清收应收账款压力传导机制创新与实施

王颖 张洁伟 中车戚墅堰机车有限公司

如果资金是企业的血液，那么应收账款的回笼就是血源，对企业能否健康持续发展起着举足轻重的作用。企业应该通过加大应收账款清收力度，来增强应收账款变现能力，提升应收账款周转效率，降低应收账款资金占用规模，有效避免应收账款坏账产生，降低公司经营风险，使得公司经营质量和管理水平稳步提高，助力企业高质量发展。本文以所在公司近年来应收账款管理实践，对清收应收账款压力传导机制进行全面梳理，以巩固创新成果，并进一步拓展提升空间。

一、公司逾期应收账款形成原因

（一）外因影响

1.因债务人破产、死亡，并且企业清算无法清偿债务，形成死账；债务人正常经营，但未按照合同条款履行责任。

2.由于公司产品属于大型重型装备，质保期结束后会有项目审计或政府审计，审计周期较长。

3.国外客户回款受到政治、文化、经济影响较大，国家政权的更替、传统文化的不同等都会导致应收账款难以收回。

（二）内因影响

1.企业只注重开拓市场，追求销售额，忽视了调查客户的信用、资质、经营状况，盲目赊销。

2.催收工作浮于表面，对债务人的经营状况进行深层次调查较少，未制定有针对性的专项措施，错失最佳收款时机。

3.由于销售人员变更，交接不仔细，造成发票丢失，并且未及时采取补救措施。

4.对相关法律知识了解较少，遇到问题，大多私下协商解决，而采取法律手段较少，不懂得运用法律武器维权。

5.认识偏差，少部分人员存在“应收账款挂在财务账上，应由财务人员负责对账”“应收账款是由客户方财务支付的，财务人员直接联系催款是对口的”等不恰当的观点。

6.责任落实不到位，营销部门虽然认识到了自身的催款职责，但没有将催款工作责任到人，财务提出的催收要求得不到有效反馈，催收效果不理想。

二、应收账款对公司稳健经营造成的影响

（一）增加企业的经营成本

由于所属行业的特点，销售过程中，客户很少采用带款提货或货到付款的方式支付货款，并且产品交付后还有一段时间的质保期，产品交付后到全部收回货款期间的资金被客户无偿使用。一些客户采用承兑汇票方式支付货款，又延长了变现时间，增加资金成本。另外，企业通过各种途径了解客户的信誉资产状况、定期对账并取得签认的询证函、加强沟通产生的差旅费等，甚至采用折让或法律途径来回收货款，都将增加企业的应收账款回收成本。

（二）增加企业金融机构信贷风险

应收账款过高，会影响金融机构对企业的信用评级，当企业有资金需求，向金融机构融资时，因信用评级过低，审批融资申请被拒绝。保函、信用证、承兑汇票等业务会因信用评级低不予办理或需缴纳全额保证金。

（三）影响企业的商业信誉

企业向供应商采购时会形成应付账款，若应收账款变现能力差，回款周期长，势必会影响支付供应商货款的期限，降低企业议价能力。企业如果违反合同约定延期支付货款，会严重影响企业的形象和品牌信誉。

三、创新应收账款清收的压力传导机制

（一）营造重视应收账款清收氛围

1.应收账款管理牵头部门，对该项工作亮出了两个管理新措施：（1）从源头抓起，严格合同条款评审、加强客户信用管理；（2）集全公司之力，合理利用一切资源，针对不同的客户采取不同的催收措施。

2.对公司应收账款管理工作进行全面自查、专项审计，公司修改了《公司应收账款管理办法》，先后制定并发布《客户信用管理办法》《降杠杆、减负债专项工作方案》《公司提升应收账款管理专项措施方案》，为公司应收账款管理工作提供了制度保障和操作指南。

