疫情下中小仪器企业如何突出重围？

科学仪器行业以中小企业居多，疫情在全球蔓延，使众多中小仪器企业陷入困境。虽然国内疫情已得到基本控制，但在做好防控前提下，如何有序复工复产，把受疫情影响的业绩补回是当务之急。3月24日，仪器信息网举办“仪咖说”直播活动，邀请到政府机构与科学仪器企业代表参与线上讨论，共同探讨疫情下中小仪器企业如何突出重围。

对话嘉宾：

科技部高技术研究发展中心研究员 刘进长

天美(中国)科学仪器有限公司总裁 付世江

上海和泰仪器有限公司总经理 张磊

北京精微高博科学技术有限公司总经理 马志远

议题一：疫情下中小仪器企业如何推进复工复产，并铆足劲补回业绩？

付世江：疫情拉低了科学仪器企业2020年度业绩目标，上半年形势不容乐观。天美下半年要加快产品研发，加速液相色谱、离心机等新品研发，应对即将到来的制药和生物安全市场需求。过去，仪器企业小而众，且集中分布在传统色谱、光谱、样品前处理设备领域，用户群也以食品、环保为主。疫情过后，企业发展策略应加以调整，从过去偏传统领域向生物安全、生命科学、制药、精准医疗领域转型。比如天美气相色谱，在口罩环氧乙烷检测方面表现良好，所以针对这项检测开发了新应用，又多了盈利项目。希望下半年随着市场恢复，能抢回更多业绩。

马志远：疫情下，仪器需求大多会推迟。当前全球经济形势恶化，国产仪器因具备性价比和服务成本低等优势，反而是机会。精微高博会重视老客户回访，以此挖掘新机会。因为特殊时期更容易与老客户建立信任，比直接打电话拜访新客户更有效率。另外，还要与经销商建立有效联系，越是危机时刻越要抱团取暖。精微高博现阶段会：一是加大线上投入，完善线上工作细节，包括合作网站信息完善、战略推广等；二是将线下课程开发成线上直播，培训客户正确使用仪器，既宣传了品牌，又使客户投资回报实现最大化。

张磊：企业竞争也是效率竞争，和泰在疫情期间做了内部生产流程变革，使之更加优化，与2019年相比有较大提升。和泰有近25%的人员做技术服务，对服务较为重视，疫情期间正好把过去遗漏的客户信息补全，并取得联系。在疫情发生后，和泰与所有疾控系统客户取得联系，提供了良好服务。此外，和泰原来重点客户群基本是在大专院校、科研院所等实验室；疫情发生后，又开拓了企业、医疗卫生，包括医疗配套等新市场，作为今年主攻方向。虽然这部分市场产品利润率相对较低，但市场就这么大，如果说原来在吃肉，现在骨头也要啃，总要先活下来。所以即使原来非重点市场，现在也要关注。

议题二：中小仪器企业怎样提高抗风险能力?

刘进长：中小仪器企业能否成为“小而美”且有竞争力的企业，并能在国际立足，至关重要。尤其要在科技上创新，做出自身特色，才是中小仪器企业生存根本，才能长远地生存下去。

付世江：这次疫情，凸显出现金流和供应商链的重要性。如果现金流是短期行为，优化供应商链就是中期行为，创新核心技术就是长期行为。企业要立于不败之地，就要有核心技术和强有力的竞争产品，才能在未来打开局面。过去，天美一直在收购国外公司，现在必须暂停收购保住现金流；过去，天美是以节省成本为考虑，疫情后，除了节省成本还要多点布局，每个产品至少要两个供应商链，包括不同国家供应商链，才能在突发事件出现时从容应对。最主要还是加大科研投入，通过自主创新获得更多核心技术，增强全球仪器市场竞争力。

议题三：疫情下如何调整企业发展策略?

付世江：疫情后，企业应该在策略上加以调整。如果过去更偏重传统领域，现在则应往生物安全、生命科学制药、精准医疗领域，有计划、有步骤地进行调整。国产仪器企业应该从传统业务上转型。尤其这次疫情，体现出中国政府的管控力和执行力，因此天美业务会从战略考虑，逐渐把海外市场向中国市场转移。

张磊：国产仪器企业未来价格战不可避免，价格竞争必然惨烈。在面对价格竞争时，企业有没有能力承担至关重要。所以企业要提高管理效率和生产效益，降低人力成本和管理成本，才能在价格竞争中生存下来，不被市场淘汰。当然，创新也非常关键。和泰在研发投入上，没有因疫情而减少，因为创新不能停，现在不投未来便无增长值。在和泰采购科学仪器的大部分是高校科研和政府采购，很少有医疗或第三方。但受疫情影响，以前的重要市场现在基本处于停滞。如果市场单一，就会因长期无收入面临生存和发展问题，因此也要积极布局新市场。

马志远：在我看来，更要强调战略稳定性和战术多变性。因为如果公司目标市场未变，客户需求未变，就不应该因疫情调整公司策略。比如精微高博，客户都比较专，主要是高校科研院所或新材料企业，所以不会调整目标市场，贸然进入生命科学等领域，因为不在能力范围之内。精微高博更期待做“小而美”的企业，继续在专业领域里深耕。这种情况下，战略稳定性更重要。但战术会有变化，比如远程与客户接触时，会准备更多资料，以便进行远程沟通。尤其疫情的特殊性使网络研讨会接受度更高，即使疫情过去后依然可以采用。因为这种方式对客户来说，既可以快速获取信息也无需奔波，省力又畅通；厂家还节省大量差旅费和差旅时间，能把节省的人力、财力，更好地服务客户。

