广西攻坚 创效有术

文／王海坤

从“百日攻坚创效”行动到“持续攻坚创效”行动，2020年广西石油一路走来，面对前所未有的困难局面，精准研判、精心施策，迅速扭转了不利局面，甚至在困难中辟出一条路来，乘风破浪……这一切靠的是什么？究竟是哪些不易为人所见的“秘密武器”让广西石油创造了奇迹呢？

与众多省公司类似，广西石油在攻坚创效行动中，强化考核，在员工收入分配领域不断创新；积极优化油品布局，提升加油站的接待力，从油品优化、现场服务、营销等方面入手，以提高进站率、通过率、加满率、回头率为目标，细化针对性的具体措施；丰富营销工具，抓好节日营销增效增量，抓住清明、五一、端午三个法定节假日区内出行高峰，陆续开展了主题为“春暖花开好心情，石化相伴踏歌行”“初夏五月红、石化情意浓”“充值送券好礼、喜迎端午时节”等微信加油卡充值送券节日营销活动。同时，科学统筹安排油站停业改造，以合理分流降低停业影响；大力推进“互联网+洗车”配套服务，以稳固汽油市场份额。

除了这些常规的措施外，“司机之家”堪称是广西石油油品增量的秘密武器之一。

◇摄影/温 萍

当笔者来到广西石油桂林公司时，正赶上桂林公司接到了一份来自交通运输部办公厅、中华全国总工会办公厅下发的《关于公布第二批验收合格“司机之家”建设项目名单的通知》。《通知》显示，中石化桂林石油销售公司G72泉南高速公路溶江服务区（桂林—兴安方向）“司机之家”通过验收合格。

“这是我们桂林石油又一座高速服务区的“司机之家”，通过了交通部的验收！”中石化广西桂林石油公司副总经理唐艳萍告诉笔者。

2018年以来，广西石油就紧盯本地成品油市场变化和长途货车司机需求变化，与广西自治区总工会携手，投入1800多万元，运用大数据分析，在省内高速公路、国道、省道等14条路网的加油站选点，按照150～300公里的间距，建设了101个“司机之家”，基本实现了区内长途车流全覆盖。此后，“司机之家”迅速发挥了其特有的黏合性，到2020年日均接待货车司机超5000人次。

“‘司机之家’就像是一张名片，把长途货车司机的需求牢牢的粘在了我们的高速服务区和省、国道加油站。”桂林石油兴安县石油公司经理彭俊章说。

“这按摩椅真舒服，能吹着空调看电视，真解乏。又有床，又有洗衣机……这里的服务设备，可真棒！”在贺州石油白马服务区，笔者看到入住“司机之家”的货车司机们连声夸赞。

“基本上从广东方向过来的长途货车司机都会在我们这里歇脚，顺便加个油。”贺州石油公司本部片区白马服务区加油站站长莫德胜告诉笔者。在省界的另一边其实也有一个服务区，但越来越多的长途货车司机会多开一段路到这里休息、加油。

“出门三五天，途中有个地方洗澡、洗衣，真好！”6月27日，从贵州往广东送货的刘兴明师傅，开了9小时的车后来到中石化广西石油梧州公司筋竹服务区司机驿站。由于站内设有全方位录像监控，邓师傅安心地躺在实木单人床上小盹了一回儿，再继续出发。这样的司机驿站，在广西石油梧州公司有11个。公司创办司机驿站的初衷，就是让司乘人员在途中能吃上热饭，洗上热水澡，喝上热水……

今年以来，广西石油梧州公司特别划出1300平方米的区域，继续大力投入司机驿站的提升建设。高温期间还提供西瓜、绿豆沙等消暑食品。

“今年延续到5月初的高速公路免费政策，给了我们加油站零售增量的契机。”广西石油公司零售中心副经理林胜说。随着疫情形势向好和高速客流运送量的持续增加，广西石油靶向定位高速服务区疫情后期复工复产的柴油市场，锁定往返云、贵、川、渝的柴油车销量，实施精准营销，制定灵活的价格机制，将过路车辆“截流”在广西加油。

