新疆也有千万元便利店

文／周志霞

七成以上的店销，三成以上的团购销量，18年万吨站保持者的红山路加油站，2018年非油终破千万元。

◇团结一心！既要防疫情，又要抓效益。

这里美得不像人间！

这里美得让人无法呼吸！

这里美得能把摄影师逼疯！

这里是新疆。说起新疆，除了它的大，就是它的美了。

赛里木湖、喀纳斯、天池、禾木村、五彩滩，白哈巴……这是一个造物主偏爱的地方。关于它的美，一天一夜也说不完。

在大美新疆，坐落在乌鲁木齐市中心的一座加油站，却是以另一种美存在着——

在中石油新疆销售有限公司首破万吨且截至2018 年年底已连续18 年保持万吨纪录。

2016 年，非油销售收入达到800 万元，2018年非油销售收入突破千万元，2019 年非油销售收入保持千万元。

店销逾700万元

刚过完2019 年十一，也是新疆最好的季节，记者一行来到红山路加油站。

这个时间节点来红山路加油站，是比较运气的。因为这个店借双层罐改造的契机，刚刚进行了形象提升。

改造后的便利店，四处透着宽敞明亮。“现在我们靠墙摆放的货架覆盖率达到85%以上，所以并不拥挤。”红山路加油站经理温莲梅说。

说话间，记者看到，一位女士正要伸手拿起货架上的一袋小零食，这时货架上的灯居然亮了。“在货架上装光感灯，是这次便利店形象提升的一个亮点。只要顾客一走近并拿起某件商品，货架上的灯就亮，增加了顾客进一步购买这个商品的欲望。”温莲梅说。

除光感灯之外，记者注意到，货架上似乎与其他加油站便利店摆放得满满当当的商品不同，这里的商品摆放简单而又大气。

也难怪，坐落在乌鲁木齐市中心的红山路加油站，是一座纯汽油站，且周边的居民小区多达二十几个，居民达到六七万人，面对的客户群体是相对高端的私家车顾客。

针对这样的顾客群体，加油站便利店商品主要包括车辅产品、日常用品、家庭用品、特色商品、饮品几大类，可以说商品不多但比较集中。

别看只有简单的几大类商品，红山路加油站近几年店销是非常不错的。“因为这是18 年保持万吨站纪录的加油站，较高的油品销售在一定程度上能够带动非油销量，要说具体方法，就是靠不间断地促销活动取得的。”温莲梅说。

记者看到，便利店门口顶部的长条大屏幕上实时滚动显示着：“非油商品满5 元加1 元换购好吃点一袋（108 克），汽油满200 元加2 元换购茶派一瓶……”

“无论是小额购买非油商品，还是现场加油达到一定的金额，我们都有一定的换购政策，而且会不定期变化。”乌鲁木齐销售公司营销部(客户管理部)副主任范峻阳说。

不仅如此，在红山路加油站加油达到一定金额，加油卡充值达到一定金额，都可以获赠电子券。比如，2019 年推出的加油卡充值3000 元赠送500 元电子券，里面包括汽油券和非油商品券。如果顾客加满240 元的油品，他便可以使用一张能抵消18 元钱。

“刚刚一位顾客买一袋大米，原价84 元，用了两张代金券，只用40 多元就拿走了。”温莲梅说，“红山路加油站的电子券有一定期限，过期作废。这在一定程度上加大了顾客的黏性。”

顾客愿意来便利店购买非油商品，还有一个重要原因。随着近几年乌鲁木齐市汽车销量快速增长，大型商场除了给顾客带来排队结账的困扰之外，还带来停车难的问题。所以，更多顾客喜欢在加油的过程中顺便购买非油商品。

“我们便利店商品的价格，不会比其他超市的价格贵。这是我们和其他便利店不太一样的地方。”范峻阳说，“再加上中石油的商品一向有质量保证，顾客没有不来的道理。”

◇就是这座站，在系统内被称为“五星级冠军”加油站。

优惠力度加大、加油站好停车，再加上商品价格不贵，红山路加油站2017 年店销就达到500 多万元，2018 年店销达到近700 万元。“这两年香烟、车辅商品、家用商品销量非常好，仅香烟就能占到便利店销量的30%。”温莲梅说。

在温莲梅看来，以后店销这块应该还会上涨。因为在这次加油站形象提升之后，便利店又增加了很多功能。比如，新增了顾客休息区域，为不着急的顾客提供短暂的休息。另外，还增加了新鲜的商品区域，包括面包、牛奶区域。

“便利店以后还要上自动结算的设备，在不开票、不用现金结账的情况下，顾客只需在自动结算机上刷一下就可以了。”温莲梅说。

团购逾300万元

红山路加油站2018 年非油销量能够突破千万元，和诸多加油站便利店一样，团购大单销量也占了一定的比例。这里的团购大单销售占了便利店店销的30%，达到300 多万元。2019 年，团购大单销售更是翻了个番。

