商业银行个人理财业务的发展研究

◆郑冰琳

一、商业银行个人理财业务发展现状

我国商业银行个人理财业务最早始于代理收付型的“中间业务”，历经一段发展时间后，商业银行个人理财业务逐渐在市场中树立了以客户利益至上、服务功能强大的人性化理财品牌形象。商业银行个人理财业务发展先后经历了起步与发展阶段和提升阶段。1995 年，为改善银行和客户的关系，进一步增强银行产品综合功能，中国工商银行在深圳分行设立“理财部”，随后设置理财中心、理财室等部门，个人理财业务发展取得了阶段性的成绩，个人理财业务处于个人金融业务发展的战略地位，且贯穿金融业务的全过程，也规范了网店整体形象和优化服务环境，进一步扩大了理财在银行柜面区域。商业银行个人理财业务发展现状具体体现在以下方面：

（一）个人理财产品种类多样化。目前，我国商业银行个人理财产品日益多样化，集中体现在理财产品发行量和业务范围两个方面。从产品发行量角度来说，随着经济水平的不断提高，我国中高层次收入水平的人群不断扩大，个人理财产品需求不断增加，从而有效促进了产品发行量的增加。从业务范围角度来说，我国个人理财产品业务范围从起步发展阶段到当下的提升阶段，业务范围进一步拓展，企业产品业务种类也日渐丰富，集中体现在结合客户风险偏好进行的理财产品分类，如投资渠道分类产品、投资期限分类产品、投资风险分类产品等。此外，在个人理财产品的投资期方面，客户对中长期理财产品更加热衷，这使得中长期理财产品在当前个人理财产品中所占的比例呈现出不断上升的趋势。

（二）个人理财业务竞争激烈。随着个人理财业务的快速发展，各个商业银行不断推出形式丰富的个人理财产品，导致我国商业银行个人理财业务的竞争日渐激烈。首先，在个人理财产品的需求不断增加和个人理财业务不断发展的背景下，各个商业银行为了个人理财业务在市场中占据一定的优势地位，纷纷采取各类应对措施，从而导致商业银行在个人理财业务竞争中面临巨大的压力。其次，在国家层面持续加大商业理财业务的监管力度，不断完善政策体系，使得商业银行个人理财业务发展受到诸多限制，加上客户对个人理财业务的需求更加多样化和个性化，这就使得商业银行进行个人理财业务创新发展竞争压力增加。

（三）个人理财产品品牌效应更加显著。商业银行个人理财产品的发展与一般产品一致，在发展过程中会根据产品特色产生显著的品牌效应。在品牌效应的作用下，该个人理财产品在行业中的辨识度更高，更加容易获得客户的信任，从而有利于增加客户对商业银行的黏度。尤其是在互联网金融背景下，商业银行个人理财产品的品牌效应更加显著。但是，这种品牌效应是双面的。首先，互联网金融对商业银行个人理财产品的品牌效应会产生较大的削弱作用，如余额宝、理财通等，在客户群体中有着较高的知名度，且有一大批的忠实粉丝客户，这直接削弱了商业银行个人理财产品的品牌效应。其次，我国在现代金融行业制度建设上存在缺陷，导致一些不法分子通过漏洞来欺诈客户的资金。而商业银行在个人理财业务上拥有完善的监控体系，使得其在安全性上具有显著优势，促进了商业银行个人理财产品的品牌效应的强化。

二、商业银行个人理财业务问题分析

（一）个人理财业务客户不够细化。我国商业银行个人理财业务虽取得了阶段性的发展成绩，但是相比国外个人理财业务发展水平，还要向前走一大步，主要原因在于我国商业银行个人理财业务起步发展时间较晚，未能完善个人理财业务体系，当中最为突出的问题是个人理财业务客户不够细化，不利于针对性服务质量的提升。同时，资本市场发育完全并非一日之功，金融市场容量和金融市场产品局限一直是制约个人理财业务发展的重要原因，外加我国当下外汇市场开放程度不高，导致消费者的投资渠道有限，大部分国人只能将人民币作为投资选择项目。在这种情况下，商业银行由于发展不足和局限思维，只是单纯地提供个人理财业务服务，而没有对个人理财业务客户进行细化，致使其无法提供完善的优质服务。

