后临储时代玉米贸易商经营之道

李圣军 刘 宁

（1. 国家粮油信息中心 2. 山东省农村经济经营管理总站）

2016年玉米收储制度改革，实施8年的临时收储政策取消，玉米市场化水平逐步提高，先前玉米贸易“线断 、网破、人散”的格局也逐步扭转，玉米贸易商日益崛起，成为玉米收储制度改革后发展速度最快的一个群体。同时，随着东北玉米去库存持续推进，大量仓容闲置，再借助第三方资金的大量介入，贸易商的渠道实力、资金实力、仓容实力均日益壮大，可谓是“有钱收粮、有仓储粮、有路卖粮”，甚至已经发展到能阶段性主导市场价格的阶段，对解决农民卖粮和深加工企业仓容不足的问题发挥了重要作用，搞活了玉米市场，平抑了玉米价格，是玉米全产业链条中占据“承上启下”地位的重要市场主体，后临储时代市场环境日新月异，玉米贸易商的经营之道也必须要转型升级。

一、明确定位：贸易为本、投资为辅

贸易商，顾名思义就是从事贸易的商人，所谓贸易主要是通过玉米的跨区域运输获取空间价差，即不同区域之间的价差；而投资商，顾名思义就是从事投资的商人，所谓投资主要是通过玉米的跨时间存储获取时间价差，即现在和未来之间的价差。随着信息日益对称和市场一体化水平日益提高，玉米区域价差缩小，玉米贸易商开始加速转型，由单纯的贸易业务转向投资和贸易兼具，部分大型贸易商利用第三方资金大量囤购玉米，突破资金约束后，囤购量从先前的几千吨大幅增至上万吨，众多贸易商开始游走在贸易和投资之间，既是超越贸易商的投资商，也是超越投资商的贸易商。

（一）贸易为本

贸易商的本职就是贸易，是其安身立命之本，囤购玉米搞投资最终也需要通过贸易方式销售，因此贸易商的经营必须坚持“贸易为本”的原则。我国是一个“熟人社会”，尤其是农村地区，销区企业包括饲料厂、加工厂和贸易商，难以直接到产区从农民手中收购玉米，不仅交易成本高，而且交易风险大，更是难以与当地贸易商竞争。因此，玉米全国大流通的特性决定了玉米跨区域大规模贸易不可或缺，内在要求大量贸易商从事“贸易”工作，平抑玉米的跨区域价差。具体而言，对于从农户手中直接收玉米的小型贸易商或初级贸易商，华北地区又称为“小粮贩”，主要从事近距离贸易，辐射范围窄，单次购销量小，交易频率高，市场风险小，在既定时间内通过频繁购销完全可以获取合理利润；同时，这种近距离贸易在我国玉米产业链条中，具有较强的刚性，短时间内是不可替代的，生存力最强。对于大型贸易商，即从初级贸易商收购玉米，然后直接卖给饲料厂或深加工的贸易商，单次购销量大，资金实力雄厚，辐射范围广，抗风险能力强，主要从事中远途贸易，但具体类型日益多样化，从地域角度，包括产区贸易商、销区贸易商和港口贸易商；从企业类型角度，包括个体贸易商、企业贸易商。其中企业贸易商除了传统的中粮贸、象屿等大型贸易企业外，后临储时代两大新型企业贸易商日益发展壮大，一是很多饲料厂和深加工也纷纷成立贸易企业，开展玉米贸易业务，主要是利用自身的玉米采购渠道优势；二是众多期货投资公司也纷纷成立现货业务部，从事玉米现货购销，主要是利用自身丰富的期现结合优势和资金优势。从未来趋势看，伴随玉米市场风险的增加，玉米贸易商的整合力度将加大，小规模的初级贸易商（粮贩子）和大规模的企业贸易商将逐步发展壮大，而中间规模的贸易商将逐步淘汰退出市场，整个玉米贸易商的规模结构将日益向“哑铃型”转变，呈现“两头大、中间小”的特点。

