张天舒：让“三个坚持”成为销售网络的DNA

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张天舒说，坚持美式豪华、林肯之道与价值营销，已经成为林肯经销商的DNA；不仅让林肯彻底离开低谷、奋力翻越山峰，更让经销商的心中满是信心与自豪。

张天舒是北京奥吉通投资集团董事长，在汽车贸易与服务领域深耕二十余载，对中国豪华车市场有着深刻的理解与认知；他是首批加入林肯的经销商，已投资建设11家林肯中心，对林肯品牌在中国的长期成长充满信心。

回顾林肯过去6年的发展，张天舒很是感慨。林肯进中国的时候，豪华车市场的蛋糕已经被德系豪华品牌瓜分殆尽。“当时的林肯，品牌处于弱势、产品相对单一。就在经销商普遍感到焦虑的时候，毛京波来了，把打造品牌、树立形象、服务用户重新提到最重要、最优先的位置，对我们经销商无疑是巨大的鼓舞。”

毛京波提出“坚持美式豪华、坚持林肯之道、坚持价值营销”，为林肯持续的发展指出方向，为林肯今天的成绩奠定基础。就在2020年11月，林肯全系销售新车超7400辆，同比增幅达82%，已经连续4个月刷新销量记录……

“这还是在国产车只有两辆、启动国产不足8个月的情况下取得的成绩，让林肯在市场上一举站住脚跟，也让经销商对于林肯充满信心。”张天舒说，“能够提出三个坚持，需要阅历和经历，考验眼界和格局；能够把三个坚持落地，带领团队做透、做好，是将理论结合实践，是将愿景变成现实……所以，我对毛总、对林肯有着发自内心的尊重、认同与支持。”

从朝阳北路向西，过白家楼桥约1公里，就是南向而立的奥吉通林肯中心。在这里，“美式豪华”、“林肯之道”、“价值营销”已经如同DNA，深深融入运营体系、服务用户的每个细节。

曾经到过奥吉通林肯中心的人都会记得，无论是新用户来看车、买车，还是老用户来养车、咨询，店员都会在道别时送上两瓶矿泉水。矿泉水是定制的，水瓶上有奥吉通林肯的标识和Slogen，下面还有销售服务的二维码，方便用户随时联络。

张天舒边说边举起桌上的瓶装水演示：别小看一瓶水，无论用户为什么来店里，也无论是新用户还是老用户，我们都会送。一方面让用户有主人的感觉，自己出门办事，随手带瓶水备着；另一方面也是让用户体会到林肯独特的服务，什么时候看到这瓶水，什么时候能感受到来自林肯的关心……就这一点，其它豪华品牌绝对做不到。

今天，林肯之道已经不是横幅上的口号，而是落在实处的行动。“依靠我的服务、我的产品去打动用户，依靠员工的真诚、依靠价格的稳定，换得用户的信任……”

每一位在奥吉通林肯中心买车的用户，都会体会到属于自己的“惊喜时刻”。在相声爱好者中小有名气、2020年8月已经开馆收徒的喜笑会班主赵立同曾经来奥吉通购车。正式交车前，奥吉通林肯中心的体验总监亲自操刀，为赵立同设计了一个“惊喜时刻”——打开赵立同的微博、翻查与他互动的粉丝，找到他的好友再逐一面访，最终录制剪辑一条包括六位好友祝福的视频。

视频中，既有亲属的郑重祝福，也有好友的调侃问候，在交车时播放出来，赵立同既惊奇、兴奋，更感动、感慨。他为林肯中心在几天之内就完成这件看似不可能的任务而惊奇，也因几无交集的销售顾问为一个普通用户如此花费心思而感动。后来，赵立同还专门抽出时间，在奥吉通林肯做了一次个人相声专场，以表达对奥吉通、对林肯的感谢。

张天舒认为，小如一瓶矿泉水、大到一个“惊喜时刻”，都是“三大坚持”所带来的改变，这是对林肯品牌的全面赋能，更是对营销理念的彻底颠覆。特别是价值营销，对于经销商的运营、对于用户的信心，具有特别的意义。

在过去的五年中，中国的豪华车市场不断下探，既有跟随年轻用户、调整产品矩阵导致的主动下探，也有产销节奏紊乱、盲目追高销量带来的被动下探。前者是多元的产品覆盖市场，无论产品价格还是品牌定位，都能通过差异化策略进行修正；后者则是充满负能量的恶性循环，除比价之外再无其它，让经销商少了信心、用户少了信任。

张天舒说，这其实是一个没有赢家的结果。作为经销商，肯定不希望恶性竞争，赔本赚吆喝的事情没人喜欢；作为用户，买车前生怕跌价而犹豫不敢出手；买车后，同样怕降价削减二手车残值。毛京波谈“价值营销”，其本质就是要积极提高运营效率、主动稳定价格体系，达成“有信心买、有信心用、更有信心换”的目标。

今天，林肯经销商的士气空前高涨，一方面豪华车反超大势、林肯销量屡创新高，经销商对于市场充满信心；另一方面“三大坚持”在中国市场提升了林肯的品牌定位，在林肯用户中树立了美式豪华的旗帜、越级服务的口碑。

张天舒说，过去那种短平快拉升业绩的方法，被证明只能是短期业绩，最终还是要回到踏踏实实地提升用户体验、踏踏实实地提高品牌调性，市场销量、品牌认知自然就提高了……就像滚雪球，用户口碑越好、来买车的人越多、价格体系也越稳定。这样的生意，谁不愿意做呢？

回望林肯在中国的发展之路，张天舒很是感慨地说：“我刚开始投资林肯，一切都看不清楚，心里是忐忑与焦虑；2019年开始，毛京波大力打造品牌、强力提升服务，林肯开始过坎爬坡，我看到了希望、有了信心。现在，两款国产车已经上市、另一款国产车也在路上……基础打好了，沿着铺好的路向前走，以后的日子肯定越来越好，我心里满是自豪。”