肥水不流外人田，自是不用说。新疆销售内部员工的劳保用品，每年由红山路加油站负责提供。

除这一部分少量的销售额外，外部单位大单销量是红山路加油站员工共同努力的结果。

红山路加油站目前有员工22 名。“根据实际情况，加油站采取四班两运转的排班模式。每天在加油站上班的员工差不多有八九名。其他员工在保证正常休息的状态下，就会和站经理一起有计划性地跑大单业务。”温莲梅说。

跑什么样的单位，红山路加油站员工心里有数得很。一般针对政府部门，近两年又加大力度针对自治区政府国资委下属的附属单位地方国企。

“这样的单位，员工比较多，而且福利比较固定。比如，单位每年会下发劳保用品，肥皂、洗衣粉、洗发水等。”温莲梅说。

红山路加油站大单销量2017 年只有100 多万元，到了2019 年大单销量能够达到700 万元，主要得益于新疆销售公司的政策扶持。

比如，站里员工将外部单位的需求信息带回来后，公司会制定一个前期计划，再上报到省公司开会进行讨论。“讨论的点无非就是价格。公司会适当降低毛利，如果店销普遍毛利是25%～30%，那么大单销量的毛利有可能控制在10%。”范峻阳说，“拿到比商场更便宜的价格的单位，就像一个个活广告，让更多单位主动找上门来做团购，再加上能够准时配货、送货，红山路加油站每年都会有新增的非油团购单位。”

除针对各单位大单销量外，店里的大单销量也非常可观。新疆人爱喝酒，且无人不知伊力的小老窖酒——味道纯香、绵长，远近闻名。然而，红山路加油站位于餐饮密集区，假酒特别多。对此，新疆销售公司将这种现象变成自身商机，与伊力老窖公司签署了独家经营权。这样一来，所有的顾客知道中石油加油站卖的伊力小老窖百分之百保真。

“小老窖酒大单销量非常好，2018 年7 月一个月就卖了200 多箱。”范峻阳说，“遇到黄金周的月份，更是能销到300 箱。”

说到饮品除了酒就是水了，水的销量在红山路加油站销售很可观。

无论是外部单位的大单销量，还是自身便利店的大单销售，红山路加油站均不放过，大单销量占到店销的一定比例也就成为必然。

扶贫商品也有量

世界那么大，都想出去看一看。景点如云的新疆，每年都会迎来全国各地的旅游爱好者。

红山路加油站便利店里的一个区域，专门设置了一个特产区域，包括察布查尔大米、吉木乃县有机面、塔城红花油，各地核桃、大枣、巴旦木……这些特产除了能够吸引一些旅游者前来购买外，也会成为加油站顾客买来送给亲朋好友的选择。

可是，你知道这些特色商品都出自哪里吗？

扶贫，近些年各大国企都不陌生。早在10 多年前，中国石油一直在响应中央的号召和政策，积极履行社会责任。特别是近年来，中国石油在新疆累计投入扶贫资金超2 亿元，帮助定点扶贫的托里县、察布查尔锡伯自治县、青河县、巴里坤哈萨克自治县、尼勒克县、吉木乃县6 县实现脱贫摘帽。

“2019 年，是扶贫攻坚战的关键一年。中国石油部署新疆销售统筹管理中石油定点扶贫新疆6 县的脱贫攻坚工作。”新疆销售非油业务中心科长亢杰说，“事实上，2018 年我们就开始把这些扶贫县的特色产品引进便利店了。”

很多顾客对特色商品的品质不了解，认为扶贫商品是小地方来的，质量不好。其实，新疆销售对接的160 个扶贫单品来自17 个厂家。这些厂家很多是几十年老厂，还有一些国企，质量都是有保证的。

“很多商品顾客只要购买一次，就会成为回头客。”温莲梅说，“比如，以往一说大米就说东北五常大米好吃，但这两年有些顾客尝试着吃察布查尔的大米，没有说不好的。察布查尔大米，在我们店经常断货。还有红花籽油，很多顾客吃了，感觉有助于抑制‘三高’。吃上几个月，有的人‘三高’都消失了。”

◇顾客喜欢、顾客爱吃、顾客体验好，红山路加油站非油销售收入破千万就不那么难了。

扶贫商品受到顾客喜欢。近两年红山路加油站便利店不断加大扶贫商品的销售力度，利用加油站渠道打通扶贫商品销售渠道。

2019 年6 月开始，新疆察布查尔县大米、红花籽油，吉木乃县有机面粉、牛羊肉等农副产品，便在“好客新疆”商城售卖。中石油有意识地，将新疆贫困县的有机绿色农产品送到全国餐桌。

2019 年8 月，中国石油消费扶贫对接会在乌鲁木齐举行，来自全国的58 个国家级贫困县的108 家厂商参展，吸引了各销售企业纷纷下单采购，达成贫困地区农副产品购买意向金额超过1.5 亿元。

“目前，我们正在努力把这些扶贫商品全部做成中国石油自有商品，努力想把这块业务打造成一个成熟的产业。”亢杰说。