D2C青少年篮球训练营营销策略分析

王震 山东师范大学

一、序言

（一）研究背景

自1891年詹姆斯·奈史密斯发明篮球运动以来，篮球运动作为三大球之一风靡全球，深受广大青少年喜爱，并成为世界上受众最广的运动之一。改革开放以来，我国人民生活有了很大的改善，生活水平也在不断提高，已经实现了由贫困到温饱，再由温饱到总体小康的历史性跨越，并且在2020年打赢了脱贫攻坚战；与此同时，人民对体育的需求也日益增强，并且随着CBA职业联赛和CUBA大学生篮球联赛的成功举办以及姚明等人登录NBA，篮球运动在中国迎来了新的春天。

中国人口众多，参与体育的人口基数大，是体育大国，但是体育发展质量的好坏在精不在多，所以我国从体育大国到体育强国的转变还有很大的发展和提升空间，并且随着素质教育的提出，国家、社会、家庭和学校更加注重对孩子的综合素质评价，而不仅仅是学习成绩和身体素质的评价，更加注重孩子的合作精神、合作能力、团队意识、竞争意识和抵抗挫折能力的培养。在上述背景下，基于满足家长此类需求的各类体育培训机构蓬勃兴起，特别是以“动脑健体”为特点的篮球培训如雨后春笋般破土而出。2017年“小篮球”概念的提出更加推动了篮球培训行业的发展。本人通过网络信息、社交信息和社会评价等渠道了解到，作为烟台地区最大、最专业地篮球培训机构，D2C青少年篮球训练营在篮球培训这一领域始终走在前列，同时在与D2C工作人员的交流中发现其对自己的评价也有着较高的定位。终究其原因是因为D2C青少年篮球训练营有着与时俱进的营销方法和营销能力，导致其营销策略远超于同行业其他培训机构，所以本文以D2C青少年篮球训练营为代表进行分析研究，并最终得出篮球训练营生存和发展的一般结论，对其本身的营销和管理也能很好的提供总结和经验，并对篮球培训行业的营销和管理提供借鉴和实践参考。

（二）研究目的与意义

青少年是祖国的花朵，是国家的未来，民族的希望，青少年除了要做好德育和智育工作，同时也要做好体育工作。满足这一类别需求的篮球培训机构应运而生、发展迅速，各地都涌现出非常具有代表性的篮球培训机构。其中D2C青少年篮球训练营作为山东省首批青少年篮球培训基地和烟台地区最具有影响力的篮球培训机构，对其营销策略及相关内容进行分析和总结，从而得出篮球培训机构生存发展的一般结论，从而对篮球培训机构的营销和管理提供借鉴与实践参考。

二、研究对象与方法

（一）研究对象

本文以D2C青少年篮球训练营的营销策略为研究对象。

图一 D2C篮球训练营校区实景图

（二）D2C青少年篮球训练营的发展历程

图二 D2C篮球训练营培训理念

1.始于体育

张为胜，原籍新疆，现居住于山东烟台，曾经是国内街球圈内最具有代表性的街球明星之一，曾是中国最强的NS组织re4m的一员，D2C篮球俱乐部成立于2004年，张为胜担任队长。他以精湛的球技在烟台引起一波浪潮，2009年受邀中国街球全明星参与匹克嘉年华。2011年间在烟台市各个中学、大学进行巡回表演，在烟台乃至国内街球圈内引起了广泛关注，给大部分90后留下深刻的记忆。2012年受邀山东卫视进行超级运动会录制，参加全国各大赛事等。但随着年龄的增长“烟台小胜”逐渐退出了街球圈并开始致力于青少年篮球培训，并于2015年3月23日创办了烟台启恒体育组织服务有限公司，公司经营范围包括：体育活动信息咨询、体育赛事策划、自有场地租赁、体育用品批发、零售等，凡是公司就以盈利为主要目的，所以D2C青少年篮球训练营的篮球培训活动为其公司的主要收入来源。

