别二龙虾：小龙虾也能做成大产业

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疫情对于某些餐饮企业是灾难，对于别二龙虾却是机会。

刘宾是个吃货，尤其喜欢吃小龙虾，基本吃遍了各地的小龙虾店。2016年，他去石家庄出差，朋友领他去了当地口碑甚好的一家小龙虾店。那一天，两个人点了6斤小龙虾，大部分进了刘宾的肚子。

“好吃到爆炸。”刘宾是这么形容的，“就是你吃完忍不住想说出那两个字。”之后，他几乎每周都要开车去一次那家店。时间一久，他还打起了店老板李君浩的主意。

李君浩有20多年的餐饮经验，在做小龙虾这件事上，他有独特的“匠人”精神。从龙虾质量、重量、工艺到辣椒、汤汁等配料的选择，在品质上精益求精。

小龙虾从20世纪90年代开始上到中国人的餐桌，味道在一步步改变。炝锅是最早也是最普遍的做法，把虾倒进锅里，然后加水煮，这种虾叫口味虾。简单易上手，对虾的口感要求较低，现在市面上大部分的小龙虾也是这种做法。李君浩做的虾是迭代之后的口味，采用的是爆炒做法，能更好地锁住小龙虾肉质的鲜嫩。

劉宾想和李君浩合作，在自己的老家保定开一家分店，但李君浩不是一个看重金钱的人，对开分店也没什么兴趣。刘宾一直没放弃寻找合作的机会。

吃货和美食匠人组成创业CP

作为一个连续创业者，刘宾最不怕的就是打击。两人的关系熟络以后，刘宾经常去店里找李君浩喝酒。有这样一幕，他到现在都记得特别清楚：2017年8月，为了劝说李君浩，两人连着喝了5天大酒，每一次都喝到半夜两三点。直到第6天中午醒来，刘宾电话拨过去问：今晚还喝不？电话里他得到了想要的答案：不喝了，开始做吧。

差不多一年的时间，刘宾终于用诚意和耐心打动了李君浩。同年9月，刘宾在保定的小龙虾店开业。

虽然开业时间不在小龙虾的旺季，但开业不到一周，店内单日营收即破35000元。开店不到1个月，陆续有10多位客人提出加盟意向。刘宾当时和李君浩的做法一样，直接拒绝了。一来是再去说服李君浩太辛苦;二来是他认为目前的小龙虾店经营方式，直营是最合适的。

契机出现在今年疫情防控期间，直播迅速扩大了网销式小龙虾的市场。两人把网销式小龙虾品牌全部买回来，挨个品尝和分析了它们的价格、味道、品质、口感后，发现和自己店里的小龙虾比起来差远了。

即使当时两人没有做过外卖和电商业务，但刘宾在全国各地出差时经常给朋友们带一些自己店里的小龙虾品尝，在没有任何锁鲜技术包装的情况下，朋友们仍然赞不绝口。这不就说明了自己在小龙虾市场大有可为吗？那些没有办法穿越疫情周期的餐饮玩家们，很多是输在了核心菜品上，或者之前就不怎么赚钱，疫情只不过是“压倒骆驼的最后一根稻草”。

既然有最能吸引消费者的小龙虾饮食秘方，又已经在两家线下门店验证了消费者群体的热烈反响。刘宾认为不如成立一个专门的餐饮公司，把现有的秘制口味和小龙虾饮食文化更好地推广出去。

做规模化的小龙虾餐饮公司

刘宾请来拥有多年财务管理经验的刘涛做财务管理和规划。刘涛曾任闪电狗科技的CFO（首席财务官），二人对彼此的工作能力都十分认可。为了突出仪式感，三人还决定把原来的“仙品小龙虾”店名更改为更接地气的“别二龙虾”。

此后，三人发挥各自的强项，针对小龙虾市场痛点做出了应对方案。

1.从根源提升小龙虾品质

质量、口味是消费者最在意的问题。刘宾利用自己在物流行业的多年经验，找到了国内最好的小龙虾原产地。和当地虾协签订战略合作协议，确保从虾农手上收到质量最好的小龙虾，再通过闪电狗完善的物流体系运输。这样既降低了运输成本，又保证了小龙虾质量。

运输回来的小龙虾在处理工艺上也和其他品牌不同。许多品牌为了省事，只从虾头部分剪一刀以开背。别二龙虾采用的是四剪式九成开背工艺。把四分之三的虾头斜着剪下去，在后背开出一个很小的长方形盖子。这样有两个好处，一是味道更易渗入虾肉;二是客户甚至可以不戴手套，用筷子夹起来放到嘴里，轻轻转一下，轻松去掉虾壳。

