强化优势 抓准机遇 精准发力

不可否认，今年的热水器企业正面临着前所未有的巨大压力，品牌企业在市场中的攻守态势也必然有所转变，市场竞争更加激烈。面对这种环境，威能热水器业务审时度势，调整心态与扩张策略，抓住新兴市场机会，深挖下沉市场，撬动存量换新市场，积极把握机会。

新兴市场要抢先占位

中国的热水器市场已经进入高手过招的时代，竞争门槛高。近几年来，随着城市化进程加快以及天然气管网建设的推进，燃气热水器市场快速上升。在传统的电热水器市场中，一些品牌的电热水器产品尽管很强势，市场占比非常高，但其燃气热水器的销售规模却很难做起来。可以看出，品类操作存有差异。在这些燃气热水器的新兴市场，代理商如果提升在当地的服务支持能力，配套相应的专业人才，我认为将会有极大的机会。

在已有的燃气热水器主力市场，头部热水器品牌已经取得市场优势地位，但在刚接通天然气的市场，燃气热水器才刚开始发展，对各品牌来讲都是新市场，起跑线相差不大，因此要快速找到有特色的市场，建样板，抢先占位。威能目前已经成功发展了两个区域，同时也是威能热水器销售最好的区域。

下沉市场要建好样板

去年威能热水器已经开始尝试，今年更重点加大对县级市场网络开发的投入，开发更多的分销商联合拓展三四级市场。与综合性品牌可以通过丰富的产品线支撑专卖店相比，威能热水器的产品线较少，需要与烟机、灶具、净水器等差异化品类经销商形成合作，成为这些经销商利润提升的有效补充，实现在县级市场的占位。

从威能热水器已开发的网点反馈来看，在县级市场的表现最为突出，在当地经销商的渠道中，销售台数可能不是最多，但在高端机型里面的占比很高，已经积累了一定的高端客单量。所以，威能把打造县级市场样板作为重点，将更多的资源包括市场的支持都会放到区县市场。当然，在县级市场广撒网，并不是开发的网络越多越好，在资源有限的情况下，必须做到重点扶植。威能会对县级经销商进行筛选，找到更具潜力的经销商，后期的合作也能更加顺畅。

存量市场换新要养

热水器市场已经过三十多年的发展，仍然有很多不知名的品牌和不规范的产品在老百姓家中超期服役。威能在一些区域做以旧换新活动时，发现置换回来的燃气热水器都是没有听说过的品牌，有的只有几升的容量，显然是不能满足用户需求的。所以，尽管受疫情影响，存量销售市场启动有所延缓，但市场机会一直存在。

然而热水器这样的产品并不是强需求产品，消费者关注度不高，很多代理商认为进小区划不来，不愿意去做。更何况，做小区还需要长期坚持做才有效。威能在几个区域做试点时经常要面对这种局面，销售人员跟代理商磨了很长时间，说服代理商去做小区，一开始也不是非常顺利。现在，威能鼓励代理商带着其他产品一起去做小区推广，通过用优势品类带动来提高客户转化率。同时对做得好的代理商有一些特别支持，包括费用、物料等，让代理商有兴趣坚持做小区推广。

中国市场足够大，可选择的市场很多，什么时候进入都不晚。发掘自己深层的比较优势，与代理商携手，找到适合自己的发展空间，去占据更加有利的位置，必将释放更大的市场潜力，我相信威能将会逐步构建起在热水器行业的影响力。