如何加强工业企业应收账款管理

杨晓菲

（辽宁依生生物制药有限公司，辽宁 沈阳 110131）

应收账款是指销售给客户未及时收回货款形成的欠款。如果应收账款不能及时收回，企业流动资金就会受到一定的影响，使资金周转速度缓慢，进而造成资金短缺。因此，工业企业从长远、持久、稳定的发展来看，如何有效控制应收账款的回收率，对应收账款管理来说十分的重要。

一、企业应收账款形成的原因

赊销是当前大多数企业采用的销售模式，随着市场竞争的日趋激烈，产品相似度更加明显，销售方为占领市场份额，挖掘待开发的客户，提高产品市场占用率，利用商业信用争取客户已成为制造企业重要的销售策略。企业盲目使用商业信用，缺少信用政策、客户前期的信用评级、管理制度不完善，以及内控考核办法不到位等，均会造成企业应收账款的急剧增加，最终导致资金占用加大，资金周转失灵，经营质量下降，甚至造成经营和财务风险。

二、企业加强应收账款管理的重要性

首先，加强应收账款管理可以降低资金风险，减少资金损失。应收账款是流动资产中风险因素比较大的一项资产，主要是这部分资产对应的实物资产的所有权已经转移，如果没有有效的管理和控制，何时可以收回应收账款，时间上存在很大的不确定性。

其次，加强应收账款管理可以提高资金的使用效率，加快资金周转速度。应收账款周转率是企业赊销净收入与平均应收账款余额之比，应收账款周转率高，表明用于赊销产品取得的销售收入多，应收账款回收及时，账龄较短且出现坏账的可能性较小。

最后，加强应收账款管理可以优化企业外部形象。投资者对应收账款的关注度比较高，如果应收账款余额与同业比较处于合理的区间，则企业的资产质量和盈利能力会获得肯定。企业资产流动性强，短期偿债能力高，也有利于上市公司申请商业银行贷款。

三、工业企业应收账款管理存在的问题

（一）管理者风险意识失控

企业在扩大销售的同时，也要因资金收不回来导致承担一定的风险。若在销售前未对客户进行风险评估，就销售给客户，这样会造成因未对风险进行全面评估，致使应收账款数额逐年上升的结果，这暴露出来管理者缺乏风险意识，管控不到位。

（二）信用管理制度不健全

企业缺少科学的信用管理制度。客户的资料只存放在销售部门，只有销售部门对客户了解，财务部门对客户掌握的信息不够，财务部门无法对客户的信用状况进行跟踪管理，无法了解客户信用状况的实际情况，当发生赊欠账款之后不能及时提供信息反馈给销售部门。

（三）内部控制度不健全，管理职责划分不明确

应收账款内部控制不应只由销售部门一个部门管控，财务部门对应收账款管控也十分重要。人力资源部门未制定有效的绩效激励，销售人员对催款不积极消极怠慢；销售部门未制定客户信用管理制度，销售及回款就会出现一定的风险；销售管理者不重视销售的管控，销售催款就失去了指导方向。因此，与销售相关的部门需要互相牵制。大多数企业没有形成与现代企业管理相配套的规章管理制度，使得企业发展滞后。

（四）催收政策不健全

好多企业未制定与催收政策相关的制度，这样会出现催收货款没有可依据的政策引导，不便于催款的管理工作，虽然没有制度销售人员也会催款，但工作效率远没有有制度约束的要好。没有规矩不成方圆，如果企业不及时催要货款，追要货款力度不大，会导致应收账款回笼资金速度减慢，形成坏账的风险，会影响到企业现金流的回收率。

四、工业企业加强应收账款管理的策略

（一）应收账款的日常管控工作

1．建立客户信用档案，跟踪客户信用状况

企业应建立客户档案台账，由客户信用档案岗人员负责，将客户的资料登记在册，登记内容包括客户名称、销售日期、销售数量、签收日期、信用回款政策、赊销日期、应回款日期，负责此客户的销售人员及销售副总，实际回款日期、每月与客户对账情况、每月客户信用状况、客户反馈销售情况。做成电子版和纸质版，并按地区和销售人员负责制进行归类，为以后查找提供方便。结合客户档案，每天查看客户的信用状况，对到临界期期限还没回款的客户及时通知销售人员，从而为销售部门提供更准确的信息，为销售催要货款工作提供了方便。

2．加强人员对应收账款风险防范意识

企业人员要意识到应收账款长年挂账收不回来形成坏账的风险，为避免这种风险发生，只有尽快回收货款才能避免这种风险发生。在制定回收信用政策时，要结合企业和客户销售的实际情况，与客户一起制定回款的信用政策，这样能够降低坏账损失发生。同时要制定销售人员的岗位职责，使相关人员履行工作职责，尽快降低应收账款的风险。

