新形势背景下销售技巧建议分析

李雯琳

摘 要：就现阶段而言，随着时代的发展，我国国民经济水平不断提高。在新形势背景之下，传统销售行业受到严重冲击，对某些销售领域的生存与发展带来了极大影响。要想达到较为理想的销售效果与经济效益，学习、掌握适应于新时代的销售技巧极为关键。鉴于此，本文从实际出发，首先针对销售技巧中的五条定律进行简要分析;随后，着重论述了新形势背景下的几种重要销售技巧，以期为销售行业的发展贡献属于自己的一份力量。

关键词：新形势;销售技巧;销售效果

随着我国科学技术的持续迭新以及国民经济水平的高速发展，人们获取商品信息、发布产品信息、呈现商品特点的销售方式和传播渠道日趋多元，可以是电商平台，也可以是各类社交APP......这在无形之中加大了销售从业者工作的难度。由此可见，在新形势背景之下，要想真正意义上促进销售工作效果、效率的全面提升，科学高效地掌握、利用销售技巧，并对销售工作模式予以创新尤为重要[1]。

一、销售技巧中的五大定律

（一）尊重消费者，重点关注消费者的心理感受

无论是品牌推广还是产品营销，消费者作为整个营销环节的主体，理应受到重点关注。首先，销售人员必须重点关注消费者的心理感受、做到尊重目标消费者或是客户的消费诉求，让客户真切体会到被关注、被理解、被重视、被尊重。其次，当目标消费者阐明了自身想法后，销售人员应该采用感性规避策略予以处理，尽量从侧面视角入手回答客户提出的问题，搭配以温和的语气，满足客户的消费愿望及心理诉求。再者，对消费者所提出来的问题进行全方位地理性思考，增强顾客消费体验感与舒适度的同时消解客户心中的疑虑，如此一来，不仅可以在一定程度上拉近销售从业人员与消费者之间的心理距离，还可以为之后的业务交接等后续销售工作的稳定推进打下坚实基础。

（二）仔细倾听消费者的表达

在没有对目标消费者建立充分认知的条件下，销售人员应该仔细倾听消费者提出的问题以及消费的诉求，倾听倾听、分析消费者的言辞表达，有助于后续沟通交流的顺利进行[2]。

（三）与客户沟通中注意把握关键词

为了提升沟通的实效性及容错率，销售人员在与客户进行沟通交流的过程中，必须充分掌目标客户的实际要求，在此基础之上，注重关键词的把握，并对客户存在的问题及不同看法予以复述，促使客户进行详尽阐释，从而提升销售效率与销售效果。

（四）了解客户提出异议背后的深层动机

销售的最终目的便是为了完成签单或是促进消费者自觉产生购买行为。销售工作得以顺利达成的突破点与关键点在于：了解客户提出异议背后的深层原因。销售人员在了解并掌握目标消费者的内在需求及消费动机之后，方可对客户的消费动机、购买意愿做出较为直观、合理的评估与测定，对于销售工作的顺利完成以及双方合作信任关系的确认大有裨益。

（五）根据客户提出的问题和异议进行解答

销售人员在与客户进行沟通的过程中，应该着重强调客户关注的重点，尊重客户的看法与建议，并对客户提出的问题和异议进行耐心解答，从而打消客户心中的疑虑，加强客户对于销售人员的认可度与信任感，以期促成客户消费行为的发生，更好地达成预期销售目标。

