体验营销与冲动性购买行为的关系分析

营销作为助力商品经济、企业公司快速发展的重要手段，在企业发展的过程中占据重要的位置。因此，在商场超市竞争崛起过程中，除了对于商场超市内部售卖产品质量的管控和对于价格的合理制定之外，对于营销手段的重视程度决定了商品超市能否在开业之初取得较好的售卖效果以及商场超市的营销手段是否到位决定了商场超市在开业之初能否顺利打开口碑，取得较好的宣传效果，为之后商场的顺利经营提供良好的基础。因此，对于商场超市的营销手段渐渐从较为老套的营销模式逐渐转化为新式的不断迎合消费者品味的营销模式——体验营销模式。体验营销模式不仅仅注重于商场购买环境的布置，还注重消费者购买商品时的服务体验，给予消费者真正的“上帝”的体验，这样子的营销方式往往更能促进消费者冲动性购买行为的产生。

一、体验营销与冲动购买性行为的概述

体验营销是近期各大商品市场为迎合消费者的需求而推出的新型营销手段，与消费者冲动购买性行为的联系十分密切，因此对于体验营销与冲动性购买行为的阐述十分重要。

（一）体验营销

体验营销指的是通过环境、商品价格或者人员的煽动，通过调动周围的商场购买氛围达到足以调动消费者购买情绪的临界值，调动消费者感性因素以促成消费者消费的营销方式。为达到该营销目的，商家通过运用看、听等多种营销途径，对影响消费者购物的因素进行研究，增加销售产品的内涵，售卖体验装给予消费者以心灵的冲击，引导消费者进行消费。体验营销分别分成以下不同类型：①感官式：通过在商场引导消费者进行初次的品尝、体验，让消费者感受到商品的有益性，接着促进消费者进行商品的购买；②情感式营销：情感式营销通过赋予产品一定的情感内涵，通过宣扬传播该产品背后的内涵，达到触动消费者内心的方式，引起消费者的情感共鸣，助推消费者进行消费。③思考式营销：思考式营销往往运用于高科技产品的销售中，通过一段VCR描述现今生活中存在的通常问题，接着通过高科技产品引发消费者对于是否需要购买该产品的思考；④行动式营销通过偶像、明星代言产品，利用偶像的明星效应，推动偶像粉丝对产品的消费。

（二）冲动购买性行为

冲动性购买行为指的是消费者未经过仔细的规划和实际需求的情况下，在进入购物商场之后，对产品进行不理智的购买与消费的行为。其中冲动购买行为有以下几种分类：①纯粹购买性行为：指的是消费者在进入商场之前并未具有具体的购买计划，但进入商场之后对处于视线范围之内的东西进行冲动消费；②提示购买性行为：指的是消费者在进入商场之前计划购买的事物或许仅有三种，却由于种种原因在进入商场之后，收到商场广告的启发、商场打折消费的启发等等不确定因素的提示性引导进行冲动性购物行为；③关联性购物行为：指的是消费者再进行消费的时候，仅仅需要一样东西，却由于在导购或者脑袋提示性下，进而购买与之相关却并不在计划之内的物品。

二、消费者冲动购买性行为的影响因素

在消费者进入商场进行购物的时候，往往会有许多影响消费者进行消费的因素。

（一）商品因素

首先影响消费者消费的因素是商品因素。消费者购买商品注重的第一是商品的性能是否符合自己的期待，其次是对于商品的价格是否合理的考察，最后考察的还有对于商品的外观外形的注重。一个商品若是符合消费者对于预计购买商品的性能期待，并且外观尚可价格合理消费者对于其冲动性购买行为的可能性就大大增加。在消费者对于产品的冲动性购买行为的过程中，最常见的是对于日用品的冲动型消费。例如，消费者在购买过程中往往只需要运用到一种东西，却由于在挑选、闲逛的过程中遇到性能符合自己需求、并且价格和外形都十分美丽的事物，消费者进行冲动性购买消费的几率往往直线上升。其次是消费者在进行食用品购买消费的过程中，消费者往往再遇到价格合理的产品的时候，对于产品的消费往往会多于购买计划，对购买食品进行大量囤货。

