试论商务英语谈判中跨文化交际对策

赵丽生（西安翻译学院）

进入21世纪以来，跨国贸易合作不断加强，使得不同国家之间的商务谈判日益增加。商务谈判的成功与否有诸多因素，其中谈判人员的个人职业素养相当重要。笔者就跨国谈判中跨文化要素的影响及其应用展开讨论。

21世纪是国际合作时代，随着互联网的兴起，不同国家之间的贸易合作与往来日益密切，国家商务谈判日趋频繁且重要。在国际商务谈判中，商务英语谈判能力的高低非常重要，对企业、国家的商贸利益至关重要。商务英语谈判是一门复杂高深学问，由于谈判双方具有差异化的文化背景，使得求同存异、跨文化交际策略尤为重要。

一、跨文化交际的概念

文化广义上指的是一个国家、民族、地区在风土人情、饮食、地理地貌、法律制度、社会规范等领域的集合体。跨文化交际指的是两个文化差异较大的对象之间的信息交流、沟通。商务英语谈判，本质上是不同文化背景的人通过信息交流促进双方利益提升的过程。英语背景的国家其文化与我国文化差距较大，为信息沟通的有效性，参与英语商务谈判的人员应充分掌握跨文化交际策略，特别是对英语国家的文化有一定了解。

二、商务英语谈判中跨文化交际的表现形式

（一）交流方式差异导致交际出现问题

在商务谈判中，最常见的两种交流形式是语言交流和非语言交流。受文化差异的影响，中文和英语在商务谈判中无论是语言还是非语言部分都有较大差异。美国人类学家Hall将不同语言的国家划分为不同的语境文化，其中中国为高语境文化，而英语国家则为低语境国家。不同语境文化的人们在日常交流中所表现出的状态差异较大。最显著的是，中国人通常碍于面子不会直接表达个人内心真实想法和观点，有时也不会明确拒绝对方要求和观点，所传递出来的文字需要再解码才能揣摩出真实意图。而低语境国家人们的表达习惯则和中国人相反，在谈判中也会用直白的语言表达自己的想法。在非语言行为方面，中文国家和英语国家的人们对相同行为举止的理解也千差万别

（二）思维方式差异导致交际出现问题

不同文化带来人们不同的生活习惯和思维习惯，中文环境的人们以形象思维居多，而英语国家的人们则偏向于抽象思维。思维方式的差异对于商务谈判的技巧和策略都有重要影响。以一次谈判为例，中国人习惯于将一次谈判从整体上进行分析，将具体谈判内容做主次区分，划分出原则性内容和细节内容，在谈判中注重解决原则性问题，认为只要大致方针确定，细节则是水到渠成。而英语国家的人们在谈判中则不会做这样划分，所有的谈判内容不分主次先后，习惯于逐条磋商，他们认为每一条目都达成一致，整个谈判才算完成。

（三）价值观不同导致跨文化交际出现问题

不同文化滋养下的人们从小会形成差异性较大的价值观和人生观。价值观的差异影响人们的生活。在商务谈判中，差异化的价值观主要表现在谈判双方在“人和事物”方面区分的程度。中国人习惯于讲“人际关系”，在谈论一件事时不会将人与事区分开来对待，而是将其作为一个整体对待，所以中国人往往会从谈判桌走上餐桌，中国人的餐桌则衍生承担着谈判的功能，中国人普遍认为只有构建了和谐的人际关系，办起事来就会顺手得多。而英语国家的人们特别是美国人，则表现出非常强的实用主义，习惯于将人与事区分对待，他们更喜欢在商言商。在这两种差异较大的价值观影响下，中国人和美国人在商务谈判中，中国人普遍会表现出友好、热情，而美国人则显得咄咄逼人。

三、跨文化交际的应对策略

（一）增强跨文化交际意识

商务英语谈判的成败，不仅是利益的共享，也是文化的交流与碰撞。要想提高商务英语谈判的成功率，打造良好的谈判氛围，作为谈判者一定要对对方的语言文化、价值观等有充分的了解，这样才能在谈判中理解和尊重对方，从而提升谈判效率。

（二）包容对待不同文化的差异

参与英语商务谈判的人们，一定要树立文化多元意识，要充分理解世界是包容并蓄的，不同地域文化造就了不同观念的人们，文化的差异与多元并不是对立的，跨国贸易合作下更需要谈判者学会对不同文化的人们具有包容的态度。要充分理解对方与自己的不同，才能在谈判中做到有礼、尊重、有序，才能打造和谐的谈判氛围，促进谈判成功。

（三）主动学习跨文化交际知识

中国人有句古话：“知己知彼百战不殆”。只有充分了解对手，才能在交流合作中了解对方意图，最大程度保护己方利益。从事商务英语谈判者，工作中除了在谈判前做好充分准备，还应该养成主动学习的良好习惯。平时要主动参与、学习英语国家人们的文化、行为习惯和价值观等。