图三 张为胜

2.忠于教育

2012年创立D2C控球之王篮球训练营，在青少年篮球空白时期，为胶东半岛篮球打开了一片天地，紧接着D2C篮球训练营创立，传播前所未有的美式篮球教学方式。2016年为了响应国家号召，开启了小篮球的培训，专门为幼儿阶段的孩子打造小球场，制作小篮球课程。一直发展至今，累计学员10000余名，每年1000+学员，并把“始于体育，忠于教育”作为培训理念，在2019年D2C青少年篮球训练营被选入山东省首批青少年篮球培训基地，并成为烟台市首家获得山东省篮球协会官方授权的青少年篮球培训基地。截至到2020年已经拥有8年的办学经验，已经在烟台市开辟了9大校区，包括：奇山校区、毓璜顶校区、幸福校区、发电厂校区、南山公园校区、山东工商学院校区、开发区校区、石沟屯校区、闻涛山庄校区，每个校区都配备专业的小篮球场地和器械，篮球教练员也大多毕业于山东省内高校的体育学院和具备专业篮球技能的高水平运动员，成为烟台规模最大且最专业的篮球培训机构。

图四 D2C荣获山东省青少年培训基地

图五 D2C篮球训练营校区实景场地、器械

（三）研究方法

1.文献资料法

根据本论文研究内容，关键词分别为小篮球、D2C青少年篮球训练营、营销策略，在中国知网和万方数据库检索到有关于青少年篮球训练营营销策略的文献，依据文献的目录进行条目筛选、分类、归纳以及最后的总结，共参考30余篇相关文献，根据文献的内容，认真阅读文献，根据主题和内容进行分析，找出要研究的问题，掌握已有文献成果，为本文的研究提供理论支撑。

2.访谈法

根据本文的研究内容，提前准备好访谈的内容，从而得到自己想要的访谈结果，以此来完善自己的论文研究论题。在实际的走访调查中，做好记录和总结，得到最新、最真的访谈资料。首先，通过对D2C青少年篮球训练营工作人员的访谈，了解他们对公司和本训练营运营和管理的感受与看法。其次，通过对学员家长的访谈，了解他们内心对公司和本训练营的了解与看法。访谈者包括教练员和助教，课程顾问和学生家长等。

3.逻辑分析法

通过对以上两种方法进行总结，把收集到的数据信息整理和归纳并在其逻辑关系中得出一般结论。本论文题目为D2C青少年篮球训练营营销策略分析，其中营销策略是行为主体，D2C青少年篮球训练营是动作发出者，因此，必须要对D2C青少年篮球训练营所处的营销环境进行分析，在此基础上研究其营销策略，才能找到其优点和特点。

三、D2C青少年篮球训练营营销环境分析

（一）D2C青少年篮球训练营宏观环境分析

对D2C青少年篮球训练营的营销环境进行分析，第一个要面临的就是对它所处的宏观环境进行分析，在当今社会发展过程中，任何一个行业的发展都要依存宏观环境来生存和发展，本文运用PEST模型来进行相关研究。Pest分析法即政治法律（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、科技（Technological）组成。

1.政治环境

D2C青少年篮球训练营和其他教育行业一样，都离不开相关政策的支持。本文从两个方面来分析D2C青少年篮球训练营所处的政治环境。首先，对于青少年的体质有所下降的情况，中考体育进行改革目前己经开始了很多年，2016年是中国体育事业十三五计划的起始点，提出了体育产业的“五位一体”的全面布局和“四个全面”的战略发展布局；国务院在2016年发表《国务院办公厅关于强化学校体育促进学生身心健康全面发展的意见》；2020年国务院在《全民健身计划纲要》上提出《全民计划》，习近平主席在党的十九大报告中提出“广泛开展全民健康活动，加快推进体育强国建设”。其次，更加侧重于体育结构的发展，促进体育事业的双层即多元化、多层次的发展。篮球培训产业是体育产业的重要行业之一，各个篮球场馆不断推进各项活动的发展，大力发展篮球体育事业。其目标是培育更加优质的体育培训机构，积极地发展体育培训事业并与学校合作。

