差别定价里的那些事

慕影

假期来临，秋高气爽。小曼和妈妈一起去逛街，顺便去附近的公园玩一玩。

她们走着走着，小曼感觉嗓子很干，又很渴：“好想喝一杯清凉的饮料啊！”

小曼刚说完，突然发现街边正好有一家鲜榨果汁店。透明的玻璃橱柜下，各种当季水果摆在架子上，下方铺着一层冰块。在柜台边上摆了三个容量不同的一次性纸杯，标着各自的容量和价钱。

小曼对妈妈说：“妈妈，我渴了，您能给我买一杯果汁吗？您看，有草莓、橘子、苹果、百香果、火龙果、西瓜、凤梨、猕猴桃、蓝莓……色彩缤纷，多好看，多诱人啊！”

妈妈说：“好啊，你要喝什么？”

小曼说：“我想喝凤梨百香果汁，要大杯的。”

妈妈说：“大杯的你能喝完吗？喝不完多浪费啊，而且喝太多冷的饮料对肠胃也不好！”

小曼说：“因为我看了价格表，感觉大杯更经济实惠，能节约一点钱。如果喝不完的话，我可以拿回家给爸爸喝。”

妈妈摇头，问：“你怎么确定大杯的更实惠呢？”

小曼挠挠头，也觉得纳闷，大杯的不都是更实惠吗？

妈妈和小曼买完饮料，来到了小曼最喜欢的一个公园。小曼兴冲冲地一边跑，一边对妈妈说：“妈妈，快点，我们要买票进去了。我一直想来这里玩，今天终于实现了！”

来到售票处，买完票的小曼和妈妈一起往公园里走，不过小曼一路上都沉默着。

“你在想什么呢？”妈妈问道。

“我在回想这里的票价。我刚刚看售票处那里的票，分为学生票、儿童票、成人票、团体票等，每种票的价格都不同。这是为什么呢？”

同学们是不是和小曼有同样的想法呢？为什么有些场所会针对不同种类的人群来制定不同的票价呢？还有卖饮品的商家，为什么也会推出不同容量的饮品呢？只卖一种容量的饮品不好吗？

我一直以为，有些商家是为了尽快将货物卖出，才采用这种薄利多销的策略——推出大规格包装的商品。

你说的有一定道理，但其中的門道可不止这些。想知道的话，就先答对我这道题吧！

我们就以鲜榨果汁店为例，计算一下不同容量的果汁，到底哪一杯能让商家赚更多的钱。

假设鲜榨果汁店里，小杯、中杯、大杯的果汁容量分别是300毫升、510毫升、750毫升，三者的容量之比是：                                                   。

假设小杯、中杯、大杯的果汁的定价是11元、13元、15元，那么三者每毫升的价格是：                                                        。

计算完，你会发现什么呢？

差别定价的含义

差别定价也称为弹性定价，是一种以顾客的支付意愿而制定不同价格的定价法。其目的在于建立基本的需求、缓和需求的波动和刺激消费。

也就是说，商家会按照两种或者两种以上的差异价格，来对商品进行销售或服务。比如，当商家把商品分成几组展示的时候，会让消费者产生对比。当其中一种商品比其他商品的价格都低的时候，消费者就容易忽视商品的容量、性能等，对这款商品产生好感。就像在手机店内，昂贵的手机和价格适中的手机放在同一个柜台上售卖，在价格上就会给顾客造成很强烈的对比。

其实，无论是哪种定价方法，最终的定价最高都不能超过消费者的需求，最低不能低于商品的成本。差别定价就是在此范围内，针对不同情况去制定不同价格的一种手段。

差别定价的常见例子

例如，有些年轻人喜欢和朋友一起去看演唱会。会场里的座位制作成本几乎相同，但是主办方却会根据座位所在区域的不同，收取不同的价格。视野范围好一点的座位，售价会高一些。视野范围不那么好的位置，或者比较靠后的位置，就会售价低一些。

再比如，坐火车出过远门的同学可能知道，火车卧铺的上铺、中铺、下铺的价格都不一样，上铺的价格<中铺的价格<下铺的价格。

以上两者都是差别定价的常见例子。对位置偏好的不同，会影响观众的想法，选择不同价位和不同区域的票。有些商家会根据商品的规格、产地、用途等一系列因素来区分商品。

商家也会根据人群的不同，来制定不同的商品价格。就像某些公园、旅游景点、博物馆，甚至公交车等，会对学生、老年人这类人群有特殊关照，收取的费用一般比较低，会吸引学生和老年人光顾，从而达到“针对性出售”的目的。

除此之外，生活中还有很多这样的例子，例如：自来水公司会根据需要，把用水分为生活用水、生产用水，从而收费不同。电力公司也会根据需要，把电分为居民用电、企业用电，从而进行差别定价。

差别定价的意义

差别定价的意义并不局限于商家可以给顾客提供不同价格的商品。就像我们刚刚举的一些例子里，很多商家进行差别定价会让我们在消费时享受优惠，降低生活成本。

不过，也有些商家是为了赚取更多的利润，从而对商品进行差别定价。就像小曼买的鲜榨果汁——大杯的果汁看起来最没赚头，商家为什么要推出大杯的的果汁呢？事实上，对商家而言，当纸杯的批发价差不多，水果原料成本也基本相同的时候，真正能区别这三种规格的果汁成本，是人力成本。

店员榨一杯小杯果汁的时间和榨一杯大杯果汁的时间几乎是一样的，因此，无论哪种规格，对商家而言，时间成本几乎差不多，顾客选择售价最高的大杯，商家自然会赚更多。而顾客在三种规格之中犹豫时，会站在自己的立场上考虑，因为大杯的果汁看上去更经济实惠，所以顾客一般愿意选择买大杯。

所以，我们还要根据不同情况来进行判断。作为消费者的我们，无论面对怎样的诱惑，都应该认清自己的消费需求，不要中了一些商家的“别有用心”的小圈套。