中国人民人寿保险股份有限公司银保业务部副总经理马家岳：应把银行和保险的信用力量更好的结合

11月11日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛”在北京举行。中国人民人寿保险股份有限公司银保业务部副总经理马家岳受邀出席此次峰会，并发表精彩演讲。

在马家岳看来，银保合作根本出路在于，将业务转型到终身寿险与年金为主，其他综合服务为辅的一种状态，那么它一定需要产品队伍，还有系统支持、科技支持等一系列推动。

马家岳认为，线上线下只是手段，根本要围绕客户的需求与客户的要求。传统银行业务里面支付业务、存款、取款，现在没有取存款，支付当然是线上更方便，基于客户的需求。但是在银行销售的保险，基本上没有特别简单的期限短、费用特别低的产品。

互联网保险的产品，金额比较大、期限比较长。在马家岳看来，“所以这个业务实际上客户的角度来讲，通过线上便利，是不是就是他需求最重要的一个点？也许信任长期资产配置更合理、更划算，可能会排到便利的前边。线上化过程中，我们更好的开发，更精准的去定位客户的需求，去做成匹配，然后把银行的信用力量和保险公司的信用力量能够更好的结合，这是营销模式变革真正的含义。”

马家岳在峰会上表示，现在银行代销保险产品有点像超市的经营环节，能不能稍微往方案走，就是计划性的方式转变。特别是大行，现在总行作业模式，总行有产品去研究，各个省分支机构自行选择，这样的经营模式其实合作成本其实是比较高的。

再就是对客户需求的满足，现有很多的手段与方法来做需求定位分析。马家岳认为，“从银行的角度来做的话，专业度是有基本保障的。因為把这个事情交给银行的客户经理来做，我相信做出来的方案一定是五花八门，会圈入其他的因素，如果能达成这样的效果，可能行业一系列的问题都会有改善，但是细节上要有支撑。 ”

再有队伍是非常重要的。马家岳认为，“保险尤其是这种长期保险，基于人对人的专业服务。所以这种服务的人群，就是我们客户经理群体，他的数量和质量还是要想办法稳定提高，否则无法适应客户的需求。”