一个人卖了全省四分之三的量

文／刘新红

这样的“宝王”给我来一沓。

刘世振设定每天至少销售10瓶燃油宝的小目标。 供图/刘世振

“我每天都会定一个小目标，至少销售10 瓶，千万别小看它，正是它给了我坚持下去的力量。”对于中石化河北沧州石油黄骅四站加油员刘世振来说，没有目标绝对不行，有了就努力去完成。而推动他积极售宝的更大动力，来源于加油站这个大舞台。

在沧州石油工作17 年，刘世振爱琢磨、善钻研。他依托客户思维和优质服务，拥有一大批忠诚“宝粉儿”，燃油宝销量逐年攀升。去年，刘世振燃油宝销量达5500 瓶，创下沧州石油个人燃油宝销量最高纪录。今年4—6 月，他个人销售燃油宝1474 瓶，占片区总销量的76%，凭借突出的业绩成为河北石油攻坚创效行动月度“宝王”。

精熟业务成为“行家”

“师傅，您看，这排气管的积炭挺多的。您的车最近油耗是不是比以前高？用过燃油宝吗？可以来一组清除一下积炭，用完后保证动力十足。”刘世振伸出手向一名男顾客展示刚刚在排气管摸到的黑渍。

“用这个小玩意儿，真的能清除积炭吗，给我来瓶试试。”男顾客随即购买了1 瓶。凭借多年积累的销售经验，刘世振总能几句话就说到人的心坎上，给顾客一种信任感。

站长孙文杰对刘世振的评价是，“懂得多”“会说话”。与汽柴油相比，非油品销售难度更大，需要懂得的知识更多。刘世振知道只有让自己成为行家里手，才能干出点名堂。为了掌握燃油宝知识、性能和销售技巧，他一有时间就拿着专业资料，对照着汽车节气门、喷油嘴、三元催化器、发动机等的工艺知识和工作原理仔细研究揣摩。休息时间，他到汽修厂、4S 店找师傅请教汽修和保养知识。他将日常培训以及各处搜集来的知识点和话术技巧制作成一张张小卡片，带在身上随时随地学习。

去年，因为销售业绩突出刘世振获得了燃油宝生产公司天津悦泰公司海龙系列产品兼职讲师培训的机会。“这次培训太‘解渴’了，我感觉自己的知识体系一下子系统全面了。在我的身后，有了厂家技术人员的智慧支撑。”刘世振像是寻到了“宝藏”。7 天的培训，他如饥似渴地吸取知识营养。在随后的时间里，他把理论知识和销售实际结合起来，总结摸索出一套行之有效的售宝方法，销售业绩突飞猛进，很快就在片区售宝工作中挑起了大梁。

抓住“3分钟”营销时机

黄骅四站是市区大站，每天的汽油销量15 吨，日提枪800 次，一个班组3 个人需要同时照顾6 台加油机16 条枪。客户等候及加油过程是销售的关键时机，刘世振把客户加油的3 分钟当成推介的“黄金180 秒”。为提高沟通效果，他总结出了有效沟通销售法、体验式销售法、跟踪式销售法，并运用到工作实践中。

“年轻顾客关注驾驶的动力体验，中年顾客偏重车辆的保养和油耗。”

刘世振根据不同年龄段的顾客特点，采用针对性的营销话术介绍燃油宝的性能，并迅速抓住了顾客的注意力。他还通过进一步有效沟通，详细了解车辆配置、行驶里程、日常保养等信息，进行“对症下药”，实现了燃油宝销售。为吸引新客户的关注，黄骅四站在泵岛对燃油宝进行陈列展示，刘世振则将客户每天用完的燃油宝空瓶用箱子收集起来。泵岛旁几十乃至上百个的燃油宝空瓶子，成了燃油宝的无声广告。

“和不同顾客都能搭上话，是做好销售的前提。能够把商品卖出去，还要靠商品品质，用后让客户感到满意。”刘世振介绍说。为做好客户管理，他随身带着一个笔记本，每销售一笔，都认真地做好顾客信息留存，并通过回访的方式跟踪掌握客户使用后的效果。客户们的真实反馈和体验，他不仅记下来，而且当作案例讲给其他顾客听。“好宣传不如好口碑，老客户的一句话顶得上我十句话。”

“小伙子说话稳重，做事认真，为顾客着想。”客户李先生评价说。时间久了，很多客户喜欢上了刘世振，喜欢跟他聊天，愿意买他推荐的商品。

当好“标杆”做好示范

“陈姐，我们的燃油宝正在搞活动，买100 元返40 元油滴券，相当于原价45 元的汽油宝，30 元就能拿到手，很实惠。”在黄骅片区6 月燃油宝销售竞赛活动中，刘世振作为参赛选手正在向进站的顾客推介燃油宝。两个小时比赛时间，刘世振以19 瓶“战绩”夺得第一名，很好地为其他选手和参观员工秀了一把售宝本领。

“有的人是茶壶里煮饺子，会卖不会说。他是既会销售，又懂怎么传授。”黄骅片区副经理刘敏介绍说。为此，黄骅片区让刘世振担任片区燃油宝专职讲师、销售示范队员，利用月度全员培训、专题讲座、现场示范等形式，发挥刘世振“传帮带”的作用。刘世振为人爽快，经常与大家一起分享经验，手把手传授技能。

一天，一辆进站的吉利轿车司机反映，在别处加了劣质油，开车十几分钟熄了两次火，想通过加98 号汽油来消除故障。

“我不建议您加98 号汽油，这样解决不了问题。针对您车目前的状况，我建议您加两瓶燃油宝。下一箱油再加一瓶燃油宝，用完5 瓶燃油宝后，如果动力和积炭没有明显改善，您回来找我！”随后，刘世振用自己掌握的专业知识，向客户讲明清除积炭的方法，除维修保养外，燃油宝是最经济实惠的选择。听完刘世振的介绍，客户当即就购买了5 瓶燃油宝。

“他善于察言观色，遇到问题反应灵敏，跟他不仅能学到技能，而且更加坚定了我做好销售的信念。”说起刘世振，同事朱青森一脸佩服。在刘世振的带动下，4—6 月，黄骅片区连续3 个月燃油宝销售位居沧州石油前三名。