重型装备制造企业大客户的营销策略研究

张荻

（中国第一重型机械股份公司，辽宁 大连 116699）

现在，重型装备制造企业已经对关系营销越来越重视，“客户就是上帝”已经是共识。但是，一些市场人员还是经常忽略大客户营销中的关系要素。笔者认为，大客户关系管理应该把握好要点，首先要通过数据库，筛选出大客户，也就是重点客户，再对大客户进行维护。在维护时，最主要的关键点是要对大客户实施关系营销，进而提升客户关系管理的价值。

一、大客户营销策略对重型装备制造企业发展的重要意义

重型装备制造企业要发展的好，就得有良好的产品大客户营销能力。因此，大客户营销策略是重型装备制造企业营销能力提升的关键。重型装备制造企业的大客户营销策略是对重型装备制造企业销售的目标、环境等做出较为系统全面的界定和规划。良好的大客户营销策略对重型装备制造企业有序进行的大客户营销工作是非常有利的；市场大客户营销较为系统的策略是重型装备制造企业进行大客户营销工作时具有纲领性的指导思想。其可以对重型装备制造企业的市场大客户营销的相关工作进行事先协调安排，进而避免在调动时出现混乱现象，同时，有助于大客户营销与重型装备制造企业其它部门间的合作互动；管理大客户营销方面的工作人员，在大客户营销策略的协助下，可以有理有据的运行相关大客户营销活动，使企业资源的分配向大客户营销工作倾斜，进而进一步地提升该重型装备制造企业的市场大客户营销竞争力。

根据管理学中的80/20 原则，企业的80%的利润来自于20%的客户。因此，客户关系管理的重点就是这带来80%利润的20%的大客户。简单来说，大客户是指那些占客户总体数量比例不高，但采购数额却占了企业整体营业额的大部分（尤其是对高盈利产品的采购）的购买群体，或是具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作关系的客户。重型装备制造企业如何主动出击，整合资源，挖掘并通过产品质量、技术和服务来维护这部分客户，是大客户关系管理中的重点所在。

现在，重型装备制造企业已经对关系营销越来越重视，“客户就是上帝”已经是共识。但是，一些市场人员还是经常忽略大客户营销中的关系要素。笔者认为，大客户关系管理应该把握好要点，首先要通过数据库，筛选出大客户，也就是重点客户，再对大客户进行维护。在维护时，最主要的关键点是要对大客户实施关系营销，进而提升客户关系管理的价值。

二、当前重型装备制造企业市场大客户营销策略的问题

由于中国庞大的市场需求，致使大量的外企涌入我国市场。这无疑使紧张的市场竞争环境变得更加激烈。虽然，我国重型装备制造企业市场大客户营销有了较快的发展，但是，就目前的市场大客户营销现状来看，存在着许多影响我国重型装备制造企业发展的问题。

（一）缺乏先进、新颖的大客户营销手段

我国大多数的重型装备制造企业仍在利用传统的大客户营销模式进行着市场大客户营销，其忽略了现代化、新颖的市场大客户营销手段。这就严重阻碍了大客户营销信息的获取，致使企业不能及时、准确地进行企业的经营决策。

（二）大客户营销服务体系不完善

随着社会的快速发展，消费者更加注重个性化的服务体系。重型装备制造企业产品能否大量地销售直接取决于消费者的满意程度。消费者的高满意度是重型装备制造企业市场大客户营销的核心目标。但实际中，很多重型装备制造企业过于追求利益而忘却了消费者的满意度。主要表现在售后的服务态度比较差。这样将会极大地影响到重型装备制造企业的市场长期发展。

（三）管理层缺乏现代化的大客户营销理念

我国大多数重型装备制造企业领导者对现代、先进化的大客户营销理念的重视程度是不够的，多数依然坚持传统的大客户营销策略。比如，有些重型装备制造企业不重视大客户营销资源的有效利用，还有一些重型装备制造企业虽有相关的大客户营销策略，但执行的力度严重不足。

