新时代我国企业市场营销策略探究

◆刘 洋

一、市场营销内涵阐述

市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。在现代的市场营销的定义为：致力于交换过程中，满足需求和欲望的人类活动。

美国市场营销协会对市场营销的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。

市场营销作为市场活动，其核心工作是为了向客户提供具备安全性能和可靠性能的产品，目的是满足市场主体日益增长的需求。市场营销可以为企业带来一系列经济效益，同时也产生积极的社会效益。从活动过程来看，市场营销分为前期、中期、后期三个阶段。前期包括市场需求调研、需求定位及分析；中期包括市场细分、产品定价、促销服务等实质行为；后期包括满意度调查、客户关系维护等能够产生社会效益的管理行为。

二、企业市场营销存在的问题分析

（一）营销服务意识滞后

第一，营销服务思维滞后。目前我国企业的许多营销人员行政性思维依然存在，对市场的敏锐度不强，创新服务意识不够，市场竞争观念始终停留在过去。这让其在日益激烈的市场竞争中处于下风。虽然企业都积极开展针对营销人员的营销能力培训，但是收获甚微，效果不明显，学习的动机不足，在售后服务方面仍然被客户诟病最多，投诉率始终居高不下。

第二，营销人员知识更新速度较慢。我国企业营销人员市场营销理念知识更新较慢，一方面是受到传统体制下的营销工作影响，营销方式和思想较为传统；另一方面营销人员缺乏专业的现代营销知识，营销工作中更愿意凭借固有经验去开展工作，对市场变化的敏感度较低，对新知识的接受度不够。

（二）产品市场定位不够合理

第一，营销市场定位不精准。我国企业管理层没有充分认识到市场在竞争中的主导性，还停留在行政思维主导当中，没有充分利用好市场这枚棋子，因此在营销策略制定中往往忽视掉了市场要素的作用，制定的策略与市场脱节，与客户需求脱节，产品策略和客户关系维护中差异化不明显。

第二，市场竞争越来越激烈。当前终端市场竞争态势加大，严重挤压了企业有限的市场空间，未来市场开拓和销售的难度只会更大，对市场开拓的影响不容小觑。

（三）产品价格选择缺乏灵活

当前市场竞争激烈，市场瞬息万变，由于定价策略缺乏弹性，一些大企业客户更愿意制定多种供给方案，然后根据市场变化选择成本适宜的策略。一些农村地区的中小型客户更加愿意选择便宜的产品套餐，从经济角度看有其合理性。但对于企业而言，产品价格策略选择空间狭窄，无疑对利润产生影响。

（四）促销手段应用缺乏有效融合

促销策略是一种促进商品销售的谋略和方法。促销本质上是一种交流和沟通，通过一定的方法取得消费者信任，激发消费者购买欲望和兴趣，最终产生购买行为。当前我国企业市场营销中促销手段单一，互联网思维不足，线上线下缺乏有效的融合。

促销过程中促销人员更倾向于传统的方式，缺乏足够的互联网促销意识，互联网技术应用能力较差，不能快速的使用优质的互联网营销产品。传统的促销方式已经无法满足市场变化，无法满足日益细化的需求定位。虽然有的企业积极开设线上促销平台，打造线上营销渠道，但是线上线下促销融合度不够。促销的本质是让客户真正感受到产品的潜在价值并对产品产生信任，一味的只追求线上促销，客户感受不到产品的温度，无法对产品“动心”。因此只有在全面融合线上销售途径的前提下，才能全面满足市场对于市场营销能力的额定标准，也只有这样才能保证企业始终具有良好的行业导向性。

三、优化我国企业市场营销策略思路

（一）提高企业产品的差异化

产品策略是市场营销的基础，解决的是提供什么样的产品去满足市场需求。从某种意义讲，市场营销管理的成功关键就在于产品策略正确与否。这对我国企业产品策略的制定和实施具有积极的借鉴作用。