数据显示，截至5月26日，贺州公司6对高速公路服务区，油品销售规模占贺州公司零售量的36%；梧州公司仅藤县高速服务区，1—9月成品油销量同比增长56%。

正是“司机之家”叠加高速车辆“截流”策略所产生的威力，今年2月底开始，广西石油高速服务区车流量开始骤增，随之而来的是全区四条重点高速线路油品、非油销量逐步攀升。

启动大数据平台建设、微信加油卡提升、非油品门店智能要货系统等16个信息化系统提升项目，是今年广西石油的“重头戏”之一。广西石油将之视为“不可复制的核心竞争力”。显然，这些“技术引擎”为广西石油年内的攻坚创效赋能。

特别值得一提的是，广西石油借助微信卡包平台打造的一款充值、加油、结算的“全程无接触系统”——广西微信加油卡系统，疫情期间格外受到了客户的青睐。截至2020年9月，广西石油已有1206座站点开通了微信加油卡业务，占比90%，微信加油卡客户达743万。

“目前，16个信息系统已经实现了7×24小时及时在线维护。该系统在全区的计算机主干网连通率达99.99%以上，加油站有线接入点连通率达99.9%以上。”广西石油公司信息管理部部长梁颂告诉笔者，这些都是为了确保广西石油的加油IC卡、微信加油卡、非油品、电子账表册等系统安全平稳运行，以助力攻坚创效行动。

“在客户管理信息化创新方面，零售中心区公司信息部为加油站量身定做开发了大数据经营分析系统，就是为了基层业务客户管理赋能。”中石化广西桂林石油公司副总经理石平旺说。

在调任桂林石油公司以前，石平旺一直在参与广西石油的信息化创新工作。他说，加油站通过使用客户信息查询系统可快速地查询到本站所有省内外加油卡客户的信息及销售情况。这一系统还能计算出站点客户的加油频率、平均单笔加油量、近一年加油笔数的变化及最近一次加油时间等客户的消费行为数据，对客户进行精准“画像”，然后可以采取“一域一策”“一站一策”，甚至精准到“一客一策”“一客一价”。把精准营销真正落实到具体的客户身上，油品销售增量就能做到精准增加了。

石平旺给笔者介绍了一个案例。G322国道从灵川灵北站途经兴安、全州至黄沙河站，全长146公里，在营站点38座，属于广西石油桂林公司的有17座加油站。这里原本是广西石油柴油油品争夺的主战场，柴油销量占广西石油的25%。进入7月，受各种因素冲击，该线路同比日均销量减少了50吨。

广西石油运用客户管理平台系统对加油IC卡客户进行大数据分析，对消费量不正常减少或流失的客户进行系统预警。经过对客户分析，广西石油对不同客户群体采取了“一客一策”，并根据消费区间“一站一策”。此后，这17座站点柴油销量相比活动前日均增量10吨，进入10月彻底由负转正。

每到昏昏欲睡的午后，在南宁的金源CBD新开业的亚马逊咖啡就可以点一杯招牌泰式咖啡。你可以在碎冰撞出的细碎当啷声中感受着热带风情，那是纯正的椰浆混合着鲜奶。在这浓郁中带有丝丝甜蜜的氛围中，让你下一秒好像就到了泰国沙滩椰子树下……

可是，不少人都还不知道，这个亚马逊咖啡的合伙人之一是中石化广西石油易捷公司。

去年9月，不少南宁人注意到全国第一家亚马逊咖啡在南宁市竹溪中石化加油站正式开业。咖啡店格外休闲、惬意，人一进入店里仿佛就嗅到了咖啡香气与阳光交融在一起，很快会忘记自己正在一座加油站中。

仅仅过了几个月，亚马逊咖啡又扎根在了南宁的金源CBD繁华商圈。

“最近，我们与泰国石油、第三方合作企业刚进行完艰难的谈判，正式签约取得了亚马逊咖啡在中国大陆市场拓展的代理权。”广西石油易捷公司总经理助理曾军对笔者说。

亚马逊咖啡，是泰国石油旗下的一家知名咖啡品牌。目前，它在泰国、马来西亚、新加坡、老挝、柬埔寨、日本等10个国家共开设2924家分店。

“这又将是我们依据‘榕树’理论开拓出来的一块新地盘。”中石化广西石油公司非油品中心、广西石油易捷公司总经理庞剑说。

今年以来，广西石油非油品营销采取了多重措施。如推进门店综合治理；创新选品模式，丰富门店商品；线上线下、油非互动相结合，不断拓展销售模式；组织粮油等民生用品等多款商品，以组合包、买赠、特价等方式开展促销；拓展洗车业务，助推非油“反哺”油品，等等。在疫情期间紧急启动线上生鲜“油卖菜”业务，走出线上下单门店自提模式。之后又开展“易捷直播购物季”活动，联合香港公司深圳电商易捷海购策划美妆护肤专场直播，尝试员工分销模式。用“榕树”理论开拓营销新局面，是广西石油非油品增量的“秘密武器”。

