国际工程报价风险及应对措施

王瑞华

摘要：在激烈的国际市场竞争中，大多数的施工企业要经过公开招投标获得工程。而投标报价过程中存在的各种风险制约着施工企业的报价质量。本文简要剖析了施工企业报价过程中通常存在的风险，并提出了风险防控的措施，为施工企业提高报价水平提供一定的参考。

关键词：报价;风险;投标

一、报价过程中存在的常见风险

无论是国内工程还是国际工程，投标报价都是制约竞标能否成功的关键因素。投标报价的编制水平不仅体现了施工企业的经济竞争力，还是企业的综合实力体现。一般来讲，国际工程投标报价要比国内工程的报价程序更为复杂，制约因素也更多。在国际工程投标报价的编制过程中，存在方方面面的风险因素，其中最为常见的风险因素有如下几类。

（一）企业外部风险

1.项目所在国或地区的政治、经济风险

项目所处的宏观环境对项目的开展至关重要。有的企业在投标时不了解当地政治环境，不能合理预判当地局势走向，一旦中标，势必造成一定的经济损失，严重的还会导致项目崩盘[1]。如2011年利比亚动乱，许多在建项目终止，大批中国建设员工紧急撤离，项目被迫终止。2018年某国企承建的马来西亚管道项目因当地政府更迭导致合同终止，承包企业面临直接经济损失。此外，工程所在国的宏观经济环境也对项目的实施有着一定影响。如某国政府投资建设的工程项目，由于资金来源的限制，政府无法继续支付工程款，项目被迫停工。

因此在投标前一定要充分了解工程所在国或地区的政治环境、社会环境、经济环境等宏观因素，否则可能为工程的实施埋下严重隐患。

2.法律和政策变更风险。

主要是指项目所在地或所在国的劳动法、劳工法以及税收法律政策等。大部分国际工程，项目所在国政府为了保证本国的经济发展以及就业率，对其他国家的承包商都有劳工占比要求，有的国家或地区属地劳工占比高达70%以上，还有的国家或地区对劳工劳资水平、劳动时间、劳动条件等也有特殊要求。国外的劳动保护意识要明显强于国内，除了政府的要求外，属地劳工组织也有相应的规定，如劳工的住宿条件、出行条件、饮食条件、工作条件等有具体的要求。因此在做报价时，一定要充分了解具体的情况，在报价中予以考虑，千万不能按照国内的经验估计，否则一定会存在價格风险。

3.货币风险

一般来说，国际工程项目进度款支付采用的是混合货币支付，也就是多种货币依据一定比例进行支付。其中，涉及的货币包括国际通用货币，如美元、欧元等，还有的采用承包商本国货币以及国际工程所在国的货币等。由于国际工程项目施工的周期较长，多种货币在国际市场中相互兑换的汇率也会受到多种因素的影响，导致承包商在收入和支出方面存在变化，要么贬值，要么支出成本增大。因此，汇率风险也是国际工程报价所面临的一个重要影响因素。例如某国企2016年中标的马来西亚某油田地面建设项目，合同货币为美元，投标时为了降低成本提高竞标概率，没有考虑货币风险因素，结果在项目实施时，美元大幅贬值，导致汇率损失近两百万美元。

（二）企业内部风险。

1.投标业务人员能力不足带来的风险

一般来讲，国际投标项目的准备时间一个月到几个月不等。在这段时间里，投标人员必须熟读招标文件，并对招标文件进行仔细分析、研究，并根据招标文件以及掌握的大量信息编制标书。如果对招标文件中的制约条款研究不透，编制的投标文件中很可能存在重大漏洞，不但影响标书质量，甚至中标后也会造成巨大经济损失。这些制约条款主要有投标人资质要求，施工方案及设备人员的特殊要求，施工工期、预付款条款、质保期要求、结算条件、结算货币、劳务要求、各类奖惩条款、争议、仲裁及法律条款等。报价人员应当具有丰富的国际工程报价经验，对国际规范和合同条款比较熟悉，同时又必须了解国际市场价格行情，如果无法保证投标人员的质量，盲目进行报价，就会导致重大投标失误，中标后出现严重经济风险。

与此同时，国际工程投标报价对投标人员外语能力也有一定要求。国际工程标书编制一般要求的语言为英语或其他非汉语语言。有能力的企业可以直接编制目标语言的标书，如果实力不允许直接出版目标语言的标书，就需要寻求专业翻译公司的合作。但是对于专业公司的翻译成果也需要企业内有一定语言基础及专业知识的人员进行把关审核。标书中的语言涉及大量行业专用术语，如果不熟悉行业知识，难免会有些翻译差强人意，或者意思不准确，造成歧义。

2.招标文件研读不仔细带来的风险

对于国际工程投标来说，投标报价时一定要注意招标文件的研读。一般来讲招标文件中包括招标须知、标书编制要求、合同样板、技术要求等。国际工程招标文件少则几百页，多则上千页，每一部分都需要仔细的研读，弄清楚招标人的意图，否则就会在投标时无法做到有的放矢。

对于报价人员来说，要注意招标文件中对于报价的具体要求，例如报价范围、物资采购界面、有关措施费的考虑等，尤其是报价范围的界定，一定要研究得清清楚楚，否则就存在报价漏项。例如某国企在参与马来西亚油库项目报价中，由于标书研读不仔细，未对某项主材费进行报价，导致报价漏项100多万美元。

