吕萍萍摘到营销甜果

文／王 彬

中国石油山东临沂销售蒙山大道加油站，是一座以汽油为主的市区站。这座加油站在站经理吕萍萍的带领下，悄然的发生着变化。近三个月来，该站油品销量环比提高28%，1—10月实现利润278万元。

能实现量效双增，吕萍萍说这是阿米巴经营带来的营销“甜果”。而她在平时工作中提及最多的三个字，就是“算、引、提”。

提质增效工作开展以来，吕萍萍以做精站级核算为突破口，结合阿米巴经营模式，用好“一张表”即《经营会计报表》，围绕“算”做精做细，自主核算能力和创效能力得到了加强。

“我们现在把当天的销售额、购进等数据填报到‘经营会计报表’后，然后通过日核算，就能清晰地知道自己的盈亏情况，自己该怎样调整营销措施，十分清楚。”说到这个《经营会计报表》，吕萍萍感触颇深。

在经营中，吕萍萍心中始终有个盈利的“小算盘”。她利用这张表，每天填好相应的数据后，核算出该调整多少价格、开展怎样的自主营销。这些经营的“硬核”措施，可以为员工带来多少收入，吕萍萍知道的“门清”。

一次，吕萍萍和站上两名员工在商圈内采集竞争对手信息时发现，该对手虽然油品的挂牌价低，但营销措施不丰富，客户群体不够集中。于是，回到站上后，她便通过核算经营数据，攻坚汽油客户，果断自主开展了满220元赠送一盒昆悦抽纸、电子券活动，实现全月日均汽油增量1.4吨，实现油品毛利6.7万元，非油收入4.2万元，员工人均增收630元。

加油站要想盈利，不仅会算经营账，还要把客户引进来、留得住。

蒙山大道站前车流量大，但因为站前道路有高架桥原因，一度导致进站率不高。这成为制约该站销量的一个难题。

吕萍萍依托阿米巴客户开发小组，对客户进行精准梳理，利用线上“客户圈”，细分客户资源，按不同品号的客户，利用平台“一键营销”功能，向客户精准推送电子券，开展精准营销。

线上“触动”，线下发力。在现场，吕萍萍每天盯紧员工宣传移动支付及电子券，利用“中油好客e站”引导潜在客户注册，宣传快捷支付，利用满减赠送电子券活动，为顾客现场算好节约账。

吕萍萍为每个班组每天制定加油卡开发“小目标”，开展“办卡达人”劳动竞赛。8月—10月，该站新增加油卡近500张。

积极开展“集赞送券，优惠多多”活动。组织全员在朋友圈转发图片，广泛宣传“集赞30个，即送30元汽油体验券”活动，引导顾客关注，达到开发新客户、“老带新”的目的，实现加油站的量客双增。

网约车张先生是临沂市兰山区网约车队的队长，也是吕萍萍的忠实客户。开展“集赞活动”之初，张先生车队的40余辆车早已成为了吕萍萍心中“攻坚”的目标。一次，她主动邀请张先生来到加油站的“司机之家”，并现场讲解此项营销活动。同时，她表示可以借助公司针对网约车主的政策，申请到团体优惠政策，提供“司机之家”，平时可供网约车主临时休息。

服务热情，优惠给力。当天，张先生现场不但转发了该站的营销信息，而且在网约车群里帮助吕萍萍宣传优惠信息。一周后，吕萍萍便帮助31名网约车司机办理了31张加油卡。

蒙山大道站有8名员工，吕萍萍平时做的最多的工作就是让员工主动开口推销。

为此，她针对每个人的特点并利用自己平时所积累的销售经验，为站上的每位员工“量身定制”了技能提升方案。然后，她利用班前会时间，适时对员工进行“一对一”的帮扶，让他们增信心、找短板。

员工王浩不善于开口，班组劳动竞赛得分低。吕萍萍首先分析他的症结所在，接下来让他在实战中提升。然后，她再帮他进行查摆分析。就这样一来二去，王浩从一个月办理3张加油卡，变为每天都能办理一张加油卡，练就了一身过硬的销售本领。

员工过硬的技能，不仅让销售变得更加容易，而且实实在在地吸引了客户资源。

某矿场张老板偶尔来站上加油，每次来加油都开着自己的老捷达。一次，张老板像往常一样来加油，吕萍萍引导服务后，在加油时看到车辆的排气管有些发黑，就和他说车子积炭较多，可试试站上的燃油宝，能辅助清理积炭。

“小姑娘，你还懂车辆保养？”张先生好奇地问。

“那是！我们中石油的员工不但能加油，而且一般的车辆维修知识都懂。不然，怎么好服务你们啊。”吕萍萍笑着说。

听到这番话，张老板便立刻购买了一盒燃油宝。就是这样一个简单的销售技能，让张老板从偶尔来站上加油到固定来站上加油，成为了该站的忠实粉丝。

“人不但要活的像钻石一样闪亮，还要像钻石一样坚强。”这是吕萍萍常挂在嘴边的一句话。面对提质增效攻坚战，吕萍萍用一颗坚强的心，以变应变，与全站员工一起奋战在创效路上。面对全年的任务指标，她和她的同事们信心满满。

◇加油站要想盈利，不仅会算经营账，还要把客户引进来、留得住。 供图/王 彬