（二） 投资为辅

玉米贸易商在从事传统的跨区域贸易业务的同时，一直多多少少的从事一定的跨时间投资业务，但后临储时代，贸易商的投资业务量明显呈增加态势，小贸易商存玉米棒、大贸易商存玉米粒，甚至东北给烘干塔运粮的“拉粮车”都开始投资储存玉米，玉米市场可谓呈现大小贸易商皆普遍存粮的景象，对价格的影响越来越大。据调研，主要推动因素：一是玉米一季生产全年消费，东北地区地趴粮又经常出现集中上市情况，客观要求贸易商在农民集中销售时期大量囤购，待市场缺粮时再大量销售，调剂不同时间段玉米市场的供应量，因此，玉米的产销特点客观上要求贸易商从事一定的投资业务。二是后临储时代，各种自媒体日益发展，尤其是抖音、快手、火山等新型媒体日益普及，部分种植户甚至看着快手卖粮，玉米上下游全产业链各主体之间和产销区玉米市场主体之间的信息日益对称，传统跨区域贸易利润额收窄，逼迫部分贸易商开始从事投资业务，获取玉米的跨时间价差。三是玉米市场化改革后，玉米年度内价差波动加剧，最高超过250元/吨，跨时间价差扩大，贸易商投资囤粮的积极性提高。四是玉米存储资金占用量较大，存储1万吨，大约需要1500～2000万元 ，很多贸易商利用自有资金难以解决，因缺乏抵押和流水又难以获得银行贷款，资金制约了贸易商的投资囤粮冲动。后临储时代玉米贸易利润率提高，第三方资金大量介入，让很多贸易商的“存粮意愿”转变为“存粮行为”，解决了贸易商的存粮资金问题。五是2016年以来玉米去库存力度不断加大，临储玉米库存量从2016年的2.5亿吨降至2019年的5000多万吨，东北地区大约有2亿吨的空仓，尤其是大量地方国有粮食企业开始转型做贸易，有仓容和资金双重优势，投资存粮积极性较高。但未来趋势看，随着玉米投资风险的加大，大部分贸易商并不适合长时间大规模的且用第三方资金进行投资存粮，对于大部分贸易商而言，自身定位应坚持“投资为辅”的经营定位，投资有风险，入市需谨慎，小赌怡情，大赌伤身，没有完善的风控措施，一次失误投资可能导致贸易商永久退出玉米贸易行业。

二、敬畏市场：适可而止、风控至上

市场定价的核心就是众人定价，任何一个从业者都是价格接受者，无力左右市场价格，而价格起起落落更是市场定价的外在体现。在市场面前，任何一个从业者都必须保持一颗敬畏心态，不能奢望超越市场掌控市场，试图获取潜在的最大价差，更不能不顾一切的鲁莽投资，视风险为无物。对于玉米贸易行业而言，从业者众多，接近完全竞争市场，价格垄断更是奢谈；同时，从业者文化素质相对偏低，市场分析能力较差，“跟着感觉走”或者“跟着别人走”的从业者较多，市场驾驭能力不强。后临储时代，面对巨大的市场风险，玉米贸易商的经营之道必须坚持“适可而止、风控至上”，在风险与利润之间合理权衡。

（一）适可而止

贸易商的自身定位决定了其经营目标就是尽可能的获取潜在的最大价差，包括区域价差和时间价差，因此只要市场价格有波动，贸易商就有机会。而在实际经营中，潜在的最大价差只存在于事后的年度总结中，是贸易商既不可望更不可及的梦想，事先根本无法预测，更无法掌控。因此，贸易商对价差的追求必须坚持“适可而止”。根据大多数贸易商的反映，20元/吨应该是玉米贸易经营的正常利润，超过20元/吨就属于高利润，超过50元/吨应该属于暴利，超过100元/吨则属于可遇而不可求。同时，贸易商作为农民和终端需求主体（饲料厂、深加工等）的中间连接主体，价差要么来自低价收购农民玉米，要么来自高价销售给终端需求主体，而农民收入和肉禽蛋奶价格均是政府高度关注的问题，无论是农民玉米销售价格太低还是肉禽蛋奶价格太高，都会导致政府出台相关的调控措施。饲料厂收购价格上涨会相应将增加成本向下转移至养殖场，进而最终反应在肉禽蛋奶价格中。政府对贸易商前后端交易主体的高度关注，注定了贸易商难以通过压低农民售价或者提高终端需求采购价获取高额利润。因此，贸易商从事的行业特性注定了其价差追求只能适可而止，不可能或者难以出现较长时间的高额价差空间。