实际上，在此之前，广西石油易捷公司已经利用该理论开拓出了一块又一块的新地盘——“易小果”“易姐姐百货公司”……

“‘榕树’理论又可以形象的比作‘独木成林’，即榕树原本只有一个树干，却因为长出的树干枝桠再将根扎入另外一片土壤里而逐渐壮大。每一支树干枝桠将新的根扎入不同的土里，数年之后，榕树便长成了一个庞大的林木体系。”庞剑说。广西石油的非油品营销，也遵循了这一理论。原本广西石油的非油品营销只在易捷便利店的系统内销售，但几年过去后，“易小果”已经成为了继三只松鼠、百草味之后的又一网红干果品牌，不只局限在中石化的易捷便利店系统内销售，销售额轻松超过了一亿元。

年内广西石油特别推出的“百色芒果节”直播带货，直播产品玉林百香果、桂林罗汉果都可能进入广西石油精心打造的潮牌“易姐姐百货公司”的子IP。这些产品很可能也会走上“易小果”的营销路径，最终开辟出一块营销新领域。

“我们最近还在包装设计广西的螺狮粉，希望下一步将它纳入‘易姐姐食品公司’中，继续为我们开拓营销新地盘。”庞剑说。广西石油易捷公司是中石化非油业务板块仅有的几个试点公司之一。既然是试点，就需要有理念和思路的创新，才能开拓出新天地来。

营销奇迹的创造需要有策略、理念、技术、服务“利器”，但更需要有人！这是笔者在广西石油数日的走访中深切体会到的。为了在攻坚创效行动中走出一条逆袭之路，广西石油人以罕见的勇气将青春燃烧化为逆袭的力量。

在桂林石油，有一座尽人皆知的“黄埔军校”——九华站长站。这座站由站长王春和副站长唐春搭档，对学员进行“地狱式”的培训管理。截至10月底，这座站已培养了9期学员54人，涌现出一批岗位精英……

“在经历了大师傅、站外客座专家的系统培训后，这些销售精英在各自岗位散发着巨大的光和热，为公司带来了更多的销售业绩。”广西桂林石油桂林市北片区经理卢峰说。

在贺州石油，一批党员和员工起早贪黑奋战一线，为了销售增量创新不止——率先提出“人人都是客户经理”的党员站长周付花；独创百试不爽的“三岗”工作法的石油销售“明星”陈素花；因一个暖心善举引来十六支海南车队的廖晴……

为了跑出“百日攻坚创效”加速度，南宁石油邕宁片区党支部多形式激活党员带头示范，把压力转为动力，把任务变为目标。党员带头主动申领销售任务，曾经的低效站实现油品销量同比增幅89.91%，非油品销售额同比增幅达到500%。

河池石油本部片区党支部积极践行三紧盯四到位工作方法，激励党员发挥先锋模范作用，助力持续攻坚创效。河池石油本部零售机出同比增幅16.31%，党建经营相融互促取得明显成效。

崇左石油扶绥党支部，积极激发党员的责任感和使命感，为持续攻坚创效行动打开了新局。

为了让业绩扭亏，广西桂林石油全州党支部书记谭平说：“党组织培养了我，我就必须完成组织交给我的任务。”

为了让自己能够在疫情期间始终战斗在第一线，贺州石油公司总经理张家存记不清自己究竟有多少天没有回柳州的家了。没黑没白的工作让他模糊了日期，偶尔想起年幼的孩子时总觉得揪心。

为了抓住农机加油的阶段性油品增量机会，羊角山加油站站长朱冬冬每到夏收、秋收季，都要最早一个起来给开收割机的师傅们熬粥。

为了让“百色芒果节”直播带货一炮打响，广西石油易捷公司总经理助理王彤彤反复修改直播方案，就连夜里做梦都是直播方案的内容。

…… ……

无疑，他们都是“最可爱的人”！

正是这些“最可爱的人”燃烧着自己，化为了广西石油2020年强大的攻坚创效之力。

◇腰包鼓起来，广西石油幸福的花儿朵朵开。 摄影/鲁 洁