任何事物都有“道”。天有天道，天道表现在“事理”，如物竞天择、适者生存；人有人道，人道表现在人情，如自利性、利他性和以自我约束为前提的相互信任；商有商道，企业的商道体现在价值创造过程中。

道，是普遍规律，也是把普遍规律运用到具体事物的“原则”。这些原则，一般体现在企业的愿景、使命、经营方针、短中长期策略等几个方面。愿景，表述的是“我们要成为什么样的公司、什么样的人”；使命，传达的是“我们要为社会、行业、客户贡献什么”。通用电气公司CEO杰克·韦尔奇认为，企业愿景和使命的表述，要体现三个要素—高远、挑战、现实。好的愿景和使命，应该传递善意，让员工知道应该做什么，而且能激发员工的善意和斗志。价值观，是实现愿景使命的思想保证；行为准则，是实现愿景使命的行动保证。

关于愿景和使命对企业成功的引领作用，杰克·韦尔奇举了美国科尔纳公司的例子。科尔纳公司的使命，原来表述为“我们从事水处理业务，这个业务很好”，方华德出任CEO之后，为了扭转业务增长乏力的被动局面，经过充分市场调研，找到了市场的突破口，于是将公司使命重新描述为“我们为科尔纳的客户提供清洁的水，帮助客户实现更大的经济效益，促进世界环境的持续发展”。“我们为科尔纳的客户提供清洁的水”—现实；“帮助客户实现更大的经济效益”—挑战；“促进世界环境的持续发展”—高远。科尔纳员工看到这个新的公司使命，突然知道了自己为什么要来这里工作，好的使命能让每个人都集中精力，鼓足干劲；客户看到这个新的使命，也更加了解科尔纳公司的业务和理想。相比之下，那个旧的使命没有告诉员工怎么奋斗，也没有告诉客户你能给他什么利益。

如果说企业的愿景和使命需要高瞻远瞩的话，企业经营的方针和策略就需要明察秋毫。制定方针和策略需要对行业发展趋势和节奏有科学的预判。笔者为自己公司制定的经营方针有四条—销售是龙头，技术是核心，质量是生命，资金是血脉；为公司制定的经营策略有两条—以奋斗者为本，保增长谋发展双轨并行。

销售是龙头：企业价值链的原点在于客户需求，企业经营活动的本质就是为客户创造价值，销售部门和销售人员最贴近客户，最了解客户需求，最知道客户需要的价值所在。技术是核心：客户买的其实并不是产品，而是产品中蕴含的技术和功能。质量是生命：客户购买的产品，外观是有形的，内在无形的其实是质量，质量是产品的生命，也是企业的生命。资金是血脉：企业经营活动中贯穿始终的有几个流，即物流、人流、信息流、价值流、资金流，其中资金流就像人体中的血液流动一样，缺血、失血、血管堵塞，都会使人体瘫痪以至死亡。

以奋斗者为本：大家都在说“以人为本”，都认识到“人”是企业最珍贵的资源，但在一个企业内，不能泛泛地谈以人为本，而要进一步追问，以人为本是以“什么人”为本？华为公司给出了很好的答案—以奋斗者为本。公司里不泛泛地我们绝不以懒惰者为本，不以观望者为本，不以偷巧者为本，不以怀才而不用者为本。坚持以奋斗者为本，这不仅是对奋斗者的尊重，也是对事业的尊重，对生命的尊重。保增长谋发展双轨并行：“增长是王道”“发展是硬道理”，保增长为谋发展提供经济保障，谋发展为保增长提供新的动能。

二、企业成功之“法”——三大法宝

道，是处理事物的基本法则；法，是处理事物所采取的一般方法。中国共产党在土地革命战争中总结出了一套成功的方法，名之为“三大法宝”—统一战线、武装斗争、党的建设，分别阐述了对友、对敌、对己的一般方法。

笔者团队在企业管理的成功实践中，也总结出“企业成功的三大法宝”，并发现它与中国共产党革命胜利的“三大法宝”存在一一对应的关系。笔者团队“企业成功的三大法宝”为：追求三个满意、保持行业领先、催发内生动力。