（二）个人理财业务认知不足。据调查，商业银行个人理财业务产品有着十分明确的权限界限，且对各行职责也有着明确的规定。通常而言，总行具体负责个人理财产品的价格制定、风险管控等；而分行未能参与个人理财产品的设计和渠道运营等，同时，大部分零售业务部门的负责人对个人理财业务产品缺乏了解，无法科学运营和操作个人理财产业，自然会影响个人理财业务的进一步发展。

（三）个人理财业务服务缺乏差异性。基于我国商业银行现状角度而言，我国商业银行各地区分支机构无法根据市场变化来制定应急措施，只能在全国大棋盘上进行统筹工作，无法根据客户的实际需求来定制个性化服务，从而会制约个人理财业务的发展。同时，个人理财产品只有创新才能满足客户的个性化和多样化需求，但是现实情况是个人理财产品出现了严重的同质化现象，如收益特点高度一致，无法满足客户的真实需求。而我国商业银行之所以存在创新不足的问题，是因为我国商业银行个人理财业务的发展，受制度、行业规定等局限，导致其在金融业务、战略等方面的创新出现了空白。

三、商业银行个人理财业务的发展对策

（一）合理细分个人理财客户。基于国外银行个人理财业务发展角度而言，个人理财客户的细化可分为两个部分，一是面向顶端客户的私人银行服务；二是面向大众客户的个人理财服务。一方面，随着我国社会经济的快速发展，我国富裕人群数量不断增加，顶端理财市场不断扩大，顶端客户的私人银行业务发展空间宽阔。但是从实践角度来看，我国私人银行业务在产品、操作经验、人才等方面，相比国外银行仍然有较大的发展空间。另一方面，基于个人理财业务发展和商业银行客户群体特点而言，市场空间发展最为广阔的是中高端客户，原因在于我国中高端收入人群数量最为庞大，且与商业银行关系密切。由此可见，在商业银行个人理财业务发展中，中高端收入这类大众客户群体是商业银行个人理财业务的主要对象，应最大限度满足此群体的个人理财业务服务需求，才能促进个人理财业务的进一步发展。

（二）增强个人理财业务的认知。商业银行个人理财业务发展对商业银行理财客户及相关负责人提出了更高的要求，具体包括个人理财业务专业知识、语言能力、沟通能力等。因此，商业银行必须加强总行、分行、零售业务部门负责人对个人理财业务发展形式的学习和研究。首先，制定系统的理财顾问培训方案，从中选择兼顾金融知识、营销技巧、通晓心理学的人员担任个人理财业务岗位的要职。其次，对理财候选人员进行岗位交流，确保商业银行个人理财业务相关人员可以全面熟悉个人理财业务，并可以熟练向客户介绍相关个人理财产品，为促进个人理财业务发展提供人才保障。

（三）定制差异化个人理财服务。商业银行个人理财业务的发展，关键在于满足客户的个性化和多样化需求，以保证在市场中占据优势地位。基于当下我国个人理财业务发展和客户需求特点，可提供以下多种个人理财服务。首先，顾问式服务。客户个人理财时所面临的最大问题是不熟悉理财产品。而银行理财人员作为专业人士，熟悉理财产品和理财信息，可以在个人理财产品销售时，通过顾问式服务来满足客户个人理财服务需求，以提高银行在个人理财市场中的核心竞争力。其次，理财组合服务。商业银行在提供理财产品组合服务时，往往会遇到客户额外服务要求，这种情况下，需要根据客户的真实需求来运用不同理财工具和产品进行组合服务，才能满足客户的个性化需求。最后，特定目的或者周期理财服务。个人理财顾名思义是熟悉客户资产具体状况的基础上，进行财务诊断后规划理财。但是我国现实情况是客户普遍将个人财富情况视作个人隐私，导致银行所做的理财规划未能与客户实际相符，缺乏可操作性。因此，在个人理财业务服务时，应结合客户个人特定目的或者周期理财需求来定制个性化的理财服务，如针对年轻人的购房制定理财方案、针对养老规划的理财方案等，以保证个人理财业务的操作性，从而有效推动个人理财业务的发展。

四、结语

总之，在我国经济快速发展的背景下，商业银行个人理财业务面临巨大的挑战。在此背景下，我国商业银行的个人理财业务服务应重视客户的细化、差异化个人理财服务的定制，以实现商业银行个人理财业务的进一步发展。