眼镜零售业生态演进

文 张明远

众所周知，眼镜零售企业（或验配企业）的传统名称叫眼镜店。可究竟是何时、何种因素导致了眼镜行业归属的变化，并不是所有人都清楚。以笔者认识所及，从最近几十年来眼镜行业的演进历史来看，应该从改革开放早期算起：大约在上世纪七十年代末、八十年代初，大批温州人挑着担子涌向全国各地走街串巷，于是出现了“街摊眼镜”销售。虽然那个时候还没有精准的加工检测设备和仪器，但传统手艺人却能凭借自己的纯手工操作，加工出与现在精密仪器制作差不多的眼镜。正是在这种社会和行业背景下，眼镜零售行业几乎是自然地被划分到了“第三类小商品”领域。

行业初级业态：“快捷”与“驻店经理”主沉浮

此后，适应行业生态的演进，吃苦耐劳、精于商道的温州眼镜人将街摊搬到了屋子里，便出现了眼镜店，而当时在社会上居于主导地位的眼镜店，基本上都是属于国营单位，由于受计划经济体制的束缚，缺少生机和活力，这些国营眼镜店在与温州人开的眼镜店的竞争中，逐渐丧失优势。温州人的眼镜店由此占据了全国眼镜零售业的半壁江山，红红火火，并奠定了今天的眼镜零售业的基本格局。

1989年，我国第一个开展眼视光教育的“早稻田”眼镜专业培训班在天津职业大学园艺工程系开班。此后，眼镜零售业开始迈向正规化、标准化发展的轨道。随着改革开放向纵深发展，眼镜店遍地开花，快捷的配镜方式将过去配一副眼镜需要一个月的时间，缩短为不到20分钟就可以戴上眼镜，在大大方便顾客的同时，也使不少眼镜店老板赚得盆满钵满。这个时候的眼镜零售业是以“快捷”主沉浮。

然而，在跑马圈地式的高速发展下，尽管眼镜零售店生意火爆，不少经营者却忽视了眼镜零售的专业属性，眼视光专业更是被严重忽视。随之而起的是各类商业化运营和咨询管理公司，这些机构通过对眼镜店的管理和销售培训，以提高店员的销售能力，具体说，就是通过销售技巧的提升，进而赢得更多的市场份额，给老板创造更多的财富。在这样的商业逻辑和利益驱动下，一些老板舍得花费不菲的资金和大量时间请咨询公司培训讲课，并由此带来了眼镜店效益的增长，不少眼镜店的知名度也相应提高。这一时期眼镜零售业可称得上是“驻店经理”主沉浮。

当前行业生态的困局：“专业培训师”与“仪器设备”主沉浮

近年来，随着经济社会的发展和市场竞争形势的变化，眼镜零售业大约从2016年开始出现了下行的趋势，不少眼镜店进店客流明显减少，盈利能力显著下降，老板们发现单靠营销无法获得更多的消费者，而眼视光学专业人才又十分匮乏。在这种情况下，越来越多的经营者包括从业人员认识到专业的重要性，于是行业学习培训热潮风起云涌，各种培训班和培训机构层出不穷。行业经营者和从业人员专业意识增强是好事，渴望提升眼镜店专业能力更是完全可以理解。但另一方面，在缺少监管和正确引导的情况下，培训领域鱼龙混杂、盲目跟风的现象也十分突出，且不说培训内容花样百出，令人眼花缭乱，一些夸大其词却无实际效用的培训金句更是令人哭笑不得，眼镜店老板在花费不少的时间和金钱之后，并未带来眼镜店效益的明显增长。这一阶段，眼镜零售业暂且可以称之为“专业培训师”主沉浮。

在专业意识空前高涨的趋势下，眼科医疗机构开始涉足眼镜验配。医院眼科配镜系统与传统眼镜零售店的竞争趋于白热化。一些眼镜店老板在与眼科医疗系统的竞争中居于下风，为挽回业绩的颓势，不约而同地把目光投向了“视光中心”，于是乎各类“视光中心”应运而生。然而，问题也随之而来：在眼视光人才依旧匮乏的当下，缺少相应的专业技术支撑，遍地开花的“眼视光中心”如何做到名副其实？ 不少所谓的“眼视光中心”不过是换了一块招牌的传统眼镜店而已。不过，随之又产生了另一个后果：仪器设备的引进热潮。这时候，大量仪器销售商涌现出来，一些经销商将大批医疗检查设备通过各种展示会、培训会，向眼镜零售商推销。部分眼镜零售商为了提高专业形象（不少是为了装点门面），吸引顾客进店交易，甚至引进了不少根本用不上的检查设备。笔者熟悉的一位同行不仅把“视光中心”开在购物中心，还不惜花费巨资引进先进仪器和设备，开业至今已有很长时间，却客流稀少，业绩十分惨淡，引进设备的贷款至今没有还上，想将设备转让又没有人接手，苦不堪言。

