我国中小企业市场营销的问题与策略探讨

胡留洲

[摘要]我国市场经济的发展深化致使中小企业所面临的市场竞争越来越激烈，从而引发诸多市场营销问题的产生，极大地阻碍着中小企业的良性发展。分析中小企业市场营销现状，总结其中存在的问题，阐述问题解决措施。

[关键词]中小企业;市场营销;网络营销;消费者需求;绿色市场营销理念

[中图分类号] F276.3

[文献标识码]A

我国的市场经济发展迅速，竞争激烈。相较于一些跨国型及大型企业，中小企业的竞争实力不强。为此，中小企业在增强自身的竞争实力时，做好市场营销工作就具有必要性。我国中小企业存在的问题主要集中在市场营销中，这样十分不利于中小企业的发展。中小企业应该做好销售工作，提升企业自身的综合实力，确保能够为自身的经济发展及全国的经济发展贡献力量。

1 我国中小企业市场营销现状

现阶段，我国中小企业虽然普遍已经制定出了相应的市场营销策略，但是市场营销工作落实效果不好，处于空喊口号阶段，未能将其应用到企业管理活动中去，导致很多的中小企业在发展过程中处于一种被动发展状态，优质的企业资源遭受到严重的浪费。例如，有很多的中小企业不能明确了解自己的消费人群，并且对消费者的购买需求不清楚，对企业的定位不准。通过调查了解可知，有很多的中小企业均存在市场营销手段过于简单等情况，营销方式以广告和促销为主，并且在此营销方式上占用了大量的精力，但是销售效果不好。有一些经销商甚至提出退货的请求，致使大量的优秀销售人员流失，产品积压严重。还有一些中小企业存在盲目跟风情况，当看到其他竞争对手采用张贴宣传标语、打广告、不惜重金聘请销售兵团等营销方式取得一定的营销效果后，也纷纷进行效仿。在这种情况下，中小企业虽然在经营及发展过程中，借鉴了同行优秀的营销经验，但是未能分析自己企业的实际情况，而选择盲目跟风这一行为是不可取的。照搬他人的营销模式，与自身的发展不相适应，会导致企业在发展过程中迷失自己，失去发展方向。

2我国中小企业市场营销存在的问题

2.1 缺乏完善的市场营销体系

目前很多的中小企业都已经十分注重市场营销调查，但是绝大多数企业均未进行市场营销调查，不能根据市场营销调查结果来改进产品质量。有很多的中小企业均存在过度重视产品销售及制造工作，忽视消费者的感受，有很大一部分中小企业均未进入到完全的市场营销时代。

2.2对消费者需求进行考量不够充分

我国大多数的中小企业均存在缺乏营销信息等情况，未能充分分析现阶段的市场营销情况及消费者的需求，没有在企业中建立市场调研部门，也没有与之相符合的人员负责市场调查工作。我国的中小企业在分析市场营销环境时过于局限，仅是在微观状态下进行分析，未进行宏观分析，无法充分了解到市场的整体运作情况及消费者的需求。同时由于市场调查工作缺乏系统化，过程简单粗暴，中小企业无法利用调研结果，进而导致营销过程存在较多的失误。

2.3网络营销存在缺陷

互联网在市场营销中的应用越来越普遍，有很多的中小企业在使用网络营销方法期间，对网络营销方式认知还十分欠缺，导致中小企业在实际的营销过程中存在较多的误区，对网络营销的目的了解不清，网络营销操作不合理，并且受经济能力限制，无法达到网络营销的级别，不能将网络营销的价值展现出来，对中小企业的发展作用也十分有限。

2.4市场营销理念落后

现阶段，很多的中小企业还秉承着传统的生产观念和产品观念，至今没有树立良好的市场营销理念，导致消费者的利益遭受到严重的损害。并且还有部分企业存在过度重视当前利益，忽视长远利益，過度重视自身利益，忽视社会环境及社会利益等情况，对中小企业的长期稳定发展造成了极大的制约。

2.5营销创新意识不强

目前，我国的大多数中小企业在开展生产营销工作期间，未能根据企业自身的特点及优势有针对性的进行改革，而是仿照其他成功企业的经验，营销处于一种复制状态中，创新意识不强。有很多的中小企业均存在产品营销过程创新度不够，虽然不断进行模仿，但是从未超越，也极大地限制着企业的发展空间。

3解决我国中小企业市场营销问题的对策

3.1 构建完善的市场营销体系

构建完善的市场部营销体系，主要是指需要制定出一套与企业发展相符合的市场营销体系，要求企业中的市场营销人员应严格按照营销体系中的制度要求开展各项管理工作。现阶段，我国大多数的中小企业所实行的目标考核制度以销售额为目标，考核标准以销售额为标准。这种考核制度一定程度上能够提升销售人员的积极性，但是不利于企业销售工作的长远发展及销售人员职业规划的长远制定。因此，中小企业如果想要实现长远发展，首先，建立完善的市场营销制度具有必要性，在科学而完整的市场营销体系下，改变企业单纯将销售额作为考核标准，在考量体系中纳入回收款项、销售数量及客户反馈等内容。提升销售人员的工资水平及福利待遇，将激励机制引入到企业销售工作中来，为销售人员铺垫良好的发展平台，引导销售人员将个人发展与企业发展紧密结合，实现个人与企业的共同发展。其次，企业管理活动应规范、严格执行，以确保销售人员的行为能够实现有法可依，并严格按照管理制度中的要求来开展各项活动。将业务管理制度融入到企业管理工作中去，以规范个人业务及企业业务流程。最后，完善建立多种行为规范制度，保障销售人员的在岗时间，杜绝人浮于事、应付工作的现象。管理层应充分了解到基层的工作内容，并以管理层的政策方针为导向。对例会中一些表现优秀的销售人员给予奖励，应及时纠正一些犯错误人员的行为，以防止销售人员再次出现同样的错误，采用奖惩结合方法。

