如何提高首次提案的命中率？

在广告圈，经常会听到“比稿为什么老是赢不了”“提了8轮也没过”“改你千遍也不厌倦”等问题。那到底怎么才能减少反复，提高首次提案的命中率呢？

多方面审核，慎重筛选比稿

在比稿之前最好亲自去和潜在客户会面详细聊聊，可以列出你认为最重要的几点做参考，比如：①Brief（创意简报）是否明确而且聚焦（如果甲方连自己要做什么都不清楚，那他很可能是自己要写年度规划就招个比稿来帮他写汇报材料）;②是否有明确的预算以及预算是否充足（如果甲方连自己有多少钱可花都不知道，这种不切实际的需求接下来就是火坑）;③是否有出好作品、好案例的机会;④对方决策层是否参加提案（如果见不到决策层，很可能被骗稿）;⑤是否能付一些比稿费（收回一点比稿的人力成本，考验一下对方的诚意）;⑥是否有清晰的评分标准;⑦是否邀请了5家以上并需要多轮比稿。经过严格筛选才参与的比稿，至少胜率已经提高一半。

资深创意人冲到第一线去接Brief

很多创意人员害怕见客户，只等客户经理或策略人员下发Brief，但原始信息被层层转达和消化后，往往就走样了。你省下2小时会议时间，但浪费的却可能是反复几次的提案。

打破砂锅问到底

大部分客户的书面Brief往往只说到一半，挖掘出Brief后面的潜台词更重要，多从各种角度问问题，问到客户不耐烦为止。

找到品牌的核心问题和挑战

每个Brief，每次传播战役，都要解决一个问题或市场挑战。客戶总是很贪心，什么都想说，那你必须找到品牌的核心问题和挑战，了解主要矛盾和次要矛盾，解决核心问题，其他都迎刃而解。

（摘自东方出版社《幕后大脑：100位总监解100个营销难题》主编：鬼鬼 丁和珍  本文作者：邓斌）