新形势下煤炭营销风险防控对策分析

近年来煤炭等传统能源受经济发展、经济结构调整和能源结构调整的影响，煤炭产业暴露的问题也越来越多，除了煤炭产能过剩、煤炭需求持续下降、煤炭的市场价格被压缩以外，煤炭的市场风险也在不断加强，煤炭企业间的竞争进入到白热化阶段。因此，在新形势下，煤炭企业应利用自身优势，采取科学合理的营销方法和营销手段构建风险防控体系，在提高利润的同时，进一步改善销售控制的流程，避免履约风险，加强切实的质量管理，防范营销的产品风险，加强自身核心竞争。结合煤炭企业的实际情况，在加强营销风险防控时，应采用以下对策。

一、以顾客为中心，科学规范市场风险

煤炭企业的营销战略不具有前瞻性，应当更新以往的销售观念，围绕顾客建立新模式。企业在营销过程中应将市场放在首位，践行市场化战略，将市场需要作为企业生产和发展的方向，改变传统的营销策略，奉行以顾客为中心的营销理念。根据公司产品的特质进行科学颗粒的规划，重点开发老用户和战略用户，促成长久的合作关系。一方面，煤炭企业要建立科学的市场信息收集、整理、分析系统，加强对市场信息的利用和统筹，加强企业规避市场风险的能力。在对市场信息进行合理统筹的基础上，为企业量身定制营销计划和发展战略，以此来提高企业的经营利润，扩大企业的生产资本，使企业健康快速发展。另一方面，企业的营销方案要随着时代的发展进步，保证营销方案的与时俱进性，使营销方案与市场的变化和发展趋势吻合。市场信息是瞬息万变的，营销方案也应该不断更新，在制定营销方案时，应采用全局性、可持续的视角和动态化的研究手段，在掌握市场变动的前提下对方案进行调整。同时，还要加强潜在客户的挖掘力度，扩大客户来源，利用大数据时代的信息特点开发客户资源，提高煤炭营销的精准度。

二、建立煤炭质量管理体系，加强产品质量

市场对煤炭的需求量日益减小，煤炭企业面临的竞争日益激烈。在传统能源时代，用户主要关注煤炭的价格，对煤炭的质量不做过高要求，但在煤炭市场日益紧缩的新形势下，想要抓住客户就必须提高煤炭质量，将生产优质煤炭作为企业的发展目标。因此，煤炭企业在营销过程中应建立煤炭质量管理体系，全面提高煤炭的质量和性能，从源头上解决煤炭质量不高的问题，加强对煤炭质量的审核力度。首先，煤炭企业要加强对煤炭开采环节的监管，将井下开采、煤炭运输、煤炭进仓各方面纳入煤炭质量监管体系，确保煤炭质量符合国家标准。其次，加强对煤炭生产环节中残次品和半成品的管理，绝不能为了提高利益将这些产品掺杂在优质产品中出售，否则只会影响企业形象。最后，在煤炭生产过程中落实严格化、动态化和标准化的质量检测机制，借鉴优质煤炭的生产经验，分析其先进原因，对煤炭质量问题的根源进行仔细盘查，以此有针对性、有计划性地提高煤炭的质量，增加企业的市场份额。同时，在生产过程中，企业要注重煤炭产品结构的调整和升级，增加煤炭附加值。

三、优化煤炭销售机制，把控履约风险

煤炭销售是煤炭营销过程中的重要环节，也是极易出现风险和纠纷的环节。为提高企业风险防控能力，提升企业营销成效，增加企业的经营利润，在煤炭销售环节应严格把控履约风险。一方面，交易双方应按照合同科学履约，合同上规定了双方需要履行的义务和应承担的责任，明确了交货数量、交货时间、交货方式以及煤炭的质量和质量检测证书，合约一旦形成双方必须履行。在签署合约时，企业应科学分析合约中的细小内容，防止合约审核不严给企业带来损失。煤炭企业在营销过程中要尽可能为客户提供便捷服务，如送货上门，或是给老客户相应的奖励，给新客户一定的优惠。另一方面，在营销过程中要加强企业各部门的合作，营销部门要和内部职能部门打好关系，做好沟通和对接工作，提高营销的成果，科学防范风险，有效应对风险。除此之外，营销部门还要与生产部门、销售部门、质量管理部门加强联系，提高企业营销的风险防控质量和风险防控能力。