3.合作风险

一般来讲，我国的承包商通常会寻求与项目所在地的合作商或代理商合作进行投标。由于承包商在项目所在国的时间有限，一般是委托合作商或者代理单位购买标书后，转到国内，在国内组织进行报价。代理商或者合作商负责在项目所在地与业主协调、获取投标所需的有关信息。但是，在这一过程中也会出现由于合作关系不畅，导致报价风险的情况。还有的企业，为了获取更多的属地资源优势，采用联合体方式，甚至是紧密联合体方式参与竞标。中标后，因为双方的权利义务细节划分问题发生扯皮，对项目的推进造成巨大阻力。

二、风险的应对措施

（一）规范投标流程。

1.建立投标小组

首先，确定投标小组的负责人员，对投标工作总体负责，对投标工作进行总体把控、协调各方资源，推动投标工作正常开展。其次要确保投标人员的业务水平，对国际工程报价中的相关人员，尤其是翻译人员的素质和能力应给予高度重视。在国际投标工作中，相关人员应进行严格的规范化管理，一经确定，不可随意更换。再次，可在投标团队中安排一名水平较高的专业人员，对标书的质量总体把关。通过分工合作，充分利用每个投标人员的经验知识和他们掌握的资料，发挥每个人的优势和长处[2]。最后，做好标书的翻译工作，如果自有的投标团队无法直接用目标语言编制标书，或没有相应的翻译能力，在寻求外部翻译资源后，要请企业内部有外语能力又懂专业的人员对标书译文进行校核。

2.仔细研究招标文件

重点关注投标人的责任和报价范围等关键信息，对招标文件中不合理的条件和对报价有重大影响的内容提出质疑。

3.做好实地调研工作

在标书拿到后，一定要组织有关人员进行现场实地勘察，包括对项目所在国的社会环境、政治环境、市场环境、法律、法规要求、地质情况、人文宗教、天气气候等进行充分了解。此外，对于施工所需的各种物资、分包资源等要进行摸底调查。此外还可以通过走访、联系当地的中资企业了解一些实际的市场情况。有些企业如果在当地有常驻机构，也可以通过其进行调研。总之，实地考察对于标书的编制具有至关重要的作用，千万不能脱离实地调研，凭经验投标，否则会引起巨大的风险。

4.确定报价策略

在市场调研、标书研读的基础上，明确报价范围、施工责任以及有关报价风险，并合理确定报价策略。报价策略的制定是关系报价工作能否成功、项目能否盈利的关键。

5.認真核对报价工程量

对于固定总价合同，需要对招标文件中提供的工程量清单进行认真核对，不可盲目采用。在固定总价合同模式下，中标后，金额不可以随意调整更改，因此在投标时一定要按照图纸或相关资料详细核对工程量。对于有异议的内容，要答疑澄清，落实清楚，或对有错误的工程量在投标报价时予以修正和分摊。

（二）慎重选择合作商和代理单位

选择合适的合作商和代理单位对于国际工程投标有非常大的益处。无论是企业熟悉的市场环境，还是不熟悉的市场环境，都不如当地机构。但在选择合作商和代理单位时应慎重。承包商在选择合作商或代理单位时，要对其企业实力、企业信誉、社会影响力、以及国际工程业务开发程序的熟练度以及有关业绩等进行考察。提防行为不端的合作商或代理单位提供虚假消息，影响报价正确性;还要提防代理单位为竞争对手服务的情况。总之，在国际工程报价中，应慎重选择合作商和代理单位。

（三）注重对当地货币汇率的研究

首先，应对汇率的变化情况展开深入且充分的研究。例如，对当地货币与世界通用货币的汇率变化历史情况进行分析，预测汇率变化趋势，提前预判货币风险，在投标时进行货币风险考虑。也可以从能够自由兑换的货币中选择汇率稳定或是有上浮趋势的货币。倘若必须要用风险较大的货币计价，则要在投标报价环节力争采取固定汇率结算，回避汇率风险[3]。

（四）投标报价中预留风险费

在国际工程报价过程中，还有其他诸多因素影响。为了最大限度避免这些因素的影响，应科学合理设定风险费的比例。例如，承包商在投标报价过程中，应将物价上涨等因素考虑在内，采用不可预见费来降低这方面因素所带来的损失。另外，对于固定总价合同，承包商应适当提高不可预见费的比例。

三、结束语

在国际工程报价过程中，存在着各种风险因素，企业要不断提高风险意识，增强风险防控能力，在获得更多国际工程机会的同时，将报价风险降到最低。

参考文献：

[1]张学清.谈海外EPC项目风险控制[J].中国投资，2015（02）：115-116.

[2]李霄凯.推广应用计算机等新技术，加快实现投标工作现代化[J].工程项目管理研究，1999（03）：29-31.

[3]郭金利.国际工程投标报价中的风险管理[J].化工管理，2017（34）：40-41.

[4]李克国.基于国际工程投标报价中的风险识别与管理的研究[J].住宅与房地产，2018（13）：46.

[5]潘玉梅.国际工程投标报价风险防范[J].居业，2016（10）：153-154.