打造油品销售疫情免疫力

文／陈君伟

舟山销售从危机中积极创造商机。

中国石油浙江舟山销售公司化危为机，主动应对疫情带来的生活习惯、消费模式的变化，积极从眼前的危机和困难中捕捉和创造商机，全力以赴提进度、促恢复、保增长，千方百计消除疫情对销量的影响。

加油员变身快递员。 供图/陈君伟

转变销售策略

突如其来的疫情引发了“多米诺”效应，工厂停工学生停课，景点关闭渔船封港，百业萧条经济恶化。面对困境，舟山公司充分利用大数据对客户重新进行了梳理，对年后没有发生业务关系的客户逐一进行分析，对潜在客户继续做好跟踪和维护，同时积极探索新业务，为提质增效不断注入源头活水。

民航加油站位于朱家尖5A 级国家旅游风景区。外来旅游车辆，一直是该站最大的汽油消费群体。但随着普陀山等景区的关闭，旅游业进入寒冬，加油站的油品销量大幅减少。为此，站经理周嵩主动求变，扩大商圈积极寻找新的销量增长点。当得知一些渔船由于多种原因出海受限，激发一些私人海钓游艇出海次数增多时，周嵩一边主动上门联系当地的海钓协会寻求合作，一边在海钓微信群发布各种信息，并在加油站专门为海钓客户开设汽油加注专用通道。同时，积极引导新的海钓客户办理加油卡享受价格优惠，对一些有条件的老海钓客户，鼓励他们将海钓加油卡更换成ETC 卡，享受更多的折扣优惠。另外，通过积分制的方法，对全年用油总量达到一定额度的大客户给予额外奖励。通过多措并举，民航站的海钓客户越来越多。目前，该站已经成功抢占整个朱家尖岛游艇用油一半以上的市场份额。

通过销售思路的转变，舟山公司各加油站把目光更多的对准了疫情期间表现相对活跃的项目和产业，并根据各行业的特点制定了专门的销售策略。公司在失去东隅的同时收到了桑榆，有效稳定了油品销量。

延伸服务触角

除价格外，服务更是竞争的一种手段。为此，舟山公司在“打造强大现场，服务创造价值”的基础上，将服务触角延伸，将服务内涵深化。

“你动手，我跑腿。”针对人们不愿扎堆采购生活用品的消费习惯，加油站主动将每月的非油商品做成宣传单，发放到周边的小区、写字楼，客户只需动手下单，只要满30 元加油站就负责免费送货上门。

“抗疫一线，感恩油您。”为了更好地服务医务工作者，公司党支部牵头，带领员工主动到各大医院办卡，为医护人员办理专属加油卡，共同感恩她们的无私和大爱。

“洗车难，洗车贵，我们解难题。”疫情期间，要找个开门的洗车店挺困难，而且价格不便宜。舟山公司开展了自主洗车限定优惠活动，汽油客户进站加油满168 元，就能免费领取洗车券1 张，用零价格洗出安全干净的体验。

服务触角的延伸，有效地固化了周边小区的非油客户，特别受到了一些大妈的欢迎。周大妈，是金三角加油站周边沧海新村小区的居民。以前，她会定期坐公交去超市集中采购。但随着疫情的蔓延，她出门采购的次数逐渐减少。这给她的生活带来诸多不便。加油站实行送货上门后，周大妈每个月都会把加油站宣传单上的商品价格与她家附近小店的价格做比较，然后挑选满意的商品订购，并在亲戚朋友中广而告之。如今，周大妈成了加油站商品信息的权威发布者。

服务贴近一点，客户增加一点。各种更加亲民、更加贴心的服务，不仅扩大了中石油在舟山的知名度和影响力，而且吸引了客户扩大了市场。一季度，加油站单站日洗车量达到了六七十辆，非油收入和加油卡同比都有所增加。

“你动手，我跑腿。” 供图/陈君伟

抓市场热点

舟山公司紧盯市场动态，抓热点抢先机，咬住扩销上量目标不放松，努力将疫情损失的销量“夺”回来。

疫情初期，米油畅销。各加油站紧急行动，增加米油库存，在便利店醒目位置设置米油堆头，多渠道推送商品促销信息，并针对性的开展各种促销，米油的销售比重越来越大。复工初期，各加油站通过电话方式对固定客户进行拜访，详细了解客户复工情况，并尽所能为客户提供帮助。同时，扩大范围对客户进行全面摸底普查，及时挖掘新客户。复学前期，金三角、海莲路等几座与学校相邻的加油站专门推出了“爱心助学消毒礼包”。这一举措受到了家长们的极大欢迎，快速吸引了家长客户的回归。

舟山教育局明确了学生开学时间后，孙女士一直在考虑如何给孩子更周全的安全保护。一天，她看到金三角加油站经理曹海丽在微信群发布的商品信息后，下班后特意开车赶到加油站，一下子买了10 组。她说：“消毒礼包很贴心，消毒水洗手液都有，而且价格便宜，与网上购买相比，更省心省钱省事，当然要多买点了！买回去教室里放一组，汽车里放一组，家里放一组，一下子就用光了。”

面对疫情，舟山公司坚持底线思维，直面风险挑战，信心不倒，谋变求早，敏锐地抓住危机下的商机。公司通过一系列精准营销和精细管控，变中求生存，变中求机遇，变中求发展，有效地提升了自身“疫情免疫力”，为全年销售目标的完成打下了良好的基础。