为青少年篮球训练营发展提供政策上的支持，促进D2C青少年篮球训练营场馆建设、人才招募、营销策略、学员入营。2017年正式开展“小篮球”发展计划，姚明作为主席参加了启动仪式。小篮球计划是促使青少年持续发展的一个重要信号，因此小篮球运动得到进一步的发展。

2.经济环境

改革开放以来，我国的经济水平飞速发展，人均可支配收入在持续地增长，居民的生活质量发生了明显的变化。奥运会的成功举办是我国体育全球化的重要标志，在奥运会举办期间带动了经济的发展，体育行业的收入也有了很大的突破。同时，更加健康的生活方式也被越来越多的人所推崇。因而，在体育需要方面人们的支出也在不断增长。对进行体育培训行业的人来说，它的发展对于经济水平来说要求相对较高，目前我国居民收入水平也在不断增长，这对于体育培训行业的发展来说是一种强大的支撑。在2019年，全国两会期间强调“要扩大重点的领域消费，拓展体育运动健康消费新空间”。

在山东省内来看，城镇居民的体育事业消费能力与体育消费水平都在不断增长。全民健身来作为国家的发展战略之一，同时以增强体质发展和提高健康的水平作为发展目标，促使体育行业成为推进社会经济发展的重要支柱。体育行业注入许多的精力与社会资本，地方性政府也更加注重城市转型与体育发展相结合，特别重视体育行业对经济所带来的发展。目前，体育类用品也日益壮大，这体现了目前经济发展对于体育行业发展的认同，这也是中国体育行业发展的重要机会。随着经济的不断发展，政府部门主导篮球方面的人才储备有待继续发展，促使更多的市场活力参与进来。目前，各种形式的篮球类培训机构都在突破发展。

3.社会环境

自改革开放以来，我国的经济发展迅猛，同时竞争也越来越激烈，人们承受着各种各样的压力，因此导致许多的人出现健康问题，越来越多的人处于亚健康的状态，在这种状态下，不利于他们提高生活质量。体育产业的不断发展，使得处于亚健康的人群有了更加新颖的治疗方法，体育文化可以帮助人们释放压力，舒缓心情，体育行业的不断发展，为人们提供了更加健康的生活环境。

体育产业中的培训行业是体育产业中不可或缺的一部分，篮球是一项结合了健身、动脑、协作、集体性等特点的体育运动，深受大家欢迎，青少年对于篮球的喜爱也是促使篮球培训事业持续发展的重要因素。目前，各个地区的篮球联赛也特别火爆，除每年进行的CBA和CUBA篮球联赛，各个中小学也在不断的举办各种3V3篮球联赛、校内5V5篮球联赛等。近年来，地方体育教育机构，响应国家号召，积极举办青少年篮球联赛，篮球教学的内动力推动青少年篮球训练营的持续健康发展，所以青少年篮球训练营的办学条件相当重要，只有青少年篮球训练营的办学条件不断发展，才能够促使篮球发展实现校园化。在另一方面，体育馆的建设是篮球事业继续发展的重要基础，奥运会后，我国体育馆建设不断发展，增加了更多更优质的体育教学资源，近几年随着国外篮球训练营的不断发展，结合家长对于孩子英语水平的锻炼要求，外教也逐渐在篮球的培训市场不断增长与发展，这一模式，不仅可以使青少年学习文化知识还可接受更加优质的篮球培训，深受大家欢迎，尤其是在发展更好的城市，家长更加在意孩子的综合学习能力。所以，青少年篮球训练营不断引进外教人才可以促使篮球培训机构有更大的突破与发展。

4.技术环境

国际体育事业的发展必然引发体育的全球化以及体育教育的全球化。技术环境的营销管理工作的影响力逐渐变大，各种新技术的发展都在影响着体育事业的管理工作，网络技术的持续发展，促使体育事业的传播，为体育事业营销的各项工作增加宣传效果。目前，大数据的发展有利于体育事业进行各种数据分析，从而查缺补漏，进一步发展。