三、重型装备制造企业大客户营销策略

（一）市场大客户营销策略创新

1.运用新颖的大客户营销理念

重型装备制造企业要想保持长久的发展，就得对市场有相当的了解，做好自身的市场定位，并拥有与时俱进的理念，实时地完善管理制度。不仅如此，还要实时了解市场的需求情况，并借助科学的大客户营销手段，最终实现市场大客户营销的终极目标。

2.掌握市场的发展趋势

由于资源、环境、社会、经济等多维度的差异导致了区域资源环境承载力的差异，区域生态系统的自我修复和调节功能也具有差异性，若在分析产业集聚与环境协调发展时未有效考虑区域资源环境承载能力就会导致研究结果缺乏客观性。区域资源环境承载力具有空间维度的扩散和时间维度的积累，目前开展的研究主要选择特定区域的特定时间界面或特点时间范围内的数据进行分析，忽略了区域范围内的污染积累、环境自我修复等因素所产生的影响，导致研究结论不统一，科学合理的产业集聚与区域环境协调发展模式未得到构建。

重型装备制造企业需做到实时改变大客户营销的观念，创新市场大客户营销策略。

(1)根据消费者的需求，构建品牌效应

好品牌就是无形资产，可为重型装备制造企业带来大批潜在的客户群体，对重型装备制造企业的长远发展是非常有利的。需要做的是坚持自己独有的销售模式和完善的售后服务，打造知名品牌，提升顾客的满意度。只有这样，重型装备制造企业才能提升自身的市场竞争水平，拥有较为长久的发展前途。

(2)走联合发展的道路

目前，各重型装备制造企业普遍存在资金、技术、人才的短缺问题，这极大地限制了重型装备制造企业的发展。因此，通过重型装备制造企业间的联合发展，充分发挥出重型装备制造企业各自的实有水平，借助优势互补的合作方式，促使重型装备制造企业的快速发展。

(3)提高运行效率

技术装备的先进性是重型装备制造企业市场竞争的必备基础设施，构建独有的装备系统体系，提升重型装备制造企业的运作效率。

(4)完善经营管理标准

设计规划重型装备制造企业独有的经营行为方式，规范、完善大客户营销方案以及经营行为，是重型装备制造企业在市场竞争中夺得先机的重要工作。

3.构建立体化的大客户营销体系

市场的大客户营销策略是不断变化的，但也是有规律可以遵循的。了解消费者的心理与重型装备制造企业的大客户营销是有紧密的内在联系的。重型装备制造企业了解到市场的大客户营销规律后，就能制定出科学合理的大客户营销策略。重型装备制造企业只有以市场需求为核心，结合消费者的心理创新出新的大客户营销策略，才能在激烈的市场大客户营销竞争中占有一席之地。

（二）营销策略应用的具体措施

1.构建大客户管理机构

大客户的营销管理应立足于大市场，且服务于大客户。利用定制的客户解决方式来完善其服务，通过互动平台为这些大客户提供快捷、方便的通道。本着方便、优质以及高效的原则为大客户提供优惠、优先以及优质的三优服务。其服务范围主要包括产品的宣传、维护、咨询以及受理等。同时，还应构建一支大客户管理队伍，主要由多名客户经理以及两名大客户经理所组成，该管理团队应该由熟悉业务所有流程的人员组成。

2.构建相应的大客户关系委员会

由于客户企业自身的情况均不相同，重型装备制造企业所采取的营销管理方式也应有所不同。首先，应该了解这些大客户的详细资料，构建相应的资料库，定期和这些大客户进行交流和沟通。为了满足客户和企业和谐发展的内在要求，可构建相应的大客户关系委员会，从而进一步地加强企业和大客户之间的联系，及时地了解和掌握大客户的需求，解决用户的实际问题，为大客户提供其满意的优质服务。构建一种密切的合作关系，从而拓宽企业自身的发展空间，努力实现双赢。

3.制定合理的考核制度和激励机制

在营销管理过程中，企业还应构建合理的考核制度以及激励机制，增强管理人员工作的积极性。结合其实际工作情况，对其各项工作实行量化考核，比如，其年度的工作计划完成情况、市场开拓情况、客户的满意度以及客户信息收集反馈情况等。根据企业的绩效考核情况对对应的管理人员进行适当的奖惩。