破局之道：提升专业，验配加工收费

针对眼镜零售业目前面临的困局，广大同行需要认真思考这样的问题：传统眼镜店到底要不要转型“视光中心”或“眼科门诊（诊所）”，此路是否可行？不考虑经营的实际需要，一味地追求设备的齐全，是否恰当？

从行业和社会分工的角度看，医院做医院的事情，眼镜店做眼镜店的事情，可谓界限分明，也不存在根本的利益冲突。然而，由于我国特殊的国情，再加上诸多因素的作用，事实上目前医院和眼镜店之间形成了互相兼容和激烈竞争的局面：从若干年前起，医院也开始涉足验光配镜，而且越做越好，理直气壮。而令人匪夷所思的是，那些低价竞争、相互拆台、“暴利行业”的社会误导往往还都是眼镜人自己所为。从体制方面而言，医院有卫生管理部门撑腰，而眼镜店则没有主管部门为其打气，这种体制和社会地位的不平等，使得眼镜店在同医院的竞争中日益落于下风，迫于业绩的每况愈下，一些眼镜店经营者谋求向“视光中心”“眼科诊所”转型，其目的就是想换个马甲求得生存。对此，笔者认为：眼镜店转型并没有错，医院配镜也没有错，错就错在经营者自我定位上。从总体上看，个体眼镜店的数量远远超过医院，因此，不可能设想让所有的眼镜店都转型“眼科门诊”，而应当从眼镜零售业自身转型开始，即由原来的商业行为（售卖眼镜）向半医半商的专业属性回归。实际上，要提高眼镜店的专业属性，当务之急是全面推行验光和加工收费（统一收费标准、实行收费）。这实际上是若干年前就开始探讨的一个问题，然而，时至今日，除了部分眼镜店（主要是大中型眼镜店）实行外，大多数眼镜店并未采用。试想：验光和加工是眼镜店最具有技术的核心项目，为什么要免费赠送？不少眼镜店老板宁肯进行旷日持久的低价和恶性竞争，却不肯对验光和加工环节实行专业收费，这难道不是自毁长城、自挖墙角？因此，从促进行业长远发展的角度出发，眼镜店对验光和加工收费势在必行，这一点毋庸置疑。

在此，有必要思考一下以往实行验光和加工收费的阻力何在，并对症下药，加以解决。在笔者看来，问题主要在以下方面：首先，因为行业管理不规范，无法统一收费。按照相关规定，收费标准一定要在店里显著位置公示。可是目前大多数眼镜店缺乏规范管理，专业技术又相对低下，低价配镜是这些眼镜店唯一的出路。对不少小眼镜店来说，好不容易进来一个顾客，唯恐生意不成，必须紧紧拉住，哪里还能向顾客收取验光和加工费，能做成生意、多少赚一点就不错了，这样的眼镜店要推行验光收费是无法想象的。其次，目前传统眼镜零售企业的现状是游离于体制之外，即无明确的主管部门，在这种情况下就无法实行全国和全行业的统一收费，即便是行业内部达成共识，也无法做到步调一致。第三，不少眼镜店专业水平有限，因为底气不足，不敢收费。其实，从眼镜店经营者主观愿望而言，可以说绝大多数眼镜店是希望收费的，但是他们的验光水平实在是无法支撑收费，一些眼镜店的验光师连远视和老花的区别都搞不明白，让他们验光收费，完全是天方夜谭。更何况一些眼镜店日常经营举步维艰，不收费都很难生存，一旦收费，岂不是死得更快。

因此，要推行全行业验光和加工收费，还需逐一解决上述问题，也许只有到了那一天，眼镜零售业才能真正做到“专业技术”主沉浮。