“追求三个满意”，是在企业管理过程中和利益分配上，力求实现客户满意、员工满意、股东满意，这是建立企业层面“统一战线”的方法。在客户满意方面，最根本的一条是为客户创造价值，除了销售产品，还要通过价值营销、服务营销，带给客户价值增值；在员工满意方面，要在员工收入待遇和员工自身成长两方面去努力，帮助员工实现“前途”和“钱图”；在股东满意方面，努力实现利润逐年增加和业务多角化发展，使股东有形资产和无形资产保值增值。

所谓“保持行业领先”，德鲁克先生认为“企业必须也只有两项基本职能—营销和创新。”在企业管理实践中坚持“人无我有、人有我优，人优我新”的业务指导思想，在每一个产品的市场寿命周期中，都力争从方案领先，到设计领先，到质量领先，到成本领先，到供应链领先，实现“超越竞争”的蓝海战略，不断实现各产品系的迭代升级。

所谓“催发内生动力”，就是要最大限度地挖掘每一个员工的显能和潜能。通过企业文化和绩效考核制度，实现对员工绩效的共同牵引。“制度到位，魔鬼变天使；制度缺失，天使变魔鬼”，笔者团队重视分配制度，在制定公司三年发展规划时，配套“员工收入倍增计划”，实现以奋斗者为本的诺言。每年组织部分员工和家属去国外旅游，几年下来，入职一年以上的员工都实现了出国梦想。收入和待遇的提高，催发了员工身上的显能和潜能。

三、企业成功之“术”——能力建设

道，是处理事物的基本法则；法，是处理事物所采取的一般方法；术，是面对事物特殊性时所采取的应变措施。兵无常势，水无常形，企业面对的外部环境是不断变化的，要想实现长久的成功，就要不断采取应变措施，而应变措施得当与否，取决于每个员工相应的能力，因此能力建设便成为企业成功之术的关键，但所谓“能力”，如果只停留在概念上、笼统上，如何去加强就很难找到路径，能力必须被分解、可测量。笔者把企业的能力，按照三个层面、九个环节、两个维度进行了分解。

横向分解为三个层面：高层主管的科学决策能力、中层主管的卓越管理能力、基层员工的娴熟操作能力。纵向分解为九个环节：市场销售的能力、技术开发的能力、供应链整合的能力、加工制造的能力、现场施工的能力、售后服务的能力、人才培养的能力、盈利赚钱的能力、资金运筹的能力。径向分解为两个维度：单兵作战能力、团队制胜能力。

为了建设这些能力，在各部分专业技能培训的同时，成立“传习大讲堂”，聘请公司主管和外部讲师，针对决策能力、领导能力、执行能力、团队建设等环节，做教学相长式的互动培训，讲德鲁克，讲陈春花，讲拉姆查兰、讲华为。

外因是成功的条件，内因才是成功的根据，《孙子兵法》说“胜兵先胜而后求战”，在三个方向上的各项能力取得进展之后，面对工作环境的变化，员工就会自主地推出和运用恰当的应变措施，如集中优势兵力打歼灭战、新产品新工艺新材料的应用、战术四度的把握等。在三个方向上加强能力建设，在三维立体全方位的竞争中没有明显的软肋，才是企业永续成功的立身之本。

四、企业成功之“器”——资源利用

道，是处理事物的基本法则；法，是处理事物所采取的一般方法；术，是面对事物特殊性时所采取的应变措施；器，则是去处理事物时需要的工具和条件。“工欲善其事，必先利其器”，指的就是这个意思。

在科学合理的“道、法、术”之下，企业中每项工作成功的落脚点，还在于企业有形的各类资源，否则“道、法、术”只能是空中楼阁。“道、法、术”作用于企业资源，才会点石成金。我们把企业的各类资源称之为“器”，包括企业内部资源和企业外部资源。

企业内部资源可分为八类：人力、机器厂房、土地、原材料、资金、环境、作业方法、时间、信息。企业外部资源更广，涉及行业、媒体、政府、社区及产业链上下游，其中产业链上下游资源的整合对企业成功的帮助最直接，如供应商、经销商、终端客户、竞争者，成功的企业要做“渠道领袖”。

当然，企业不是一个资源的简单组合体，而是应该通过科学合理的“道、法、术”，去追求资源利用的最大化，实现资源的嬗变。这个“嬗变”，不是物理变化、不是简单的组合，而是要实现化学反应、生物反应、核反应。