对消费者的分析中，他们发现一群人出去吃饭，即使女孩只占全部人20%的比例，做出饮食决定的也通常是女孩。而很多女孩子并不爱吃单纯的辣味，她们更喜欢吃过辣之后嘴里留有甜味。按照这个逻辑，刘宾他们在现有的小龙虾秘方上做了升级，创造出独一无二的新口味。

2.摆脱人工依赖度高

一间200平方米左右的小龙虾店，后厨至少需要10个人，其中4个人负责洗虾、开背、加工等流程。将来公司规模越来越大，人力资源的成本非常不可控。既然这样，刘宾认为不如做一个中央厨房。

中央厨房采用巨大的操作间，采购、选菜、切菜、调料等各个环节均有专人负责，精简复杂的初加工操作，把半成品和调好的调料用统一的运输方式，在指定时间内运到分店。简单概括来说，中央厨房从人工到食品配料的流程，至少可以节省单店40%以上的成本。

目前，位于西安的中央厨房场地正在动工。但由于全世界都没有一家专为小龙虾餐饮链生产的流水线设备，国内的设备组装使用安全风险较高。刘宾正加急和德国的工厂团队商讨设备技术问题，希望尽量在明年3月之前能够落地应用。

3.消除淡旺季影响

小龙虾有独特的季节属性，3月到4月是黄金期，11月之前都可以保证小龙虾的稳定供应。但11月到来年2月之间，小龙虾的产量低、价格高，以平常的定价售卖可能会直接导致亏损。往年，李君浩和刘宾的做法是直接闭店，等到来年春天营业。三人经过讨论，决定拓展店里的海鲜、配菜品类，在小龙虾淡季增加螃蟹的供应，同时培养淡季小龙虾的大棚养殖，让别二龙虾保证全年开业，客户随时可以上门消费。

冲击当地小龙虾市场格局

整个2019年，别二龙虾在没有借助任何营销手段且闭店三个月的情况下，实现净利润475万元，旺季日营收近7万元。

别二龙虾的定位是中高档餐饮门店，不会和竞争对手打价格战。即使它和其他小龙虾品牌不具可比性，却实实在在冲击了当地的小龙虾市场格局。

疫情对于某些餐饮企业是灾难，对于别二龙虾却是机会。上述战略合作方案，几乎都是刘宾和两位联合创始人在疫情防控期间讨论出来的。

由于刘宾有多次创业经历和成功的创业背景，刘涛有超强的商业意识和财务管理能力，李君浩有核心产品的独家秘方研发能力，“铁三角”关系让别二龙虾的商业模式走得十分平稳。

消费者们自发把自己在别二龙虾的消费经历发在个人抖音账号上，真实、优质的评价吸引了一波新的客户慕名而来。刘宾认为抖音的红利期在二线城市还会保持相当长一段时间。接下来，别二龙虾会把抖音作为新媒体重点营销平台。另外，别二龙虾仍然会在传统广告宣传上保持一定的成本投入。根据人群定位、大数据平台算法，精选高档小区，精准投放楼宇广告。许多目标用户看到后不仅会到店里消费，充值办卡的比例也非常高。

成立合伙人制度

别二龙虾参考海底捞开店的合伙人制度，决定复制现有店面的成功模式。目前已确定北京、天津、济南、郑州4个城市的合伙人门店，以在线化、数据化、模式化、品牌化、供应化5个核心特质进行品牌联动打造。

4家合伙人门店正在同步进行前期准备，计划于明年3月同时开业。开业磨合3个月后，在保证堂食的基础上逐步增加外卖和新零售平台业务。外卖业务会采取O2O模式，主要通过美团、饿了么、别二龙虾公众号进行售卖。它不与线下门店共享后厨空间，采用类似绝味鸭脖门店形式的外卖档口，由西安的中央厨房提供半成品，通过闪电狗物流体系，保证当天做的都是活虾，客户吃到的口味与现做无异。

为了做到外卖的口感和门店堂食的口感无异，别二龙虾用了两个月的时间做研发和试验。目前，别二龙虾已入驻大众点评平台，后续会把重点放在与每日优鲜、盒马鲜生、十荟团等头部新零售平台的合作上，并逐步与更多的新零售平台开展合作。

刘宾表示，公司未来的重点还是在实体店上，会占到整体业务的60%以上，外卖业务占30%左右，电商业务10%左右。这个比例会持续多久，刘宾认为需要依市场形势而调整。

眼下，刘宾正在招收骨干成员充实团队，同时启动第一轮融资。之后，别二龙虾会走上快速发展的道路。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）