（二）风控至上

市场经济是风险经济，利润与风险永远相伴而生。随着玉米市场化水平提高，市场不确定性因素急剧增加，治理超载、雨雪天气、临储拍卖、环保治理、运费减免等众多因素不断影响市场，价格起起落落甚至大起大落已成常态，投资存粮的风险不断加大，后临储时代的玉米贸易经营风控变得日益重要。由于风控不到位，后临储时代东北大量的烘干塔成为“雷峰塔”，永久退出玉米贸易行业，贸易商经营已经不可逆转的进入“风控至上”的阶段。据调研，目前贸易商主要风控措施：一是签订远期合同，综合考虑收粮成本、保管费、利息和损耗，加上合理利润后签订远期合同，锁定远期价格。二是期现结合，实施期货套保，将较大的现货价格波动风险转变为较小的基差波动风险，规避部分市场风险。三是粮食银行，通过“现货点价”方式实现成本动态化，农户和贸易商共同承担风险，从而分散贸易商部分风险。四是基差贸易，买卖双方共同完成套保，解决套保的基差风险问题，进一步降低市场风险。五是量力而为合理科学投资建库存，包括水分控制、建库规模、区域分布等，低水分玉米、小规模存储和运输低价时提前运至销区等措施，均能有效控制贸易商面临的市场风险。

三、合作至上：为农民解困、为企业存粮

后临储时代，贸易商已成玉米全产业链中的一个重要组成部分或者说一个重要市场主体，牢牢镶嵌在了玉米全产业链条中，左手牵着农民，右手牵着终端需求主体，本质上是一个“搬运工”的角色，跨区域或跨时间将农民手中玉米搬运到终端需求主体库中，有效沟通产需双方主体。因此，从产业链条角度，后临储时代贸易商经营必须坚持“合作至上”的经营法则，切实秉持“为农民解困，为企业存粮”的经营之道，在为上下游服务中获取自身合理利润。从一定程度上讲，玉米贸易是一个不想高尚都不行的行业。

（一）为农民解困

农民是玉米生产者，也是玉米的初级销售者，在玉米收获之后，农民面临着一系列的晾晒和储存问题，需要贸易商入市积极收购存储。一是玉米收获后晾晒空间不够，传统上农村地区玉米收获后主要晾晒方式包括剥皮挂起来、脱粒后在马路上晾晒、堆放在晾晒场或者房屋顶上等，而现在农村晾晒空间大幅压缩，部分农民可谓无地晾晒。二是农村青壮年劳动力大多外出打工，而晾晒玉米过程中的装袋、翻晒、运输等均是重体力活，老人、小孩和妇女均无法胜任，导致晾晒玉米的机会成本明显增加，农民晾晒积极性下降。三是农民玉米存放技术有限，存放设施缺乏，容易霉变，影响玉米品质和销售价格，容易出现阶段性的销售压力。四是东北地区存在大量的“地趴粮”，因为缺乏烘干设施，在雨季天气和雪融化之间必须销售，否则玉米就会霉变变质。同时，从价格角度，农民卖粮出现困难的时期，也是市场价格相对较低的时期，贸易商正好可以低价入市收购存储。因此，无论是从自身利益角度还是从为农民解困的角度，后临储时代贸易商经营均有必要坚持“为农民解困”的原则，在为农民服务中赚取自身合理的利润，可谓一举两得。

（二）为企业存粮

在玉米全产业链条中，饲料厂是最大需求主体，但单个工厂需求规模小。据调研，饲料厂单厂规模大多在30万吨饲料左右，年需求玉米15～20万吨；深加工是链条定价主体，单厂玉米需求规模最多超过250万吨，大部分在100万吨左右，是名副其实的“链主”。但是，受资金、仓容等限制，饲料厂和深加工企业库存一般都偏低，由于东北是玉米净流出区，深加工和饲料厂库存相对偏高，华北是产销结合区，库存明显偏低。贸易商在整个产业链条中，无力与深加工抢夺“定价权”，经营策略只能定位在“为企业存粮”，即发挥企业场外仓库的作用。企业缺粮提价收购时，贸易商将所存玉米相对高价卖给企业；当企业库存充足不缺粮，低价收或者不收的时候，贸易商就收购玉米或者不销售玉米，替企业存放玉米。2020年4月，贸易商集体不出货，导致深加工和饲料厂不断提价收购，一个月之内涨价幅度超过200元/吨，表面上看贸易商好像能够联合起来抗衡企业，但实际上这是由疫情封锁、期货炒作、政策预期、阴雨天气等众多因素共同影响的结果。在正常情况下，贸易商人多分布广，很难采取一致的集体行动，垄断市场更是无从谈起，贸易商总体依然处于从属地位，难以与深加工和饲料厂抗衡。但是，在信息时代，各种自媒体迅速发展，加上期货的炒作，贸易商预期容易受到外界因素影响，阶段性的出现“报团取暖”或“相对一致”的行为，但这难以从本质上改变贸易商“为企业存粮”的定位。