（二）精准汇报，引起管理层重视、关注

1.每月及时提报应收账款分析，详细反映应收账款客户构成、应收账款账龄结构分析、主要客户情况、应收账款趋势分析、存在问题及建议。

2.把财务滚动预算理念植入应收账款管理，要求营销部门按照财务设定的报表格式，每月填报包保计划，财务部准确列示每个客户的报表期期初欠款额、一年以上欠款额、当年累计回款，营销部门滚动3个月预测销售及回款额，对应每个客户，都明确了回款责任人，责任人包括了经办人员、部门领导、公司领导三个层级。按照责任部门汇总各期欠款总额及一年以上欠款额，与公司下达的年末压降指标进行比较，差异及后期催款目标，做到一目了然。

（三）明确公司各部门职责，向各相关部门传导压力

1.财务部作为“两金”管理部门，负责“两金”指标的测算及日常核算、统计、上报；牵头负责应收账款日常核算、坏账准备的计提；分析、反馈回款情况、编写应收账款分析报告并定期向企业管理层汇报应收账款回款情况；同时作为客户信用管理部门，负责对客户信用调查、授信及动态管理。

2.销售部门是销售回款的直接责任部门，负责按合同条款向客户催收回款，定期与客户对账，提交客户回款分析报告。销售部门在合同条款中要明确约定回款时间、回款条件、回款方式及延付的具体违约责任，合同要严谨，要保障本企业合理利益，要有可操作性。对已经出现回款风险的应收账款制定具体的催收措施，要指定专人催收，落实到责任人。

3.法务部门要在签订合同前经过各相关部门研判合同条款，并甄别合同条款中存在的风险，若法律部门未能及时发现合同条款中的漏洞，会给公司造成损失。在客户破产清算阶段，法律不能未能及时诉讼、债权申报等法律途径维护权益，造成坏账损失。

4.生产部门要按照销售部门签订合同条款要求，按时完工，保证产品质量，避免客户要求赔偿或延迟支付货款。

5.采购部门要防止采购的配件存在质量问题，导致产品整体质量不合格，特别对设计结构复杂，配件采购比例较高的产品，采购配件质量问题直接影响产品的交付使用，进而影响收款进度。

6.工艺技术部门要在合同签订前，仔细辨别合同中的工艺技术条款，避免导致在产品在生产过程中不能达到合同中技术条款要求，客户在收到产品后拒绝或延期付款。

7.其他相关部门如售后服务部门、人力资源部、工艺部门等，要防止在日常工作中产生失误，导致产品出现质量问题或未按期交付。

8.纪委监察部门要防止应收账款管理过程中徇私舞弊的发生。

（四）业务链前后传导

应收账款按管理阶段可分为事前、事中、事后三个管理阶段，许多应收账款是因为前期未做好信用调查、赊销形成后货款催收不力、事中日常管控力度不足，事后责任追究激励制度缺乏，要将应收账款清收压力均匀分布在事前、事中、事后三个管控阶段。

一是事前主要加强源头管控开展风险评估，构建客户信用管理体系。

1.公司公布了《客户信用管理办法》，成立了客户信用管理工作组，开展客户信用管理具体工作。

2.认真做好客户的资信调查，包括资产状况、财务状况、经营情况、商业信誉等进行深入的调查，建立客户信用档案、制定赊销额度、信用账期、等级评价、评估赊销风险和坏账风险。

3.实施客户信用监督。在日常销售业务中，各销售单位基本控制在授信额度内进行合同签约与销售，对信用等级评为C级的客户不授信。对个别超信用额度和信用期限的客户重点关注，密切跟踪回款情况，使收款在受控信用额度范围内。建立客户“黑名单”库，对“黑名单”客户执行不授信政策。

4.规范合同评审、签订审批流程。根据各部门的职责不同，对合同条款分解、分别对条款中的标的物、数量、金额、付款条件方式、交货期、交货地点、违约责任、质保期、技术要求等进行认真审查，对不符合公司内部管理规定的条款出具意见。根据合同金额的大小确定合同签订权限，超权限签订合同的一定要得到相关有权人的授权。

二是事中强化应收账款的日常管理，建立应收账款日常管理制度。

1.定期梳理合同，发布收款预警提醒，制定收款策略。

2.及时获取客户资金状况，更新客户信用评级等级，在客户信誉状况急剧恶化的情况下及时采取有效措施，避免或减少损失。

3.对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，包括赊销客户的销售、赊销、收款、账龄、合同履行情况等。在分析中应使用比率、比较、趋势、结构等分析方法、反映出应收账款的坏账风险和对公司总体财务状况的影响，以便确定坏账风险高低。

