“四梁八柱”让增效四平八稳

文／张爱民 杨华胜 赵程皇

2020年初，一场疫情突袭，人人足不出户，青海这个旅游省份遭受了史无前例的重创。没人旅游，没人在青藏线拉货，企业不开工，油卖不出去。与此同时，国际油价跌破负值，让本就不乐观的经济形势雪上加霜。

“要扭转目前的不利局面，必须做好啃硬骨头的准备，下大力气，下硬功夫。”中石油青海销售公司党委书记、总经理张海云把搭建“四梁八柱”，推进新零售体系改革提上日程。

公司重点建立了以市场控制力为核心的网络开发模式、客户开发与维护三级责任制和长效机制、突出创新的加油站经营模式、阿米巴管理为特色的经营体制“四梁”，细化“提升市场控制力网络开发指导意见”、“业务外包推进方案”等16个与“四梁”相配套的“八柱”治理制度文件，制度体系更加成熟完善。前9个月，公司汽柴油销售超提质增效进度目标3.52万吨，非油销售收入完成目标任务的101.2%，实现利润总额1.15亿元。

企事业单位客户“挂牌到人”。省级机关员工实行企事业客户“挂点承包”方案，责任到人，实现全员营销、全员行商的销售氛围。截至目前，消费占比85%，企事业单位市场占有率得到大幅提高。公司领导班子带头拜访大客户，赢得了好评。

重点工程项目“挂牌”到人。针对省内重点工程项目，建立“三级联动项目开发维护机制”。省机关、市州机关、基层员工三级责任到人，实行直线式重点工程项目管理模式，采取硬任务、硬考核的管理办法。截至目前，公司已开发工程数量141项，开发成功率89%。

社会加油站“挂牌”到人。加强社会站开发力度，积极与社会站进行友好沟通及协商。针对社会站，公司相继运用社会站定价制、主动配送、以库代站等一系列政策，极大地提高了社会站的开发成功率。截至目前，社会站购油数量同比增长12%。

网络开发创新转型。通过合资合作、收购租赁、自主开发“三驾马车”拉动，公司成功开发了加油加气站20座，新投运了加油加气站6座。

紧盯国土部门“招拍挂”，公司以远低于市场的价格竞拍12宗土地，大大降低了投资成本。与玉树中园、青海欧璐、青海天迈、青海润德合作，吸纳优质的社会资源，在提高网络开发效率的同时，降低了项目开发的成本。

果洛班玛建设乡项目改为橇装站，单站节约投资240万元。天棚货场项目合理优化，工程造价下降140万元。彭家寨加油站仅用12天投资189万元便将橇装站建成实体站，改造后平均日销量在30吨以上，创造了“彭家寨速度”。从竞争对手手中争夺的小水桥加油站，不仅控制了区域市场，而且保持了109线的价格稳定，打造了“小水桥精神”。

非油业务创新发展。公司在西宁、格尔木火车站开发昆仑好客便利店，实现“站外店”零突破。西宁火车站便利店，相当于1座年销售百万元的加油站便利店。

与地方龙头企业成立合资公司，突破非油上量增收瓶颈，“青稞面馆”健康速食、“昆仑缘”柴达木特产、“K系列”青稞酒3个系列商品的开发，公司从单一的昆仑缘5个单品，向联合品牌、组建合资公司自主开发迈进，截至9月底实现销售500余万元。

前三季度公司引进新品229个，集采商品同比增加118万元，店销收入增长22%。开展“昆仑之星”车辅商品销售竞赛，柴油尾气净化液、复合剂、玻璃水销售同比分别增幅97%、123%、40%。

8月，公司推出了中石油首款方便面“青稞面馆”并成功上市，快速打开了内部市场销售局面，已列入集团公司扶贫帮扶商品名录，赢得了国内多家主流媒体的关注，产品受到市场热捧，两个月实现创收200万元。

青海销售准确把握市场走势，用好用活清算政策，大力推广线上业务。公司“因客施策”“一客一策”，不断提升客户体验，终端客户贡献占比提升8个百分点，线上订单超过50%。

公司积极开展跨界合作，成功上线联通“沃支付”，实现省内三大通信运营商合作全覆盖，带动汽油销售增量6万吨。通过全面挖掘政策潜力、加强与税务部门沟通协调、优化上门收款业务、洽谈聚合支付业务、探索创新双低站治理、建立业务外包新机制等措施，公司提质增效成果显著。前9个月，青海销售较板块下达的降费目标节约2345万元，吨油毛利率同比提升2个百分点。

◇天边的彩虹照亮了美丽的高原站。 供图/青海销售