议题四：疫情下政府对科学仪器行业支持如何调整？政策对科学仪器企业如何支持？

刘进长：国产仪器与国外仪器差距确实很大。中国要想从跟跑者变成领跑者，从制造大国变成制造强国，就不能没有先进的科学仪器。其实，疫情下仪器行业需求并无更多变化，不过也有迫切的需求是针对疫情传染病的检测，这也使仪器行业增加了一个分支。从长远来看，如何把面向疫情的科学仪器做好，任重而道远，国家也非常重视。尤其疫情期间，医生都是冒着生命危险治疗患者，这种情况下，可否考虑通过与人工智能、机器人等技术的融合，使疫情控制更加科学有序。

马志远：国家资金扶持，对提高产品竞争力很有帮助。只有把产品提升到与国际接轨，加之中国仪器的性价比及服务优势，客户才更倾向于选我们。精微高博已经发展了15年，仪器也是从中国走向世界。也是从这时开始，才明显感觉水平的提升。当不同国家客户选择精微高博产品做试验发表论文时，我们可以笃定地告知，不用担心论文上用精微高博测试的结果国际审稿人是否同意，因为已经有很多美国和德国等国家客户，都在用精微高博产品。只有做到这些，才能在国际市场上突破。所以，更多研发支持来提升产品品质更具意义。

张磊：市场经济需要公平竞争，尤其政府采购，应该给国产仪器相关厂家提供更加公平的竞争环境，但政府采购标书上往往会标注，要原装进口和原产地证明字样。如果说进口产品技术参数国产设备完全达不到，即使不加标注，投标时也自然无法满足参数。但注明要原装进口就会有失公平，这也是目前困扰相当多国内仪器厂商的问题。希望政府采购时，在同样条件下，可以考虑选择国产仪器，让国产仪器能够有更多公平的竞争环境，以及更多展示的机会。

付世江：国产仪器不该再重复生产那些生产门槛低、竞争比较激烈的产品，那样国产仪器就真没希望了。还是要增强核心产品和核心竞争力，把产品质量及竞争力作为长久战略性考虑，国产仪器才有未来。这次疫情又把仪器行业推到了前端，所以国家会加大对仪器行业投入。因为无论从口罩、防护用品还是病毒检测，再到诊断、疫苗和药物研发等，都离不开科学仪器检测。但国产仪器企业小而众，本来发展岌岌可危，如果国家再没有支持力度，中国中小仪器企业势必会垮掉一批，再想恢复难度很大。因此，从这个角度来说，国家也会支持重视国产仪器发展。

线上互动：

1.疫情是否会成为国产仪器企业的机会或国产仪器的机会？

马志远：国产仪器机会一直都在，因为中国在不断崛起，从服装鞋帽到高科技装备输出，都非常有竞争力。中国产品性价比能打遍全球，行业里基本也保持竞争态势，大步走向国外是行业必然。这两年，精微高博也有诸多海外布局，虽然现在经济不好，科研不停就要用到工具，而国产仪器性价比优势是赢得客户的有利条件，疫情下优势更大。

2.疫情过后，是否会出现收并购高峰？

付世江：不会出现并购高峰，因为疫情使很多公司资金链都很紧张。但值得注意的是，公司出售价格会有所下降，对于某些现金流较强的企业，不失为收并购的好时机。

3.疫情使口罩和检测试剂盒需求暴涨，企业是否有必要进入竞争如此激烈的领域？

马志远：得看是否有能力吃下这口肉。如果像精微高博这种情况，贸然进入这种暴涨市场，会有巨大风险。因为一旦中间调整，会给内部团队造成混乱，反而得不偿失。而且投机并非我们的喜好，精微高博更强调专业性，希望能在自身擅长领域做更多投入，也能使团队明确未来主攻方向。但如果是自动化产品企业，一旦抓住这样的机会，就能迅速切入，迅速变现，在自动化领域里拓展。不过，如果此时得来的客户纯是投机行为，未来便不会成为长期客户。如果客户未来在自动化改造上有大量需求，这时能拿到更多订单，不但能把自己救活，还会对未来成长埋下有益的种子，就是明智的决断。所以还取决于企业自身能力以及是否有相关技术或产品积累。

4.国家对高端科学仪器和关键零部件支持会如何调整？

刘进长：核心关键零部件现在来看应该得到更大支持。“十四五”期间，科技部将投入更大比例的经费来支持核心部件发展。因为核心部件是做好仪器的基础，而且现在很多国产仪器都是买国外的核心部件来生产，实际什么都没做，只做了仪器盒子，这本身就有问题。所以国家应加大力度支持核心关键零部件的生产研发。

5.中小仪器企业是否需要通过精简各部门人员来节省开支？

马志远：仪器行业人才有一定特殊性，因为它是技术导向型行业，所有岗位人员都要求懂技术，甚至有些岗位还是强技术，对人员培养是长期性的。比如培养一名工程师，如果没有研发一年以上，且是针对研发这类型产品的工作经验，根本无法工作。所以每个人的培训成本都不低。在这种情况下，仪器企业便不会轻易裁员。但我们会把企业现阶段的情况以书面形式告知员工，让员工对企业现阶段情况有更客观的认知，能够与企业同心同德。我相信大部分员工都愿意与企业一起渡过难关。

6.仪器行业未来几个月是否会有报复性的采购需求？

张磊：爆发性增长并不会出现，而且也很难有太大增长，但有些市场仍有机会。那么下半年的机会在哪里？国家要打造生物安全体系已迫在眉睫，国家想要提升这方面治理能力，健全国家公共卫生管理体系，肯定要购买设备。因此在医疗卫生或者疾控系统市场，仪器采购需求肯定会增加。而且很多地方要新建核酸检测或病毒实验室，都需要增补设备，这是很大的市场，增长会非常显著。