3．法务部门在催要货款阶段的管控

法务部门在催要货款这一阶段起到了一定的作用。由于客户长年拖欠货款，导致企业流动资金损失，形成坏账，这时需要由法务部出面去解决催要货款的面谈。法务部与客户面谈后催要货款仍无效果后，向上级领导请示，及时告知客户要准备上诉的信息。如果客户还是不还款，法务部上报上一级领导后，同时法务部门需要与财务部沟通提供销售发货单，货物签收单，客户对账函，回款单，客户明细往来账目。立即采取诉讼法律程序，利用法律武器保护企业的权益。

4．财务部为企业提供可靠有利信息

财务部门为法务部门和销售部门提供相关资料，分析岗人员应对应收账款分析，及时编制应收账款账龄分析表、销售量表、回款明细表等，为其他部门提供准确数据。计算客户应收账款的平均账龄和客户销售货款回款率，将客户的欠款、还款等相关信息资料及时反馈给相关部门。对应收账款可能出现回收率过高的客户资料及时向企业负责人通报，为销售政策提供有利数据的参考。

（二）建立定期的财务对账制度和应收账款档案管理制度

销售人员与财务应该密切配合，制订一套规范的、与企业相适应的对账制度，财务部门每月会与客户核对一次往来账款，使双方账目一致。与客户核对发现有差异的销售和回款的数据，需要双方查看销售合同、销售订单、销售发票、货物签收单等与销售有关的单据，是否一致，如若不一致，找出有差异的地方，并改正使双方账目一致，将单据装订成册留做备查，为法务部门提供向客户发起诉讼催要货款的有利书面证据。依据对账结果督促销售人员尽快催要未收回的货款。每月对账属于应收账款的管理范围之内，提高对账准确率对应收账款管理是有利的。相关文件包括合同、发票、货款欠条等，案情说明、相关的买卖双方往来对账函、担保文件、仲裁/诉讼判决等材料由专人归档管理，以备后用。

（三）加强应收账款内部控制

按照会计准则的规定，应收账款相关岗位的职责权限应划分清楚，应收账款的岗位虽说每个企业设置不尽相同，但是大体上分为销售岗，开发票岗，客户信用档案岗，综合管理分析岗，客户对账岗，招标岗，招标岗负责招标文件与中标的工作。客户信用档案岗负责在中标后与客户建立联系，并将客户的资料登记在册，做成电子版和纸质版，并按地区和销售人员负责制进行归类，为以后查找提供方便。销售岗是在招标岗和客户信用档案岗这两个岗的工作完成后进行的工作，主要负责向客户销售产品，下销售订单，按客户提供的发货地址发货，运输，客户收到货后签收等相关工作。开发票岗在销售之后，由客户提出开发票的需求，并提供相关信息，为其客户开发票并邮寄。客户对账岗是负责在每个月后与客户对账，对出有差异的数据，并查找并解决，使双方的账目收据一致。综合管理分析岗主要负责前几项工作完成基础上，进行相关数据的整理并分析客户的信用状态，管控是否超出信用期，回款是否在信用期内回收，是否有超期未收回的回款，并与有关部门沟通，未及时回款的原因，并提醒及时催要回款，并为管理层人员提供相关分析数据。这些岗都是相对独立的，其他岗是不可替代的，为不相容岗位，每一个岗要求的工作内容与相适配的人员要求不一样，如果作了别的岗工作内容，会造成其他岗内容混乱，不便于工作上的管理。其他岗的工作也不能由别的岗的人员来做，不利于工作的管理。这样才能有效地实现内部牵制，风险大的客户需要特别加以关注。

（四）建立奖惩制度

一方面，要使销售给客户的应收账款都有专门的销售人员负责，负责联系与相关销售有关的后续问题，将催款责任落实到具体的销售人员身上。另一方面，在应收账款的管控过程中，人力资源部门应制定绩效激励制度。制定绩效激励制度能对销售人员对销售工作起到促进的作用。绩效激励制度的执行能够引起员工对工作的重视。在评价销售人员的业绩时，不只评价销售业绩，还要结合与他所负责的销售业务挂钩的应收账款资金回收率、坏账损失率及账款回收速度等一系列指标来综合评价其业绩，按照业绩百分比给予奖励和惩罚，充分调动员工的工作的积极性。

（五）管理者应重视应收账款的管理和回收

管理人员应高度重视应收账款的管理和回收，这关系到资金回收快慢的因素，也关系到资金现金流是否充足的原因之一，管理人员应制定应收账款管理的制度，有章可依，有制度可循，有利于应收账款管理工作的有效实施。专门成立以区域划分、以高管为直接责任人的项目回款小组，落实到销售人员的具体负责制，回款是否及时与当月绩效挂钩，按月制定回款计划，加强回款考核与督导，将应收账款的催收同高管个人及各相关部绩效考核相结合，全面加强应收账款回收管理工作。

五、结束语

应收账款在流动资产中占有一定的比例，如果应收账款管理不好，会影响到流动资金的回收，就会使企业不可避免的承担一定的风险。财务人员应注视对应收账款的管控和核算，避免坏账损失，尽快回收流动资金。