随着社会经济水平的提高，越来越多的消费者愿意享受专属的个性化产品，企业可以通过满足用户不同的需求，培养用户的使用习惯，帮助企业吸引更多的用户群体，同时高档消费品的发展空间也随着人们消费水平的提高而不断扩大，所以我国企业可以在保证产品质量的前提下，针对不同的消费群体制定产品策略。比如对于喜欢追求时尚和快节奏生活的校园用户群体和其他年轻用户群体，个性化定制是有较大获益空间的终端产品营销策略。

（二）结合多媒体实施多元化促销

促销策略是要抓住市场契机，提高营销企业与客户的关系黏性，有利于促进商品销售，提高客户对商品的形象认知和好感。高质量的促销能够为企业带来意想不到的收获。

我国企业可以通过微信朋友圈、微信公众号、微博热搜、在线直播平台和热门网站上展示商业小视频，塑造一些可爱的商业形象大使，或者根据现阶段营销发展方向的新动态或新产品推广的需要，在节假日期间安排一些促销和赠礼的活动，或通过举办综合娱乐与展销为一体的大型商业营销活动等方式，与消费者近距离的互动，可以很好的增加消费者对企业的信任和忠诚度，加深消费者对企业品牌的印象和喜好，促使他们主动关注企业品牌，进而提升消费者对企业品牌和企业所宣传产品信息的信任感，让市场更加容易接受企业的新产品，也更容易倾向于认为企业宣传的产品会给自己带来益处，这样可以有效的帮助企业提升产品销售额。

应该丰富营销成本模式，提升营销工作的效率。主要应该在移动支付等方面进行多元化应用。首先是移动支付收缴。虽然目前许多企业已经积极开通移动APP 或者与支付宝等移动平台展开合作，但是仍然处于起步阶段，应该继续推动这种合作，扩大覆盖面。其次是社会化代收。随着社会代收服务的兴起，人们都不局限于去银行缴纳费用，而是通过各种代收网点对营销费用进行缴纳，大大提升了企业营销的收益速度。

（三）不断挖掘客户拓宽市场渠道

对于我国企业而言，应该将满足农村居民需求作为第一目标，目前农村市场潜力仍然巨大，渠道建设中应该将重心放在农村地区。通过适当的决策手段加快主体网络设备的搭建速度。为促进网络有序发展，应该增加农村网络开源的额定承载能力，在此基础上联合新农村建设的快速发展，使企业的发展速度达到预期水平。

在终端市场竞争激烈的形势下，企业应该清楚的认识到自己的劣势和威胁，可以先暂时避开不具备竞争优势或者竞争激烈的市场，利用自身优势适当经营辖区内的边远地区市场和一些具备潜力的地方性中小商业客户，这样就可以实现以小的投入，或得市场份额的加大。这种策略具有很强的公共属性，既体现公共服务职能，又符合市场营销的长期利益。

（四）建立网格化客户服务管理体系

服务策略是一种特殊的无形营销活动，它可以为客户提供所需的满足感。作为一种非价格竞争策略，在增强市场竞争力中发挥着突出的作用。

我国企业应该严格遵照《优质营销服务承诺书》，加强客户服务管理体系建设。网格化客户服务管理体系基本原则是差异化，针对不同客户的需求特征采用不同的管理策略，按照相应的方案提供客户服务。通过网格化体系运行，可以提升客户满意度和服务体验，从而为市场营销管理发挥积极的作用。

传统服务模式下，企业也重视差异化服务工作的开展，按照用户信用等级进行客户划分，然后根据划分等级实行差异化服务。但是这种方式效果有限，尤其是没有突出客户需求特性。因此本文认为应该按照客户需求特性进行分类，在参照信用等级的情况下，根据需求特性开展差异化服务，这样更加符合市场营销的本质要求。

四、结语

市场营销是企业经营战略中的重要组成部分，对于提高企业市场竞争力具有重要的推动作用。由于产品具有公用属性，因此企业市场营销策略的制定除了要追求经济利益，也要兼顾公共利益，优秀的市场营销策略能够达到两者的平衡，实现短期利益和长期利益统一。