在企业各类资源中，最宝贵的资源是“人”，所谓最宝贵，就是说“人”这个资源，可放大的倍数最大，所以企业管理要“以人为本”。现代管理之父彼得·德鲁克说：“管理就是激发每个人的善意。”德鲁克所谓的“善意”，其实就是积极性，就是人们愿意和企业同舟共济的意愿。如何激发管理层和员工的善意，从而实现人力资源的嬗变，是摆在古今中外企业管理者面前的永恒课题。

一些成熟的作业方法也属于企业资源，也是被拿来使用的管理工具。特别是日本企业管理和改善的一些成功作业方法，如5S管理、TQM管理、TPM管理、QC活动小组、质量管理新旧七大分析工具、PDCA戴明环、丰田五问法等等。

五、企业销售工作的“道、法、术、器”

一个成功的企业，不仅在企业整体管理层面需要“道、法、术、器”，其实做好一个部门，也离不开“道、法、术、器”。比如，作为龙头的销售工作，对于销售管理工作，笔者谈的更多的是“术”，因为销售面临的是变化的环境，是不确定性。关于具体销售实战经验，笔者举出军事学上的“战术四度”分享给大家：密度——战场上投入多少兵力，强度——形成局部战场的优势，厚度——要知道后边支援的部队有多少，粮草有多少、武器有多少，速度——冲锋的速度与频率。

市场变化万端，销售工作要因时制宜、因地制宜、因势利导、因人而异，销售要用兵如神，正兵、奇兵、重兵、哀兵、工兵，变化无穷方可制胜。笔者现列出几种用兵战术，供读者思考。

1.正兵。正面交锋，用实力说话，把势用尽，快速占据主导地位，宇宙流。

2.工兵。步步为营，铢积寸累，蚕食，注重取实地，落袋为安。

3.奇兵。出其不意，攻其不备。

4.哀兵。以柔弱胜刚强，退兵减灶，解除对方警惕，博取买主同情。

5.重兵。整体实力不足时，集中优势兵力打歼灭战，增加局部压强，一举取得市场地位。

6.骄兵。老大自居，以过往的辉煌掩饰当前的迷茫，摆不正自己在组织中的位置，轻敌冒进。

7.惰兵。不肯付出努力，没有对胜利的渴望。

8.散兵。游离于组织之外，信息不畅，不了解组织的行动方略，容易被歼灭，或自生自灭。

任何情况下，骄兵、惰兵、散兵，都不会成功。正确用兵的前提是“知己知彼”，市场洞察、竞争态势分析，销售主管应该学习《孙子兵法》。生产资料市场必讲价值营销，消费品市场必讲服务营销。

六、销售员成功的“道、法、术、器”

企业领导者有企业管理的“道、法、术、器”，部门主管有部门管理的“道、法、术、器”，企业中每一个岗位的工作，都离不开“道、法、术、器”。就销售员来说，以笔者个人做销售工作的经验，要想成为一个成功的销售员，就应该掌握销售员成功的“道、法、术、器”：道，是最高原则；法，是一般的方法；术，是具体的技巧；器，是与客户打交道的工具。

做销售员的成功之道总结起来就三句话：让人接受你、让人喜欢你、让人离不开你。做销售员的成功之法是，要接近这个销售之“道”，就要掌握最基本的销售法则，这是许多前人的经验总结，在笔者看来，至少要遵循“四个四”。

四情：敌情、我情、人情、事情；四有：手中有物、心中有数、脚下有路、身后有助；四千万：走遍千山万水、道尽千言万语、吃够千辛万苦、排除千难万险；四P：Product产品、Price价格、Place通路、Promotion推广。

做销售员的成功之“术”：除了基本法则，还要准备因应不同客户、不同情况，运用一些针对性的技巧，比如讲述一个观点、编织一个故事、会算一个帐；比如心理方面，自信、饱满、意志、灵活。

做销售员的成功之“器”：工作日志、例行报告、衣着得体、交通工具、生活技巧。

企业管理整体的“道、法、术、器”，与企业各部门工作的“道、法、术、器”，与每个工作岗位的“道、法、术、器”，有机结合，上下贯通，就是这个企业的“企业文化”，是企业管理成功的前提。“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的”，企业的最终成功，其实就是靠企业文化来推动的。每个企业的情况不同，发展阶段不同，行业特性不同，需要因地制宜、因时制宜、因人制宜，总结提炼适合企业自身管理的“道、法、术、器”。