四、优化客户管理体系，增加企业信誉

客户的数量、客户的质量影响着企业的最终利润，因此，煤炭企业在营销时应按照客户的需求能力、合作时长以及信誉程度对客户进行分类，根据客户的性质，并借助信息系统分析客户的潜在价值，加强与客户的沟通，做好客户回访工作。重点开发战略用户，重点管理重大客户，学者科学管理方式。发挥代理商和中间商的经销优势，减少投入的营销成本，保持稳定的合作关系。同时，对于信誉度有待提高，经常拖欠款项的客户，要制定合理的催债制度，保证企业的利益不受损失，确保企业拥有充足的流动资金。一方面，煤炭企业要加强对重点客户的管理和服务，在留住老客户的基础上发展新客户，提高企业综合实力，树立企业良好形象。另一方面，煤炭企业要对客户进行信誉分级，对不同信誉的客户采用不同的交易方式，信誉好的客户可享受延期付款或分期付款的优惠政策。

五、完善多方协调运营流程，规避内部风险

优化企业与用户的沟通机制，建立定期回访制，询问用户意见并分析关于产品质量的意见，做好各种情况的应急方案，在发煤数量和时间变化的问题下游刃有余，加深顾客沟通，了解顾客意向，征得对方的包涵防止顾客流失。内部各职能部门间应互相配合协同，在与质管部沟通后掌握产品的质量状况，如果有任何异常尽快解决，如若短时间无法解决及时告知顾客，然后质管部迅速调整，调度部门在顾客能接受的合理范围内处理好问题，并坚决引起重视，以免再次发生类似问题。各部门还需核对往来账目降低结算风险，加强对运输单位的沟通督促，了解运输动态，让合同稳步执行，降低内部风险。

六、优化服务体系，提防信誉损失

以往煤炭企业总是重生产没有重视自身的服务体系，目前应优化自身的服务体系。加大对接触客户人员的培训力度，制定售后服务规范，改善售后程序为客户提供更贴心的服务。简化用户的投诉程序，提高投诉解决质量，设置专门客服记录投诉内容，并在接到投诉后及时派质管部门和营销部门的有关人员赶到投诉地处理，达到后取样分析，根据分析结果明确责任划分，考核失责人员，提高顾客满意度，最后对业务专员安排用户回访，了解他们的意见需求，掌握销售面临的困局，总结针对性的对策方案。

七、管理营销风险

为了面对不同层次的顾客群，一定要管理好煤炭销售过程中的营销风险。对发煤的数量、时间的变化，都要加强监督，及时发现问题，可以添加有效的网络管理系统，及时全面地管理客户。

八、加强营销人员素质，提高风险控制水平

煤炭企业的竞争拼到最后是人才的竞争，人才是企业的核心，企业应将更多的高素质人才投入到营销的管理工作中，让他们发挥自身才华。建立企业的营销风险管理系统，加强对营销人员的培训，提高营销人员的综合素质。培训内容包括风险管理和营销知识，革新他们的旧思想，建立以顾客为核心的现代营销观念，让他们的风险意识得到提高，对他们的在职表现进行定期考核。最后同时运用激励政策，按照考核结果进行奖惩，带动他们的工作热情，让他们主动提高自身的业务水准。

九、结语

煤炭的营销过程中存在许多风险，为了预防煤炭营销的风险，以后应使用以下的对策：以顾客为中心，科学规范市场风险；建立煤炭质量管理体系，加强产品质量；优化煤炭销售机制，把控履约风险；优化客户管理体系，增加企业信誉；完善多方协调运营流程，规避内部风险；优化服务体系，提防信誉损失；管理营销风险；加强营销人员素质，提高风险控制水平。

在新能源迅速发展的今天，煤炭企业想要保持自身优势，增加企业利润，扩大企业规模，就必须做好营销过程中的风险防控，累积市场的营销经验，注重市场营销策略，密切与顾客之间的沟通交流，不仅止步于售前售后，还要进一步了解顾客需求，定期回访老客户以及做营销风险评估，以此来优化企业经济效益，激发企业的生产活力，促进企业可持续性发展，确保企业在发展同时降低自身风险。