5座“种子站”，创效子满枝

文／韩金峰

面对后疫情时代的市场环境影响，中国石油山东销售济宁公司南部片区党支部，坚持市场导向、效益导向、目标导向，在阿米巴经营模式导入驱动下，因变而变，在提质增效行动中一步一个脚印地前行。截至10月26日，南部片区党支部金乡区域5座种子站，连续6个月实现汽油销量同比增长，平均增幅20.45%。其中，高标号汽油增幅28.11%，区域市场创效能力进一步增强。

年初以来，随着站级化改革深入推进并伴随着阿米巴模式导入，济宁销售公司干部员工经营意识和市场意识进一步增强，面对新形势、新目标要求，精心深耕市场，推进提质增效行动。

一座油站一个商圈，一个商圈就是一个市场。南部片区党支部，积极倡导“不把竞争对手当敌人，要与竞争对手交朋友、处邻居”的“小市场”建设理念。为此，金乡区域5座种子站，与商圈内油站主体加强沟通联络，增进了互通互信，形成了“正面竞争、坐下交流”的良好竞合关系。

6月，金乡地区市场秩序出现波动，社会站挂牌价与实际价格差距较大，价差一度扩大至每升0.8元。为了掌握社会站的实际价格情况，金乡诚信大道加油站员工利用上下班时间观察社会站早晚加油高峰，通过与客户唠家常了解详细信息。

站经理焦婷婷更是利用人际关系，与各社会站定期沟通协商，减少对方价格直降的力度和比例。同时，在站内结合实际优化优惠方式，以互利双赢的促销形式确保客稳量稳。8月，车辆进站率同比提升10%，汽油销量环比增长11%。

“小市场”建设，为深挖客户价值营造了良好环境。金乡西关大街加油站经理李翠然借助“小市场”建设奠定的基础，以油站为中心，将周边5公里纳入普查范围，每周至少3次组织员工外出普查，做好客户信息搜集，根据需求仔细筛选意向客户，推进有序开发。累计实现汽油个人卡客户开发357个、单位卡客户开发12家，连续5个月超额完成加油卡客户开发任务，卡销比提升至目前的73.1%。

同时，她精心制定营销话术，让员工逐渐引导培养持卡客户对高标号汽油的消费习惯。8月，该站实现了汽油销量148.59吨，同比增长82%。其中，高标号汽油占比56%。

小市场稳保大市场。目前，金乡区域市场秩序奠定了汽油量效增长的基础，也为支部整体汽油销量的提升做出了贡献。

年初以来，面对疫情影响和低油价冲击的“双重压力”，南部片区党支部严格落实济宁销售公司坚持以市场为导向、以效益为中心的发展思路。尤其是金乡区域5座种子站，主动营销，自主营销，大胆实践，汽油扩销增效攻坚取得了良好“战果”。

6月，针对大蒜丰收购销旺季带动物流业回暖，金乡诚信大道加油站经理焦婷婷带领员工深入大蒜市场，做好潜在物流客户的开发，抓住时机实现柴油桶装销售10吨，助力柴油销售超额完成任务。

同时，她把握夏季汽油消费增长势头，带动员工加大现场跑动服务、开口推介，提高汽油提枪率和油箱加满率。二季度，该站汽柴销量分别同比增长68%和20%，呈现良好势头。

针对重点区域、重点客户，金乡区域5座种子站与临近油站联合攻坚。金乡金丰大道加油站根据支部制定“扇形”与“椭圆形”普查圈的目标，与邻近金乡诚信大道加油站员工每周三次定期开展边普查、边开发，分区域对周边商圈客户群进行全覆盖摸排与开发，6—7月共普查136个。其中，单位客户14家、个人客户122个，累计开发汽油单位客户4个、个人汽油卡客户89个。截至目前，加油站实现汽油销量同比增长131.62%，连续三个月增幅保持30%以上。

推进精细营销，还需精准把脉客户需求。8月，金乡金司路加油站紧邻新开业的一家物流公司。站经理杨文艺得知该公司车辆加油入账需要增值税发票后，立即向上级申请油卡政策，一举开发了18辆个人车、20余辆冷库车和运输车，带来汽油增量20吨。当月该站实现沉淀资金49.4万元，环比增长33%。

金乡南外环加油站客户群体较分散，但该站积极推进跨界，8月与某高档酒店按照引荐客户数量，以电子卷、广告位等互惠条件进行合作，吸引客户到站消费，引进客户500人、增加汽油销量12.5吨。

该站还“以卡为媒”，面向意向办卡客户推荐特种卡充值直减活动，将新开客户作为下一轮的数据分析对象，6月以来，该站每月开卡量保持在60张以上，汽油同比增长82%。

小市场+精准度，提升了区域创效能力。今年前9个月，济宁销售公司南部片区党支部所属油站汽油同比增长21.1%，高于主要竞争对手15个百分点，柴油优于主要对手9.45个百分点，在提质增效行动中呈现出强劲势头。

◇“种子站”里都是种子选手。 供图/韩金峰