二、新形势背景下的销售技巧分析

（一）“二选一”法

“二选一”法作为销售从业者的必备销售方法之一，在销售过程中合理运用“二选一”法可以极大程度地提升销售效率、销售效果。顾名思义，“二选一”法即是指销售人员在向目标消费者推销产品的过程中，提前为目标消费者准备两种预选方案供其选择，并结合适宜的营销套路和营销话术进行推销，从而促使销售目标的顺利达成[3]。“二选一”法中的所有方案的制定对于销售者本身都是有利的，不管目标消费者最终选取了哪一套执行方案，都会取得较好的销售效果。在销售过程中，要想使得“二选一”法的效用发挥至最大化，必须保障销售方案的合理性。销售人员应该从目标消费者的购买动机与消费需求入手，在确保自身利益的前提下，为目标消费者谋福利，从而激发目标消费者的购买欲望，让消费者心甘情愿地接受乙方所给出来的销售方案。除此之外，在销售过程中应该注重销售话术的科学性、合理性，在与目标消费者进行协商交谈的时候，应该尽可能地避开询问目标消费者“到底要不要选择该商品、该方案”这类问题;而应该主动引导消费者坚定其真实想法。譬如说：在铜板销售过程中，销售人员在与客户协商攀谈的时候，应该避免直接提出“您是选择TU2无氧铜还是具有很好的防腐蚀能力的白铜板？铜板外观颜色和光泽度方面您有什么要求，紫色和黄色您更偏向于哪种？等选择性问题。这是由于很多人会被众多选择所干扰，过多的选择可能会让目标消费者感到无所适从，从而延缓购买时间，不利于销售工作的有序开展与顺利完成。

（二）优惠成本法

简单来说，优惠成本法指采取合理的优惠政策、优惠活动、优惠策略等方式来吸引消费者的注意力，激发消费者心中的消费欲望，最终达成预想的销售效果。优惠成本法又叫让步成交法，它是在产品原有基础上为目标消费者提供额外优惠。在销售过程中应用优惠成本法必须注意如下几个方面：

第一，一般情况下，产品的优惠方案都是面向社会大众，即便如此，为了提升目标消费者的满意度，可以适当引入“vip会员制”。比如说，针对大宗物资供应链行业中生产原材料的销售过程中。企业可以为特定消费群体提供专属福利待遇如：降低大宗物资产品单价的同时提升其运送效率，从而让VIP客户真切地体会到最佳的消费体验，增加购买率[4]。除此之外，还可以让其他消费者感受到此待遇的珍奇与稀有，给消费者带来一种“机不可失”的心理感受，进而提升销售工作效果。

第二，在采用优惠成本法进行销售时，为最大程度上满足目标消费者的消费心理与购买动机，销售人员在与消费者进行协商洽谈的时候，可以尽量放低自己的姿态，让消费者体会到本次优惠活动、优惠方案的来之不易。与此同时，销售人员应该擅于隐藏自己的身份和权限，让消费者从心底里感到知足，避免“讨价还价”情况的反复发生。以大宗物资销售为例，一般情况下大宗物资具有采购量大、运输需求大、运输周期长等特点，可以采取“降价增量”的销售模式给足客户优惠。

（三）激将法

该销售技巧巧妙地利用了消费者心理特点，通过激发消费者的自尊心、好胜心进行销售，促进购买行为的产生。在实际销售中，销售人员应该注意“激将法”使用方式与使用场景，销售者必须尽量保持平和自然，通过合理的销售话术与销售套路刺激消费者的购买欲望，切勿让目标消费者看出自己在故意“激”他，避免让客户产生抵触心理，导致客源流失，从而提升销售工作的成功率。

结束语：

一言以蔽之，在新形势背景下，采用科学合理、行之有效的营销策略、销售技巧，有助于提升销售工作的正常开展与顺利完成。展望未来，销售人员在熟悉并掌握销售技巧中的五大定律的同时，还必须合理运用二选一法、优惠成本法、激将法等科学有效的销售技巧，不断提高销售技巧的关注度与重视度，充实自身销售技能，提高销售工作的实效性，从而助推我国销售行业的整体进步与全面发展。

参考文献：

[1]梁泽楷，张黎军，赵竞舸，侯宇鑫.新形势背景下销售技巧建议分析[J].销售技巧战略分析，2020，001（004）：312-316.

[2]蔡杰善，张裕辰，梁紫偌，张昱話.新时代背景之下，关于如何有效提升我国新形势背景下销售实效性的几点思考[J]中国信息科技：理论版，2019，003（004）：P.222-223.

[3]蔡线杰，谭晓阳，廖文杰，张雨露.新时代背景之下，新形势背景下销售行业现存问题分析及其未来发展的展望[J].中小型企业销售战略导刊，2020，032（045）：169-175.

[4]赵梅，周宇，王波.新形势背景下销售技巧建议分析[J].新时代营销观念汇集（电子版），2020，014（102）：74-76.