新车客户全攻略

文／骆茂基

佛山石油精细营销，强化资源整合，通过三个“攻略”拓展新车客户。

“顺德经营管理部通过到4S 店拓客、抖音宣传、先进经验分享等方式，积极拓展新车客户，完成率达181%。”中国石化广东佛山石油在微信群通报新车客户的开拓情况。

面对成品油市场的激烈竞争，佛山石油主动作为，精细营销，强化资源整合，通过三个“攻略”拓展新车客户，增强客户的黏性，全力占有客户，提前锁定销量，提升市场份额。

宣传攻略，多管齐下引客户

“新车客户有优惠了，快来加油站吧……”佛山石油实施“双百工程”，制定图文并茂的推文和视频，要求员工在微信朋友圈百分之百转发、百分之百关注，有效扩大了宣传覆盖面。

为了扩大新车营销宣传效果，公司强化线上线下宣传。公司通过微信公众号、抖音等新媒体宣传，员工通过自己的微信朋友圈、加油站通过微信群等方式推介新车营销活动，形成立体宣传网络，共同发力，挖掘潜在的客户。在加油站内通过LED、广播等形式宣传，营造浓厚的营销氛围，对客户产生了极大地触动作用。

一些员工还通过自己的人脉进行宣传，起到了良好的宣传效果。

永齐加油站主管陈永雄了解新车客户的营销政策后，积极发挥主观能动性，不放过身边的每一个拓客机会，助力加油站攻坚创效。在一次同学聚会中，他提前准备好相关新车营销的资料，在聚会时向大家推介。一个符合新车客户优惠营销政策的同学马上向他了解情况，并在聚会后办理了相关手续。一些同学积极向自己身边的人推介，为后续挖掘潜在客户奠定了基础，取得了良好的拓车成效。

陈永雄还在走访亲戚时顺势推介新车优惠政策，当作一种实惠介绍给大家，得到了亲朋好友的认可。有些亲戚朋友主动联系他，拓客效果明显。

陈永雄通过发挥自己身边的资源拓展客户，一个月内就开拓了31 个新车客户，在加油站内形成了良好的示范引领作用。其他员工纷纷向他学习取经，奋起直追。

拓客攻略，站内站外齐发力

“你们加油站油品质量有保障，对新车客户还有优惠。我把我表弟也介绍来你们加油站加油了。”常来大桥加油站加油的陈小姐说道。

新车客户一般在站外较多。公司多措并举加大对新车客户的开拓力度，全力挖掘站内站外的客户。许多加油站通过自制广告，让加油的顾客一眼就能看到广告。一些顾客看到油站有优惠，在自己加完油的同时也会拍下广告，介绍身边的亲朋好友前来加油，通过以客带客的形式，成功锁定了一批新车客户。此外，附近加油站的站长会组成“三人拓客”小组在加油站外拓展客户，通过抱团营销，提升拓客的成功率。

加油站现场，也是开拓新车客户的主战场。在加油现场，强化员工的开口营销，及时向客户推介，告诉顾客有加油优惠，全力锁定目标客户。开拓加油站现场客户，公司强化对员工服务水平的培训。公司通过现场实操培训和视频培训相结合，解决了员工开口难的问题，让员工敢开口、愿开口、会开口。

经验来自实践。许多加油站的员工通过在开拓新车客户的实践，总结了一些接地气的新车客户开拓方法。一些员工通过观察车型、从车玻璃看车辆生产年份、车辆新旧程度等小技巧来确定是否新车客户，在加油时顺带问候顾客，了解客户的驾驶证是不是2019年以后的。一旦遇到适合新车客户开拓条件的，员工马上向客户推介办理，千方百计锁定客户。

◇供图/骆茂基

考核攻略，你追我赶有氛围

“顺德经营管理部采用第三方合作+员工人脉宣传，共开拓新车2204 台，贡献率61%。希望其他经营管理部奋起直追，全力拓展客户，提升市场份额，打赢市场攻坚战。”佛山石油在微信群上通报新车客户的开拓情况，引起了大家的关注。

为传递经营压力，公司加强对新车开拓情况的考核通报，通过微信群、站长会议等形式及时通报开拓情况，表扬先进，鞭策落后，形成了你追我赶的拓客氛围。高明经营管理部在9 月初，新车客户开拓不理想，进展不大，客户开拓数量仍是个位数。面对困境和压力，高明经营管理部组织管理人员和站长对辖区内容的4S 店逐一走访，用心用情打动客户，推动与4S 店的合作，从源头锁定客户。与此同时，高明经营管理部召开专题会向加油站站长和主管讲清讲透新车营销的意义，做通员工的思想工作，让员工主动开拓新车客户。通过多管齐下，高明经营管理部新车客户拓展成效明显。

公司通过微信群、视频

会议等形式快速传达先进经验，让其他加油站复制先进经验做法。永齐加油站是新车开拓的先进典型，月度新车开拓目标任务完成率达405%，周末销量由12 吨升至15 吨。公司及时组织各经营管理部和其他加油站向其永齐加油站学习取经，开展现场培训提升。许多加油站通过学习后，学以致用，有效提升了新车客户拓展的效果。