（二）购买环境因素

商场购买环境的布置等因素也会对消费者冲动购买性行为产生影响。购买环境因素包括对于购物商场总体环境的布置、装修，放置商品的货架的排列，结算柜台的布置以及商场内部灯光的设置、音响音乐内容的播放等等因素。许多消费者再进行消费的时候，对于商品消费情况一部分程度会受到购物环境的影响。一家商场超市的布置环境愈高雅，吸引消费者停留的时间越长，进行冲动购物型消费的可能性也更大。例如：在商场环境的设置中，可以设置明晰的价格标识，设置界限明晰的分区界限，给予消费者一目了然的商场布置环境，有助于拉进消费者与商品之间的距离，促进消费者消费。再例如商场环境中，音响的播放可以设置相对较为耳熟能详的歌曲，吸引消费者在商场内部进行更多时间的逗留，增加消费者消费的可能性。

（三）商品价格因素

消费者在进行冲动购物型消费的时候，对于产品的购买考虑时间短暂，因此影响消费者进行冲动购物型消费的最大影响因素就是商品的价格因素，对于商品的价格例如打折。买一送一或者商品在该时期价格相较于往常的价格较低，此时消费者对于该商品消费冲动购物的可能性增加。该商品价格因素下，可以让消费者感受到由于商品价格优惠以及买下来消耗的时间较短，为消费者提供了一种满足、实惠的心理感受。

（四）人员推销因素

在消费者商品购买过程中，人员推销的因素对消费者冲动性购买行为产生影响。在商品营销的过程中，消费者通过与推销人员的面对面交流，对于推销产品有更直观的了解与感受，并且在推销人员的带领下，进行对推销产品的品尝或者体验感受，对于产品有更加直观的感受与体验，并且在推销人员的引导下，消费者更容易对推销产品产生消费的冲动。例如在货架边徘徊的时候，推销人员对于消费者进行询问需求的同时进行推销过程中，有助于消费者对于使用产品更加透彻的了解，促使消费者下定决心对产品进行消费。

三、针对消费者冲动购买性行为的体验营销对策

体验营销与消费者冲动购买性行为的联系紧密，因此商品企业可以运用该紧密联系的关系，研究针对消费者冲动购买性行为的体验营销策略。

（一）注重商品的设计

针对不同消费者对于不同产品外形的不同需求，商家企业可以就商品的外形进行多样化的设计，以满足消费者不断增长的消费需求。首选商场企业可以进行不同年龄层次的消费者进行消费喜好的调查，从而进行差异化的设计，满足不同层次消费者对于产品的层次化需求。面对年长的消费者，可以适当设计较为实用方便的产品外观，以便年长消费者较为直观的理解商品的具体功效；面对中年或者较为年轻的消费者，在设计商品外观的时候，可以将实用性与美观性结合起来，避免过于花里胡哨导致产品的实用性能看起来大打折扣；而面对年龄较小的小朋友，可以将产品设计成流行的卡通样式或者动漫形象以吸引注意力，提高商品的销售。

（二）注意购物环境的改善

商场的购物环境影响消费者消费的心情与停留的时间。良好、干净、整洁的购物环境有助于消费者在购物商场内停留更多的实践，浏览更多的商品，有助于提高消费者冲动性购买行为。因此，企业应当注意购物环境的改善。首先是对于商场整体环境的布置，商场管理者可以通过对商场整体环境的整洁程度进行定性要求，对商品摆放的规范性进行严格要求；其次商场管理者对于商品的摆放应当出示一定的规矩，例如可以将日用品或者销量较好的商品摆放在显眼易于拿到的地方，刺激消费者进行消费；或者是在柜台结账的地方，摆放糖果等多数人喜欢的事物，缩短消费者的思考时间促进消费者冲动购物型消费。最后，商场管理者还可以将货架上的物品设置的一目了然，并且将促销产品的优惠力度价格设置成醒目的模样，吸引消费者的注意力。

（三）采取广泛且有效的营销促销方式

随着时代的进步与发展，消费者的喜好随着时代的发展不断进行着变化，因此商场企业针对消费者消费的营销手段也应当随着时代的变化不断进行提升改进。企业可以根据消费者的喜好，在各大对应的节日推出相对应的套餐模式，例如可以在商场中设置相应的节日专区，方便消费者购买节日相关的产品；商场管理者也可以在大型的商品购物节日子里，给予消费者相应的折扣，并且把宣传做到位，让大多数消费者了解到相关的宣传策略。

四、结束语

体验营销是商品企业在对群众进行一系列的调查之后，推出的新式营销策略。因此，要想提高商场销售经济水平，除了着重在商品的品质质量上取得一定的保障之外，还应当注意商品的外形设计、购物环境的布置以及营销策略的不断更新制定等方面，增强企业的市场竞争力。