目前不断兴起的互联网+时代，各个产业都在面临着转型，同样，体育行业也应该适应时代的发展，学会运用互联网新媒体技术，增加篮球培训的可持续发展性。专业的研究是篮球技术发展的奠基，各类的篮球教学素材在各个平台数据库都有登记，这也为篮球教练提供了非常优质的篮球教案，教练可以在教学中借鉴，提高教学成果。篮球运动鞋的减震系统也越来越科技化，这些科学技术的硬件都为篮球培训提供了强有力的支撑。随着篮球事业和科学技术的不断发展，有越来越多更加先进的训练方法和训练理念，这也是促进青少年篮球训练营发展很重要的一部分，我国目前也越来越重视青少年篮球训练营的发展，不断研究篮球教育教学体系，制定更加科学合理的教学方案。同时互联网和数字技术平台的发展使得现在的新媒体有了巨大发展。这为青少年篮球训练营提供了更加便捷的平台，宣传成本也相对减少，网络的发展也使得这一产业减少了更多的时间成本。

PEST分析小结：

第一，体育事业在我国越来越受欢迎，国家和地方政府相继出台各种文件支持青少年篮球的发展，篮球作为最重要的体育事业之一，对D2C青少年篮球训练营的发展具有一定的支撑作用。

第二，我国经济发展和消费水平不断提高，因此带动了体育事业与文化事业的持续稳定发展，经济的发展给D2C青少年篮球训练营带来一定的机遇。

第三，生活压力的增大使得体育成为一种很好的休闲娱乐方式，篮球作为一种重要的体育运动作用也越来越广泛，可以增强人们D2C青少年篮球训练营的关注度。

第四，信息技术和互联网+时代的不断发展和全球化，使得D2C青少年篮球训练营能够获得更加广泛的传播途径和增强其自身宣传能力，从而为青少年篮球培训提供更加优质的资源。

（二）D2C青少年篮球训练营微观环境分析

1.供应商

D2C青少年篮球训练营的供应商主要是启恒体育服务有限公司，也就是其背后的幕后操盘手。D2C青少年篮球训练营的大部分产品和服务都来自于启恒体育服务有限公司，包括训练营管理人员、教练员都是公司的职工，微信公众号的日常运营，营销方案的制定，场地器材的租赁等等方面，也就是说只要启恒体育服务有限公司不倒闭，D2C青少年篮球训练营就不会倒闭。因此启恒体育服务有限公司的运营与管理对D2C青少年篮球训练营至关重要。张为胜通过任用自己的亲信和聘请专业的管理团队来对启恒体育进行有效的管理，例如：职工权责划分明晰、每周一次系统授课培训（由张为胜亲自培训）、每月一次公司团建活动（户外越野烧烤等）、股权奖励和年终奖励员工、五险一金等等。

2.消费者

学员作为直接消费者，对D2C青少年篮球训练营有着直接的影响；而其家长虽不是直接消费者，却对学员的缴费报名有着直接的决定权，所以既要了解学员，又要了解家长。

学员的需求其实很简单，他们大多以锻炼身体、增强体质、提高篮球技术水平为主。年龄小一些的学员基础较差，可以多以无球性的练习，以跑、跳、游戏为主来增进他们对篮球的兴趣，有球性的练习占比少一些，随着他们年龄的增长，很多学员都是从小到大一直认可D2C；年龄大一点的学员有一定的篮球基础，可以以技能学习和提高为主，如投篮技术、传球技术等，增加一些专业性、系统性的篮球理论和训练。

家长的需求其实也很简单，他们大多希望自己的孩子能在课余学习一项特长，身心健康发展为主。但是家长在选择篮球培训机构的时候会非常谨慎的考虑才会做决定，因此有必要了解家长在选择篮球培训机构主要考虑的因素。在和D2C青少年篮球训练营学员的家长的访谈中可以发现，培训机构的便捷性，也就是距离家和学校的远近，品牌的知名度和教练员的授课方式和能力是其主要考虑的因素。

3.竞争者

通过了解，烟台地区的浩扬篮球、赛霖体育、聚星体育是其主要的竞争者。但是这几个篮球培训机构的规模和人数都不是很大，属于精英体育，而不是大众体育，和D2C青少年篮球训练营完全相反。但是这几个主要竞争者近几年来也发展迅速，主要表现在场馆建设、招生投入和教练员的招募上。除此之外，一些潜在的竞争者目前虽未构成威胁，仍应提高警惕防止市场被抢占。

