不识“数”就别做生意了！

文 | 吴 哲

2020年12月6日晚7 点半，《销售与市场》杂志社联合消时乐、国宝李渡及学者专家，共同举办了“第四届万商夜话”活动。

本活动在营销数字化研究院秘书长、《销售与市场》副总编——彭春雨女士的主持下开谈。从实操案例、工具陈列到逻辑推演、方法论总结，满满的干货围绕核心主题全面展开——数字化时代，传统企业如何焕发新活力？

本次活动在包括《销售与市场》白马营社群在内的280+社群，采取图文直播的方式进行全程报道，并同步在销售与市场抖音官方号、销售与市场APP、小鹅通等平台进行现场直播。

万商夜话与会嘉宾名单：

国宝李渡董事长——汤向阳

消时乐饮品有限公司总经理——米欣；消时乐饮品有限公司营销总监——武国锋

营销数字化研究院院长、《销售与市场》高级研究员、新营销体系倡导者、郑州大学副教授——刘春雄

亮剑咨询公司董事长、《销售与市场》高级研究员、新营销体系联合倡导者——牛恩坤

《销售与市场》社长、执行总编——张树军

广州米多网络科技有限公司创始人&CEO——王敬华

北京物通时空网络科技开发有限公司董事长、中国食品招商网CEO——贾信河

《销售与市场》主编——王玉

《销售与市场》记者部主任——袁航

对于企业来说，2020年风云变幻。逆境之下，新一代消费心理和营销模式正发生巨变，数字化转型再次被推上促增长的拐点。不确定性已经成为常态，精细运营、快速反应、更加贴近消费者，将成为未来十年的确定性。

在数字化探索、实践的道路上，华为、阿里、腾讯等巨头们已经走在了时代的前列，对于巨头来讲，打造生态闭环是未来的大势所趋，而数据化恰是串联起生态圈内每一模块的一股无形的绳索；对于更多的中小企业来说，数字化也成了品牌布局C 端，贴紧消费者，在红海找增量的必要抓手。

黑格尔说，历史与逻辑一致。夜话首先复盘了两个现象级的优秀企业在挖掘数字化新价值空间上做出的精彩实践，并在两位专家的帮助下厘清其成功背后的底层逻辑。

李渡现象的背后

近年来，李渡酒业通过沉浸式体验、跨界营销、产品升级换代，在业界屡屡“敢为人先”，创造了诸多行业第一，形成了“李渡现象”。同时，李渡酒业还推出云店模式，通过赋能云店舵主，运用互联网+、社群营销等对传统酒类流通渠道进行创新，在酒企直接链接消费者、BC 一体化方面，做出了有益的探索。

企业分享

汤向阳：

李渡的数字化进程有三个重要的时间点。

第一是2014年。2014年李渡正好借助微信红利，开始着手打造沉浸式体验。所有认可李渡的人，来到李渡体验之后，大家发朋友圈、发微信，为品牌实现了口碑裂变。李渡赶上了这一波红利，没有花很多钱打广告，而是请人做体验，反而引发了口碑效应。同样也是2014年，李渡盘库的时候发现很多很有年份的基酒在仓库里面，而这些基酒为以后李渡打造的1955提供了物质基础。

所以2014年的李渡其实是天时地利人和，时势造就英雄。

第二个时间点是2018年。做足了体验，后续该怎么办？这一年，李渡处于迷茫期，但在接触了赵禹老师、刘春雄老师、方刚老师之后，逐渐领会新营销理念，由此开始峰回路转。

到了2019年9月，李渡开始导入一些乡镇、县级城市，包括优质的网点老板，通过他们的微信、朋友圈，开始了“破圈”之旅。慢慢地，李渡打通了三度空间，打通了BC一体化。

而BC一体化的成功搭建也使得在今年疫情之下，大家都在静默的时候，李渡依旧有声音、有传播。

第三个时间点是2020年10月19日。这个应该是李渡在数字化营销或者品牌打造上的一个划时代的节点，2020年10月19日，李渡邀请到了茅台、五粮液、剑南春、汾酒、洋河等全国白酒前十大名酒走进李渡。这些品牌有一个共同点——都有文物古窖遗址。李渡联合这些品牌共同召开了“中国白酒古窖遗址和文化遗产委员会”的成立大会。这为我们的数字化，为我们的传统产业焕发新活力，插上了一双文化的翅膀。

消时乐的成功之道

作为中国山楂饮品品类领导者和百亿消食饮品品牌开创者，消时乐公司重磅推出“消时乐山楂爽”，用一年时间打造了一个现象级品牌，谱写了一个新生企业的成长跨越史。

一物一码作为公众号引流的入口，帮助消时乐快速积累公众号的高质量粉丝，值得注意的是，这种引流方式，使得沉淀在公众号私域里的会员大多数是消费者，而不是企业最为头疼的那些逐利的羊毛党。

企业分享

武国锋：

今天晚上分享三个模式。

第一，消时乐的“128模式”。

消时乐的“128模式”是通过定向铺市，通过场景化和社群、红包福利，快速把渠道店老板激活，继而再通过最美老板娘推选等一系列活动，用C端又倒逼B端来开展的。同时，“128模式”也是消时乐能够在市场上快速存活，生根发芽的驱动力。