4.应收账款管理部门要经常、及时与客户进行账目核对，发现问题及时协商解决。对账形成可根据客户的重要程度和账龄的长短选择电话、邮件、上门等方式。并取得书面证明，以保证在日后一旦发生纠纷，诉讼资料的完整性和时效性。

（五）职能部门协同，多角度管理

1.纪检部门召开专门会议布置“死账背后那些事”，对21家客户，死账背后的故事深度挖掘，与相关销售部门领导谈话，列入部门月度绩效考核。

2.在公司公布资产负债率65%的治理方案中，制定应收账款催收领导包保计划，根据清欠工作目标，各应收账款归口单位要将任务分解落实到相关责任人，制定和明确催收指标和进度。实行包保计划后，应收账款呈逐年下降趋势，近三年均完成了集团下达的年度应收账款考核指标。

3.营销部门牵头成立专门催收小组。工作组成员应包括但不限于以下几个部门：销售、财务、法务、项目管理等。

例如与中国国家铁路总公司长达近十年未收回的行车试验费585万元，各相关部门认真分析梳理事件过程，准备充分资料依据，多次与铁路总公司走访、沟通，于今年全部收回。

4.对涉及产品质量等原因造成的应收账款派专人逐一清理，明确公司相关部门责任，并予以考核。部分长期应收账款形成是由于产品质量问题，未与客户达成一致。公司采取多种措施加大对产品质量的管控，定期召开产品质量损失分析例会、由总部领导带队、组织产品质量管理工作检查、按季度发布公司产品质量损失分析，并对相关单位实施考核，对内加强产品质量管控，对外严把采购质量关，公司质量损失逐年降低。

5.事后加强坏账损失责任追究和适当的激励制度。

财务部门应事前主动参与营销人员考核机制与激励机制的设计和创新，设计一套实现公司、营销部门和营销人员价值共赢共享的机制，促进营销人员目标与公司目标的统一，驱动营销人员主动采取对公司有利的行为，为公司创造最大化的价值，营销人员也能分享更多价值，促进营销人员自我激励和自我约束，减少博弈。

（1）运营管理部按《公司部门绩效考核办法》将销售部门的应收账款回笼情况列入部门KPI指标进行考核；

（2）根据现代企业文化的激励理念，建立适当的营销和应收账款回款激励制度，包含奖励的条件、标准以及奖励的方式，充分激发和挖掘员工工作的积极性。

为激励营销人员催收货款的积极性，公司制定了《营销部门营销提成试行办法》，设定了营销部门工资分配模式、营销提成列支范围、营销提成计提办法等相关内容。货款回笼率=应收账款当年实际回款额/（年初应收账款额+当年新增应收账款额-年末应收账款目标额）；签约转化=1+实际签约转化率-目标签约转化率；目标增长率=（当年目标值-上年目标值）/上年目标值。除回款奖励，对营销部门创利部分，如：通过提高整车和配件销售价格、增加修理机车另计价收入、回款等创造的直接利润贡献按比例计提奖励。

四、后期压力传导机制的改善设想

公司应收账款管理还存在不足需要改进，在后续的内部管理和项目执行过程中可以采取以下措施：

1.加大逾期应收款项清收力度。针对不同情况，灵活运用司法诉讼、资产抵债、互欠抹账等方法，加大催收清欠力度，防范化解应收账款回收风险。

2.责任考核落到实处。企业对于已经产生坏账和长期未能收回的应收账款要分析原因，追究相关人员的责任，并根据责任范围和损失程度给予一定的经济处罚，要在制度中明确规定处罚标准，做到公平、公正、公开。建立内部延伸考核制度，应收账款不仅仅考核营销部门。由于质量问题导致应收账款回收困难应考核生产部门或采购部门等责任单位；由于保函未按期开立，应考核财务部门；由于后期维保服务未按时完成，造成客户损失应考核售后服务部等。

3.充分利用信息化手段管控。完善应收账款管理机制，过程管控信息化、可视化。