（三）D2C青少年篮球训练营SWOT分析

1.优势分析

①“D2C”品牌受到越来越多烟台本土人的欢迎和认可

D2C青少年篮球训练营一直秉持着品牌策略。在D2C眼里，金杯银杯都不如老百姓的口碑。通过近几年地苦心经营，“D2C”作为青少年篮球培训行业的代名词受到越来越多烟台当地乃至山东省各地青少年学员和家长们的认可，他们不远万里把孩子送到D2C青少年篮球训练营来进行系统学习篮球理论与技能，更希望孩子能在这个品牌的影响下成为一个人格健全、心理健康、社会适应各方面都良好的青少年，口碑好才有回头客，D2C这个品牌才能经久不衰。

图六 D2C篮球训练营Logo

②始终坚持“始于体育，忠于教育”的理念

从体育中来，最终回归到教育中去。自从启恒体育服务有限公司成立以来，就把“始于体育，忠于教育”作为公司的企业愿景，并把这个理念不断地灌输到D2C青少年篮球培训当中去，俗话说十年树木，百年树人，D2C 始终坚持的“始于体育，忠于教育”的理念也是时候该发光发热了，体育是手段，教育才是目的，通过篮球这项体育运动，达到育人的目的，塑造训练营里每个孩子的领导力、感恩、自信、自控、目标、团队、主动、坚毅、专注、礼仪、规矩、勤奋、忠诚、热情和协作等方面的能力，正是对“始于体育，忠于教育”理念的完美诠释。

图七 D2C篮球训练营培训理念

③拥有自主经营的九大校区，覆盖面广

本文在前面也提到过，D2C篮球训练营拥有自主经营的石沟屯校区、闻涛山庄校区、山东工商学院校区、奇山校区、南山公园校区、毓璜顶校区、发电厂校区、幸福校区、开发区校区等9大校区，几乎涵盖了整个烟台沿海地区，每个校区都配备专业的小篮球场地和器械，成为烟台规模最大最专业的篮球培训机构。

图八 D2C篮球训练营校区分布图

④享受启恒体育服务有限公司专业的团队管理支持

D2C青少年篮球训练营的背后是有“中国街球第一人”之称的张为胜创办的启恒体育服务有限公司，张为胜所接受的是美式篮球训练，所以他所传递出来的篮球培训也是美式的篮球训练，并且针对青少年做篮球启蒙教育和篮球终身教育。

图九 启恒体育组织服务有限公司

⑤山东省首批青少年篮球培训基地（烟台市首家获得山东省篮球协会官方授权的青少年篮球培训基地）

最后但却是最重要的，在2019年召开的山东省小篮球工作会议把D2C青少年篮球训练营评选为山东省首批青少年篮球培训基地，要知道此项殊荣是烟台市首家获得山东省篮球协会官方授权的青少年篮球培训基地，我认为此项荣誉才是D2C值得骄傲和自豪的，因为这是对其近10年来专注于青少年篮球培训工作的最大肯定也是其招生宣传的最大优势。

图十 D2C篮球训练营荣获山东省青少年培训基地

2.劣势分析

①参训青少年众多，水平参差不齐，个体差异性太大

训练营越办越大，公司越做越大，慕名而来的学员越多，难免会产生学员水平参差不起，个体差异性大的状况。此时就考验D2C篮球训练营管理层的能力了，是否进行裁员还是进行差异化分班等等选择。

图十一 D2C篮球训练营学员（部分）

②教练员技术水平鱼龙混杂，整体专业素质不高

训练营越办越大，公司越做越大，所需要的团队人员就越来越多，所需要的人工成本就越来越高，凡是公司就带有盈利的性质和目的，为了降低成本，D2C篮球训练营有很大一部分教练员是在读的大学生，且有一小部分是未接受过专业篮球训练的大学生，他们仅限于对篮球的热爱和对兼职赚取零花钱的需要，但并不具备专业的篮球培训理念和系统的专业技能，这就造成了教练员技术水平鱼龙混杂，整体专业素质不高的现象。

