机械设备如何实现个体化营销

郑红 南庆霞 王瑗（山东工程职业技术大学）

■引言

对于一个国家来说，制造业是其发展的基础所在，它支撑起了国家的国民经济与生产行业，而机械设备制造业在整个制造领域占据着高产值、高技术、高科技的尖端位置。特别是在中国，机械设备制造行业在很大程度上推动了国民经济的发展，带领我国朝着社会主义现代化迈进。现在中国社会主义市场经济一体化逐步深入并取得一定成绩，机械设备制造必然将面临更大的挑战。机械制造不但要注重产品的优化更新，更要注重产品的质量与成本控制，另外良好的服务水平与产品信誉也非常重要，上述市场竞争因素都离不开机械制造企业的营销理念。但受计划经济风波的干扰，现在中国的机械制造业只能保证基础销售，就机械行业的具体情况制定针对性的个性化的营销策略，这在一定程度上阻碍了机械设备的市场营销进程。因此针对机械设备的个性化营销问题展开讨论具有一定的实践意义。

■个性化营销概述

个性化的营销指的是，企业将个性选择、个性化需求置于产品销售的重心位置，在企业与市场之间成立一种全新的生产关系，企业在对市场走向进行全面考量的基础上，针对消费者建立数据库及信息档案，同消费者间形成一种个性化联系，掌握消费者的实际需求以及市场的基本走向，进而为消费者制定个性化的服务与销售策略。另外 消费者还能够按照自己对某商品的实际需求向企业提出要求，企业也可在此基础上生产出更能符合客户需求的产品，并及时收集设备使用信息，借助较为灵活的营销策略，尽可能对消费者与企业间的供求关系进行协调，在最大程度上提升企业的市场竞争实力，改变传统的大批量生产模式，注重小批量、个性化、多品种制造。这种模式不但能够节约销售成本，精简销售环节，另外个性化营销还能够促进资源的优化配置，缓解库存压力，降低由大量库存带来的高额成本。

■机械设备个性化营销的优势

以往各大企业和加工厂更倾向于目标市场营销，这种模式虽然也可以大部分顾客的需求，但它更注重的是商品的大众功能和顾客的共同需求，但对于顾客的特殊要求或个人要求难以满足，也就是说传统模式并不能完全满足客户的个人需求。通过对比个性化营销的优势则更为凸显。

（一）体现现代市场营销观念

在当前的市场营销中，各大企业都本着“顾客至上”的理念，将顾客的要求放在第一位，没有过分的顾客要求，只有不努力的销售。所谓的个性化营销，其主要目的就是为了满足客户们的各种需求，综合考虑顾客对机械性能的要求，可以建立“顾客库”，与其中的顾客形成并维持良好的关系，进行针对性服务。另外个性化营销还能在一定程度上提高企业的综合实力，提高在行业市场中的地位。在竞争压力巨大的机械市场中，谁家的产品更能迎合顾客的需求，谁就更有实力稳坐市场。

（二）满足消费者个性化需求

在以往的市场营销中，消费者只能在陈列的产品中选择所需，有些顾客可以找到自己需要的产品，但还有一些顾客对机械设备有特殊需求，已有产品不能满足其要求，他们只能将就或直接放弃。但个性化营销打破了这种局限，顾客在选择设备时可以详细的提出自己的要求，选购意愿可以完全出于“自我”，企业根据客户的具体需求针对性地制定产品，这种一对一的针对性服务更能提高客户的满意度，有利于更长久维持客户。

（三）带动企业提高经济效益

个性化营销模式不但能够节约销售成本，精简销售环节，另外个性化营销还能够促进资源的优化配置，缓解库存压力，降低由大量库存带来的高额成本。因为与消费者之间建立了长期的良好的互动关系，企业能够及时全部地掌握市场需求及市场走向，并有针对性的调整或改变生产计划，避免出现库存积压现象。这种方式能够有效缩减产品的生产周期，大大降低流通成本。除此之外个性化产品在价格方面的弹性不强，出售价格的提升也就是产品单位利润提升，长此以往企业的经济效益自然会显著提升。

■如何实现机械制造业的个性化营销

（一）机械设备营销中的产品个性化

一般来说 产品的个性化主要是做到产品性能最大限度地符合客户需求，在中国以往的机械设备制造过程中，产品生产主要依据标准化以及同质化的设定进行，机械设备的任何一个生产环节都要严格依照标准进行。为了按照标准对这种定制产品进行加工，需要针对性地对机床生产流程做出改变，通过零件标准化以及模块设定完成个性化生产，否则生产成本会大大提高。企业在进行模块化设计时它主要考虑的是设备的基本性能，根据产品的性能、用途、规格设置成不同的模块。在后期根据客户的个性需求进行设计时可以直接对这些模块进行选择。若一些客户有较为特殊的需求，生产企业可以根据客户的需求在企业内部成立专门的生产小组，对设计机床进行重整设计，完成客户的定制要求，最后再将这种特殊的模块用在通用模块里。

（二）机械设备营销中的个性化服务

积极主动点饿了将新技术、新方法、新工艺应用在机械设备上，促进整个机械制造领域的创新与改革，及时实现设备更新与优化。个性化服务最直接最明朗的体现是产品的附加值，对于某产品来说是其增值的有效途径与方法。凭借优质的、个性化的服务吸引并维持顾客，提高企业综合竞争优势。在当前的市场竞争中，各大企业都本着顾客至上的观念运行经营，将顾客权益置于首位，通过个性化服务和顾客们形成良好的关系，重视个性化服务与当前市场的竞争趋势和特征也比较契合。就目前情况来看机器设备的销售不仅要关注设备自身，还应关注机械厂商所提供的一系列服务， 比如设备售出后的后续服务、相关工艺或技术的供给等。

（三）销售环节实现个性化

要想实现销售环节的个性化，首先要对机械设备的销售方式做出创新。公司应该考虑每位消费者的实际需求和潜在风险，在对潜在风险适当控制的前提下做出最大限度地营销创新，另外还可以将保留下来的比较有效的营销方式推销给其他客户，做到营销手段的多样与丰富。比如延长产品的保质期、扩大质保范围、推出机械租赁模式、支持以旧换新等，通过以上方式延长消费者在产品上注入的精力和时间，换句话说，客户投入的精力和时间越多，他们选择产品的可能性也就越大。另外是消费渠道方面的直销原则，也就是人们常说的扁平式渠道，这种渠道在很大程度上精简了中间商环节，追求营销的个性化必然需要企业更关注客户需求，更贴近消费者的内心，企业短期内可能要针对营销人员支付较多的费用，但这种付出性价比非常高，企业能够培养属于自己的专业营销团队，进而提升企业的综合竞争实力。除此之外机械制造企业还应积极利用网络或其它科技，通过网络交易拓展销售空间，发展零库存零渠道的营销模式，实现销售环节的个性化。

■总结

综上所述，机械设备制造行业在很大程度上推动了国民经济的发展，带领我国朝着社会主义现代化迈进。现在中国社会主义市场经济一体化逐步深入并取得一定成绩，机械设备制造必然将面临更大的挑战。为了促进机械设备行业的发展，企业应该注重机械设备的个性化营销转变。笔者认为主要应从产品生产、全面服务、产品销售三个环节着手促进机械设备销售的个性化制定与发展。协调消费者与企业间的供求关系，在最大程度上提升企业的市场竞争实力。