3.2认真考量消费者需求

中小企业在开展营销活动时，需要以客户的需求为导向，将客户满意度作为企业经营过程中的一项重要评判指标，紧密地将客户满意度和客户忠诚度结合。客户既作为产品销售的终端，又是产品服务的终端，消费者的态度直接关系到产品的销售效果及再次销售。若消费者对产品及企业的服务满意，会发生二次购买行为，企业会销售出去大量的产品，且企业的营销能力也会得到一定的保证。因此，中小企业应将企业的发展注意力从经销商向顾客进行转变，通过与消费者进行沟通和交流获取最真实的终端信息，构建完整的市场营销体系。当前，企业之间面临较强的市场竞争，中小企业在市场竞争中不占优势，并且抵御风险能力较差。中小企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟并且发展壮大，就应树立明确的发展目标，加大对现有资源的充分利用，确保能够创造出更多的经济效益。因此，应注重产品服务，与终端客户进行无缝对接，邀请消费者共同制定服务流程和服务标准，确保能够最大程度满足消费者的需求。近年来，市场经济发展迅速，人们的消费需求日益多元化，对个性化产品有着更好的需求，中小企业应致力于打造特色化的产品，并为消费者提供特色化及有针对性的服务，确保能够获取到更多的客户，扩大市场范围。

3.3完善建立网络化市场营销策略

在我国市场经济体制越来越完善的今天，中小企业意识到了市场营销在提升企业销售效果中的重要作用。科学技术的发展，推动了网络化的进步，网络营销方法成为中小企业营销中的一种重要形式，中小企业应加大对该种营销方式的运用，充分了解到现阶段的企业营销变化，应顺应当前时代的发展趋势，完善建立网络化市场营销策略，转变营销观念，构建并完善建适合自身的网络化营销体系。企业在进行网络化市场营销体系建设期间，应以消费者需求为出发点，以市场需求为出发点，对市场进行细分，市场划分依据以人文条件及地理条件为主。企业在发展过程中，应以市场特点为出发点，明确营销资源及营销目标的具体分配情况，选择合适的市场细分标准来细化市场，选定企业自身能力能够达到的具体的目标市场，制定合适的市场定位，结合良好而完善的市场调研，制定准确的整体市场营销策略，以此来提升企业产品销售效果。

3.4树立绿色市场营销理念

绿色市场营销理念对提升中小企业的发展效果及发展质量作用显著，符合我国现阶段的经济发展需求。应做好生态环境及生产环境改善工作，坚持可持续发展战略。绿色市场营销观念要求企业在进行市场营销活动时要充分考虑到企业产品、消费者需求和社会之间的完美平衡，既能做到消费者满意，又能实现企业经济效益的提升，同时还能做到社会公众的满意，真正实现人与自然的和谐共生。绿色市场营销理念作为一种社会绿色需求管理念，以经营者积极消费者的共同利益出发，以保护生态环境为宗旨，倡导在满足当代人需求的基础上，实现又好又快的科学发展，可持续发展。绿色营销理念主张需要对能源及资源进行高效使用，避免生态环境遭受到严重的污染。近年来，消费者对健康、绿色、有机的无公害产品的关注力度持续增强，绿色营销理念提供了创造、发现及选择市场的机会，

3.5增强中小企业创新意识

“大众创业、万众创新”是国务院提出的治国方略。所以创新是一个企业发展的动力，也是源泉。中小企业要抓住新旧动能转化的歷史机遇，应全面创新产品生产方式及营销模式。首先，对新型的营销模式进行不断的探索，树立良好的营销道德，遵守市场营销伦理，合理制定直复营销、整合营销、关系营销、文化营销、契约营销、网络营销及绿色营销等新型的营销模式，确保能够顺应现阶段的企业发展要求。应不断对产品进行更新换代，增加产品研发费用的投入力度，对产品功能进行分解，合理设计产品外观，使产品的使用及操作更具便捷性，创新产品开发方法，通过形成中小企业的核心竞争力，实现中小企业的健康发展的美好愿景。

4结论

我国中小企业处在经济全球化的背景下，对于企业的发展既是压力也是动力。为了能够实现长久发展，中小企业只要能重视市场营销工作，梳理企业面临的市场营销问题，构建完善的市场营销体系，认真考量消费者需求，完善建立网络化市场营销策略，在增强创新意识的同时坚守市场营销伦理，定能保证企业经济利益，完成自身的华丽升级。

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