图十二 D2C篮球训练营教练员（部分）

3.机遇分析

①体育培训市场潜力越来越大

国家、社会从经济和政策等方面大力支持体育产业的发展，这给体育培训市场带来了巨大的发展机遇，倘若能把握好这个机遇

②家长和青少年对体育的需求越来越大

③政府大力支持体育产业、青少年篮球培训的发展

4.威胁分析

①浩扬篮球、赛霖体育、聚星体育等烟台当地篮球训练营抢占市场，孙杰、吕晓明等烟台本土球星开球馆并有做篮球培训的打算

②D2C内部人员流动性大，教练员、课程老师跳槽

四、D2C青少年篮球训练营营销策略分析

（一）STP目标市场战略分析

D2C青少年篮球训练营之所以能从众多青少年篮球培训机构中脱颖而出，除了从宏观微观环境所做出分析外，还应该对其市场细分、目标市场选择和市场定位进行分析，这些因素为其做出正确的营销策略提供了支撑和帮助。正是通过准确的目标市场战略，才使得D2C青少年篮球训练营能够准确的把握市场需求，从而为孩子和家长提供合适的产品和服务。

图十三 D2C青少年篮球训练营的目标市场战略

不同的市场会有不同的市场细分方法。通过上图我们可以看出来，D2C青少年篮球训练营的市场细分标准首先是以年龄为标准划分的。具体分为：幼儿班、小班、中班、大班等等。不同的年龄阶段，对篮球的理解不一样，所以篮球培训机构应该根据学员不同的年龄特征和骨骼发育情况来进行分班和培训管理。其次，D2C篮球训练营在进行市场细分时另一个标准是需求。具体分为：基础班、综合班、提高班、精英班和比赛班。不同的班级，授课的内容和方式不同，针对不同学员的不同需求，有的学员报名是为了锻炼身身体，有的是为了交朋友，有的是为了打发课余时间，有的是为了走职业发展道路等等，侧重点的不一样导致了这种市场细分方式。

对于D2C青少年篮球训练营来说选择适合自己的目标市场才能创造制定出合适的营销方案和营销策略，才能创造利润最大化，才能在篮球培训行业始终走在前列。可以看出，D2C青少年篮球训练营的主要消费群体是青少年，也就是3-17岁的未成年孩子。主要以篮球技能的传授为主，辅要教育青少年尊师重教、懂感恩、懂礼貌、有血性、有个性等等。当然，不同年龄阶段的各个侧重点所占的比例会不同，因此会有不同的营销策略针对不同需求的消费群体。作为烟台地区最大的体育培训机构，他们的目标群体里既有兴趣爱好型群体，又有特长技术型群体。

为了留住学员和增加学员对D2C的忠诚度和粘性，通过市场定位，通过各种途径宣传自身来达到此目的。D2C青少年篮球训练营的核心优势是：九大校区、美式启蒙、山东省青少年篮球培训基地、口碑认证。可以通过紧扣这四大核心优势对消费者进行观念输出，增加消费者对其自身的了解和关注度，不断丰富课程种类和课程内容，使得D2C青少年篮球训练营的市场定位更加清晰明了，从而赢得更多消费者的选择和青睐。

总而言之，D2C青少年篮球训练营是以3-17岁的青少年为主要目标市场的专业性篮球培训机构。

（二）产品策略

D2C青少年篮球训练营通过

1.宣传“始于体育，忠于教育”的培训理念来使得家长对其服务放心，对其服务满意，让体育成为每个孩子人生的必修课也是其促进青少年终身体育的技能培训方法。

图十四 D2C篮球训练营标语

2.生产印有D2C字样的篮球、篮球背包、速干衣、水杯、小球鞋等产品，来吸引顾客报名。

图十五 D2C篮球训练营相关产品

3.每个校区的场地上都印有D2C的Logo和标语，潜移默化的给前来试课和训练的家长和孩子一种文化理念的灌输，这种潜在的文化看似很普通，实际起到的效果却很好。

图十六 D2C篮球训练营开发区校区

4. D2C篮球训练营依托山东省青少年篮球培训基地等荣誉积极组织开展小篮球联赛，每年都进行组织进行很多比赛，如夏季联赛，冬季联赛，某年小篮球联赛烟台赛区，九大校区各自派出代表队参赛，以比代练的方式进行争夺并颁发荣誉奖杯和各种奖励，从而达到激励和鼓励学员的目的，以此来增加用户粘性和忠诚度，并派出优秀队员参加更高级别的联赛来进行自身的推广和宣传。