第二，疫情之下，场景化的渠道直播模式。

2020年5月份开始的时候，消时乐开始进行餐饮渠道体验式直播，也就是场景化体验式直播。这种模式以场景作为背景，以体验作为内容，以直播作为形式，在餐饮渠道很受欢迎。为什么？餐饮店老板最大的痛点是没有流量。消时乐要做的是帮你去做引流传播。

这也是一种成人达己的模式。通过在餐饮场景下消费者参与产品体验和活动，对品牌的认知进一步强化。一个品牌铺市可能比较难，但是铺市之后动销更难。消时乐解决了什么？“铺市、体验、认知+动销”的一体化。

第三，核心镇区模式。

2020年消时乐利用数字化工具来进行核心镇区打造。一个县级市场只要打破三四个核心镇区，销售额达到数百万元并非难事，但核心就在于快速生根发芽，最后区域精准打透。这是消时乐的新模式，也是基于数字化，基于BC一体化展开的：场景BC一体化，广宣传播BC一体化，体验BC一体化，产品活动的BC一体化。

通过四个BC一体化，消时乐实现了在核心镇区的快速拉动。

众咖交锋，精彩纷呈

窥一斑可知全豹，那么，对于更多的传统企业来说，在数字化的浪潮下，又应该如何借势重生，焕发出新的活力呢？

接下来的沙龙环节，企业与专家更是脑力激荡，碰撞出许多精彩发言。

武国锋：

如果说三件事的话，对于我们中小型企业：

第一，试错。对于营销的数字化、数据化，我们是快速试错。正确与否，是否适合自己，只有试过才知道。

第二，方法和技战术。通过试错，找到有效方法，把方法和技战术进行整合，整合的时候，就具备了模式模型。

第三，组织节奏。有模式模型之后，需要组织的节奏是什么样？大节奏小节奏如何做？先做哪一个，后做哪一个？先后之间如何进行连接？这都是一些细节。

汤向阳：

第一，解决认知问题。现在很多传统产业、传统行业、传统企业，对数字化还是有一些担忧，因为一切都是新起点，没有先例做参考。

第二，方法、流程的实践。只有理念，没有成果是不行的。所以我们要把握实践节奏，既不能慢，也不能太着急。

第三，组织结构的匹配。这个组织匹配保证了什么？保证了套理念方法落地的持续运行。

网友倾心，专家释疑

本届万商夜话在白马营等社群进行了图文直播，在i锦囊APP、小鹅通、抖音等平台同步直播。企业家和专家的精彩发言激起观众极大的参与热情。网友们求知若渴，纷纷提出自己的疑难问题。因时间有限，主持人选择了几个具有代表性的问题。

1.网友：请问汤司令，针对一个没有传统酒文化的酒企，如何实现体验化营销？

汤向阳：“没有传统酒文化”这一想法是一个误区。为什么？很多人以为李渡可以做体验，李渡可以做数字化，是因为有一个八百年窖池，其实不是的，每一个企业只要有销售、有群体、有存量，在消费者心目中都有一个“八百年窖池”。为什么这么说？消费者是通过企业的价值观、产品的情绪，对企业产生认同感的。你没有窖池，那你有老酒吧；你没有老酒，总有粮食酿的原浆。你总要找到一个点，让一类人产生认同。

2.网友：以B C一体化为抓手营销数字化转型，其实是基于品牌商的，但是落地还是要借助于渠道商，渠道商要怎么做，怎么来配合落地？

刘春雄：经销商和厂家其实都是一样的，初期对于这些理念不是所有的都能认同，都能够理解。不过没关系，企业的推进也是有节奏的，我们让那些乐于尝试的先做起来，慢慢的就会有后来者跟上。作为经销商来说，自己主动做数字化有难度，当然，我现在见到有做数字化做得非常好的经销商，甚至比厂家做得还好，而且他们销售额越来越高。今年疫情期间，我了解了一下，做数字化做得好的经销商，平均增长了50%。当然，如果自己没有能力的话，就跟着有能力的厂家一起做。

最后，东道主张树军社长、执行总编还发出了热情邀请，他说：“今天我们这场直播是结合具体企业具体实践，进行的一场比较深入的探讨，希望能给大家提供更鲜活、更直接的经验参考，我们以后还会陆续搞这样的活动，希望愿意把自己经验心得拿出来分享的企业，可以跟我们联系。谢谢大家！”

在整体市场风云变幻的2020年，李渡、消时乐不仅抗住了市场风险，反而在危机中发现了机遇，爆品势能逐渐显露，其成功的秘诀，就是通过数字化搭建的品牌与消费者的链接。毫无疑问，数字化是当下企业需要共同学习的新课题。奇点迫近，技术大潮涌来。正如刘教授所说，“枪”已造好，关键是怎么用它来打仗！

一人计短，两人计长。如果您在营销数字化转型的过程中有疑问需要解惑或者有心得愿意分享，请联系“营销数字化研究院”秘书长，我们将与专家和先行的企业家们一起，竭诚为您服务！数字化，我们一直在路上。