四、经营方式：模糊买精准卖，降着买涨着卖

价格是市场经济的核心，直接涉及交易双方的利益分配，是贸易商的利润源泉，科学把握或者预测价格是获得经营利润的保障。由于前后端贸易主体差异性较大，贸易商在玉米贸易中，前后端定价方式呈现明显差异；同时，购销方式也是经常在盼望“抄底”和“摸高”中错失良机。因此，后临储时代玉米贸易商的经营方式在沿袭“模糊买精准卖”的同时，还应该坚持“降着买涨着卖”。

（一）模糊买精准卖

贸易商的上下游定价方式具有明显差别，前端从农民收粮是“模糊定价”，用感官判断玉米的水分、容重、霉变等指标，然后主观上综合评价各指标后确定价格。显然前端交易中贸易商的品质感官判断能力明显强于农民。比如水分判断，贸易商感官判断能力比农民精准1～2个水左右，仅此一项就可以获得20～40元/吨的利润，除了贸易商合理的买卖价差之外，这是单独属于贸易商的第一个利润源泉；比如最近几年大量兴起的“玉米棒”交易，玉米收获上市后，贸易商从农民手中直接收购玉米棒，由于水分含量高低不同，出粒率差异较大，折干重量更是难以精准估计，定价操作空间相对更大。贸易商下游主要是饲料厂、养殖户和深加工企业，采取的大多是“精准定价”方式，按照水分、霉变、容重等指标设定相应的抵扣标准，并采用先进的仪器对定价指标进行精准测定。但目前精准定价也存在两个不精准的地方：一个是水分，大多采取14个水封顶的措施，即低于14个水的玉米按照14个水定价，没有相应的升水标准，这显然对低于14个水的超干玉米不公平；二是企业收购定价时，对于容重大多以“10g/l”为单位分别定价，每低10g/l扣1%左右，这显然也存在一定的操作空间。这样下游“相对”精准的定价标准给贸易商创造了第二个利润源泉，即“掺兑”利润，将不同水分、容重和霉变的玉米进行合理掺兑，寻求最优的销售收入。

（二）降着买涨着卖

后临储时代玉米价格波动幅度加大，对于贸易商而言，理论上可以通过同时“抄底”和“摸高”，获取潜在的最大价差利润，这也是所有贸易商梦寐以求的，即“买在底部、卖在顶部”，但实际上，这也是最不现实的。现货不同于期货，不能在短期内开仓和平仓，对于规模较大的现货贸易商，不管是“买”还是“卖”都需要大量时间，尤其是行情看涨的时候，卖方惜售心理增强，贸易商“买”的难度会加大，建库存需要的时间延长，甚至有价无市无法建库存，即当“底部”来临的时候，没等贸易商开始“买”价格已经涨起来了，等价格开始上涨之时，贸易商即使想“买”也难以买到了。因此“底部”并不是贸易商开始大量收购建库存的最佳时机。同理，在“顶部”来临的时刻，市场看跌氛围会逐步增强，买家采购积极性减弱，贸易商“卖”的难度加大，成交量也减少，更是难以卖个高价，最终陷入“越跌越难卖、越难卖越跌”的恶性循环。因此，后临储时代的贸易商经营方式应坚持“降着买涨着卖”的法则，在价格逐步下降阶段就开始收购建库存，随着价格的下降不断加大日收购量，待价格降至“底部”时日收购量也达到最大值，价格由跌转涨之后，收购量会被动逐步减少；待价格涨到一定程度，出现价差利润后，贸易商应该及时“由买转卖”，并逐步增加销售量，待价格涨到“顶部”时，销售量也达到最大值，价格由涨转跌后，销售量会被动不断减少，跌到一定程度再次“由卖转买”，进而周而复始，通过频繁的买卖交易赚取价差利润。