图十七 D2C篮球训练营组织比赛情况

（三）价格策略

D2C青少年篮球训练营通过：

1.老带新，即老生带新生报名策略，相应的减免老生和新生的培训费用。组团报名优惠力度更大。

图十八 D2C篮球训练营学员

2.节假日报名优惠折上折，导致一到节假日训练营参训人数爆满，每个时间段的课程人数达到饱和状态。暑假和寒假更是一票难求，每个校区每个时间段的每个班人数都达到饱和。

图十九 D2C篮球训练营双11活动报名现场

3.针对不同年龄阶段、不同技能水平和时间段制定相应的价格，针对孩子的年龄设置小班、中班、大班；针对不同的人数设置vip班、精英班、提高班、基础班；针对不同孩子的空余时间和家长接送孩子的时间自由选择来上课的时间段。

图二十 D2C篮球训练营校区开班情况

（四）渠道策略

D2C青少年篮球训练营通过网上途径宣传自身，拥有独立自主的D2C青少年篮球训练营微信公众号和抖音号，并且定期会推送相关内容，每个来过D2C校区的学员和家长要做的第一件事就是关注公众号，可见微信公众号的覆盖范围之。除此之外，学员家长还会进行信息登记，课后课程老师会对这些信息进行批注和回访，进行电话联系，并最终促成其成功报名。

图二十一 D2C篮球训练营微信公众号

（五）促销策略

D2C青少年篮球训练营通过体验课、折扣优惠、传单海报、纪念品、返现等手段对其课程进行促销。比如在正式交钱报名之前，训练营会给到孩子一节或者两节不等的免费体验课，让没在D2C篮球训练营上过课的孩子免费体验和感受一下篮球训练给其带来的好处，通过其自身的感受和体会达到促销的目的。

图二十二 D2C篮球训练营促销策略

五、D2C青少年篮球训练营存在的问题与建议

（一）问题

通过对D2C青少年篮球训练营营销策略的分析，可以得出D2C训练营存在的问题：

1.教练员综合素质不高

2.学员课时剩余量不够明晰

3.营销策略制定不够系统化

4.过于注重盈利而忽略了运动技能的提高

（二）建议

1.引进外教，提高教练员的素质

2.利用大数据库进行学员档案和课时管理，并公开透明化

3.依托山东省青少年篮球培训基地开办国家篮球裁判培训班

4.建立系统的营销数据库，教案的上传与下载

六、结论

1.国家和地方政府的种种政策和制度都有利于D2C青少年篮球训练营开展营销和培训活动。除此之外，D2C青少年篮球训练营拥有良好的口碑和企业形象、用户忠诚度和粘性高、覆盖面广，同时也不能忽略相关竞争者的威胁。通过SWOT分析，建议D2C青少年篮球训练营继续坚持自己的培训理念，独树一帜，发挥其优势，扬长避短。

2.在产品策略中，D2C青少年篮球训练营充分利用品牌生产相关产品，形成了自己独特的风格；在价格策略中，通过量身定制和各种优惠来满足不同消费能力的学员和家长；在渠道策略中，主要通过微信公众号和抖音号的新媒体形式，来宣传自身增加其知名度，从而建立受众广阔的网络营销网；在促销策略中，采用体验课、折扣优惠、传单海报、纪念品、返现等手段对其课程进行促销的策略。

3. D2C青少年篮球训练营非常重视公司管理和运营，增强员工的荣誉感和归属感，形成良好的工作环境和工作氛围，从而制定出多样化、分层次的营销方案。