卖非油不玩虚的

文／曹 方

长治石油调整非油品销售结构，销售核心高毛利商品，提高员工收入，做实店销。

中石化山西长治石油紧盯持续攻坚创效目标，针对严重畸形的非油品销售结构，努力去“虚”求“实”，做强做实门店经营，实现了基础品类规模和经营质量的双增长，9 月基础品类销售同比增幅62%，非油品毛利增幅80%。

长治石油的非油销售成绩，从下游上升成为全省第二名。

巧借促销政策

◇供图/曹 方

长子县是中国古代尧王的故里、丹朱的封地。因坐落在长子县丹朱大街，中国石化这座加油站故称为丹朱站。今年7 月3 日，该站迎来了一位挂职锻炼的大学毕业生站长。他叫刘鑫，是一位长期在油库工作的党员，也是一位子承父业的油二代。让刘鑫始料未及的是，丹朱站表面光鲜的背后,实则是位“跛脚巨人”。油品销售在县公司独占鳌头，而非油品销售严重依赖收缴电费和烟草销售，核心商品销售微乎其微。

为此，他深入加油现场，带领员工开口营销，积极推荐注册加油山西APP。仅7 月发展新会员726 名，与6 月发展新会员2 名可谓天壤之别。同时，成功促成顾客使用“满50 减25 优 惠 券”186 人。为节省顾客消费时间，他设计了多款商品组合包，方便顾客选购。8 月，销售鸥露1100g 无芯纸366 提、玻璃水403 瓶。进入9 月，“中秋、国庆”两节临近，油非互促营销一浪高过一浪，易享节、网约车营销、政府消费券、HAPPY 星期四充值等活动，令人眼花缭乱。他通过堆头展示、主题陈列、全员推介，借势做大门店经营。核心商品销售扶摇直上，从9 月初的日均1500 元攀升至目前的5000 余元。伴随着新会员的锁定、消费习惯的养成、非油品销售结构的调整，核心商品唱起了主角。员工也获得了实实在在的实惠，非油品奖励从6 月人均300 元，到7 月人均700 元、8 月人均980 元，9 月达到了人均2000 元。

打造爆款商品

长邯高速南北两站位于长邯高速东阳关服务区，毗邻山西与河北交界处，是长治石油的“东大门”。南北两站日销油品30 吨左右，其中柴油占比八成以上。用站长杨正飞的话来说：“这个站尾气处理液销售优势得天独厚，市场广阔。”

为提升尾气处理液销量，该站的许多做法让人眼前一亮。堆头规模宏大，最大的一处堆头有10 米长、2 米宽、1 米高，使用尾气处理液近300 桶。目前，该站建有3 个客户微信群，即“拉煤群”、“长治卡友群”、“高速站用户群”，成员总计545 名。此外，站内摆放的尾气处理液有近40%是为客户寄存的，在每个寄存的桶上都贴着一个写有客户姓名和联系电话的标签。

此举既有效解决了客户一次性大量购买尾气处理液后存放难的困扰，又在客户群中赢得了好口碑。基于尾气处理液相对较重、加油站多为女同志的实际情况，该站配备了手推车，协助女员工轻轻松松将尾气处理液推到货车边完成加注，减轻了员工工作负担，提升了加注效率。

7 月的一天，中石化山西长治石油公司黎城长邯高速北站站长杨正飞在参加朋友聚餐时，听朋友说他的朋友在一个工地干活，工地在山里，离县城有50 多公里，进山是坑坑洼的土路，没有人愿意给工地送尾气处理液。当时，杨正飞就毛遂自推。他说，只要客户要，他就负责联系车，保质保量把尾气处理液送到工地。第二天他就找朋友的货车给这个山里的工地送去20kg 装的尾气处理液300 桶，销售额合计16800 元。工地负责人老孙被感动了。从此，老孙成了杨正飞一个的固定客户。从那以后，杨正飞每次去送货，他都顺便给工地上送点其他生活用品。

截至目前，南北两站尾气处理液日均销售达到180 桶。这个纪录在长治石油140 座加油站中首屈一指，遥遥领先。

激发员工动力

韩店站的加油员侯艳红，大伙习惯称呼她“小侯”。其实，她已是工龄10 年的老员工了。她当过油站便利店员，担任过片区非油品专管员，和非油品打交道已有9 个年头了，是大家公认的行家里手。今年以来，上党片区韩店站因非油品基础管理扎实、经营业绩显著在长治石油声名鹊起，引得同行纷纷上门观摩学习。

小侯自然从幕后走向了前台，成为众人抢手的香饽饽、县区公司的座上宾。

7 月以来，她受邀到武乡、沁县、屯留等6 个县区的10 个站，现场传授核心商品销售技艺、宣讲近期促销活动内容，受到了基层员工的青睐和欢迎。在交流互动环节，她因站施教。在非油品销售的薄弱站、低效站，她当场示范开口营销，燃油宝销售立竿见影。在形象站、骨干站，她现场演示油非互促，对促销活动了若指掌，组合推介得心应手。在屯留片区银河站15 分钟内她销售玻璃水5 瓶、汽机油1 桶，在沁县片区小车站10 分钟内销售燃油宝2瓶、玻璃水3 瓶……这些数字虽说微不足道，可对这些小站来说都是历史的突破，极大提振了员工销售非油的信心。

这种身边的榜样可信、易学、能复制。在她的带动和影响下，各站掀起了非油品劳动竞赛热潮。“你放弃自己的休息时间，为别人作嫁衣裳，值吗？”有的同事质疑。“一花独放不是春，百花齐放春满园。”侯艳红这样回答道。