药店保卫战

章蔚玮

随着在线售药业务的比重增加，传统药店开始学习讲好服务新故事。

从线上起家的叮当快药，根据新零售的规则，以3千米为界限重新布局线下网点，减少门店的重复设置，留出更多火力专注于线上平台的发展，及自有药品品类的开发。作为一家拥有自有App的新零售医药，叮当快药迅速收割了一批私有流量，如今其最核心的竞争力是其他连锁药店所没有的“数据”。

对传统药店而言，则在延长服務时间和供应品类上下功夫。在增设了线上药店渠道之后，24小时药店的夜间销量开始加速增长，连锁药店开始积极推动一批日间营业的药店向24小时药店转型。通过开设24小时药店的服务形态，重新培养品牌心智。

此外，线上药店增加药品SKU的脚步在不断加快。据了解，一批传统药店以商超的新零售模式为参照，开始筛选一部分药店转型为“药品前置仓”——结合药店的销量和竞争对手的订单数，再加上外卖平台提供的电子围栏热力图，进一步增加药品品类的即时供应。

未来药店的模式，可以有这样三类：

第一，更加个性化的药品规格。

第二，以药店和药厂供应链联合开发新品类的方式，拓展医美、保健产品。

第三，打造更多元的线上入口，从饿了么、美团到自有App，进行不同功能定位。

章蔚玮

突如其来的疫情催生了同城零售的大爆发，与之形成连锁反应的，是线下实体商业随之展开了一系列新的变革。继餐饮、商超之后，零售医药也在经历一场剧烈“震荡”。

在饿了么App中搜索“双黄连”，笔者附近10千米范围内，共有78家药店出售同款药品，配送速度从28分钟到50分钟不等。并且，不同药店还会给出不同程度的补贴，从满48元减20，47元减26，到38元减25，各种满减不禁让人回想起外卖刚刚兴起时的“补贴盛况”。

然而，在这背后是一场从线下到线上的流量争夺战，“蛋糕”正在被重新切分，从线下网点、药品售价到供应链，传统零售药店正或主动、或被动地走向一个新阶段。

多方角逐线上市场

2018年，零售医药企业海王星辰上线饿了么，当其他竞争对手还在左右观望时，海王星辰凭借先发优势，在一线城市迅速跑马圈地，抢占时间为红利， 在很长一段时间内，占据线上药店的主导权。

与海王星辰的打法不同，叮当快药从线上到线下，用新零售的方式发起进攻——当传统零售医药企业还在琢磨如何让线下医药网点向線上转型时，叮当快药已经拿着线上平台的数据，向线下铺设网点了。

以海王星辰为代表的传统药房的竞争优势在于高密度的线下网点，那么，叮当快药的优势就是线下网点铺设的精准性。

在上海，规定连锁药店的布点必须间隔300米以上，由此，各大药房打响了“300米战争”。如今，七八家药店同时“挤占”一条马路的现象非常常见。

但这样的配置很容易沦为一种资源“浪费”。在饿了么搜索发现，以上海中山公园为中心，附近10千米半径内，有16家益丰大药房，12家老百姓大药房，11家海王星辰，10家华氏大药房……这些昔日线下流量的入口，在线上却变成了一种“内耗”。

从线上起家的叮当快药，则根据新零售的规则，以3千米为界限重新布局线下网点，减少门店的重复设置，同时留出更多火力专注于线上平台的发展，以及自有药品品类的开发。作为一家拥有自有App的新零售医药，叮当快药迅速收割了一批私有流量，如今其最核心的竞争力是其他连锁药店所没有的“数据”。

以这两家先行者为模板，越来越多的零售药店品牌开始入局，攻势同样猛烈。“我们如果跟他对拼到底，也许就是我们活下来，如果不跟他拼，有可能就是人家活下来。”

在一家国营连锁医药品牌的相关负责人看来，如今，一二线城市的线上医药市场已经饱和，想要从先入局的企业手中抢市场，非常艰难；后来者，则只能转向三四线城市。

烧钱换市场的战火还在延续，在这一轮洗牌过后，能留下来的企业，才有资格谈未来发展。

相比海王星辰和叮当快药的“亏钱补贴”，拥有成熟供应链的传统连锁医药企业也有不可忽视的自身优势——更强的定价话语权。据上述连锁医药品牌负责人透露，同样“低价”的药品背后，有的药店是在亏钱补贴，有的药店则只是减少利润率。

因此，价格战更多比拼的是各家医药企业供应链能力的强弱。“供应链强的药企，线上药品出售的利润率在20%上下，虽然相比线下药品，大约低了15%～20%，但有利可图。”

催生传统零售医药变局

在转战线上的同时，传统线下药店的经营方式也在发生改变。

“过去的药店就是交易，他们很少提供服务，用户也不会对药店产生黏性。”在分析人士看来，随着在线售药业务的比重增加，传统药店开始学习讲好服务这个新故事。

从8小时营业时间到加开24小时门店，这是传统药店最明显的变化之一。

国药控股国大药房有限公司创新发展中心副总经理顾炜算了一笔账，过去，开设24小时门店，夜间人力成本高，销售业绩也不理想，是铁定“只亏不赚”的买卖，因此连锁药店都提不起兴趣。

但增设了线上药店渠道之后，24小时药店的夜间销量开始加速增长，从亏钱、收支平衡，再到真正实现赢利，这让企业看见了夜间售药的潜在市场。因此，连锁药店开始积极推动一批日间营业的药店向24小时药店转型。

“这本身就对连锁药店的经营能力提出了挑战。”在顾炜看来，夜间来药房买过药的用户，很容易记住这个药店，会不自觉地增加复购率。因此，开设24小时药店同样是通过服务，培养品牌心智的切入点。

以此为例，越来越多的传统药店开始有了差异化经营的意识。

在2018年，海王星辰为代表的传统药店上线外卖平台，当时的线上销售主要以胃痛、腹泻、紧急避孕药等一批紧急药品为主，一家药店上线的药品SKU在800个上下。但这个数字在飞快增加，如今，一些在线药店可售药品的平均SKU达到了1，500～2，000个，占到线下药店在售药品品类的75%。

随着在线药店的竞争加剧，更丰富的药品品类同样是决定订单转换的关键。顾炜透露，目前，他们线上药店可售药品SKU最多达到3，000多个，占线下药店药品总SKU的90%，剔除一批特殊商品及中草药之外，几乎做到线下门店的全品类上线。

然而，这还不足够，事实是，线上药店增加药品SKU的脚步还在不断加快。据了解，一批传统药店以商超的新零售模式为参照，开始搭建“药品前置仓”——结合药店的销量和竞争对手的订单数，再加上外卖平台提供的电子围栏热力图，筛选一批药店转型为前置仓，进一步增加药品品类的即时供应。

从药店到药品前置仓，对传统药店的运营能力提出了极大考验。“越不敢进货，就越没有客流。越没有客流，就越不敢进货。”

过去，传统线下药店的库存容量有限，对消费市场的动向反应也不及时，很容易出现可售药没人买，顾客想买的药没有卖的尴尬窘境。

根据顾炜介绍，根据目前药品前置仓的试点情况来看，SKU的增加会对传统药店的经营模式形成正向推动，从线上到线下，不少药店因此被盘活。

由此，传统药店正在被同城零售的风口吹向一个新的发展阶段，经营时间更长，可售药品品类更多元，甚至价格越来越低廉。

一轮新的洗牌无法避免，谁拥有更强财力、更完善的供应链体系，谁就更容易走到最后。

线上药店的未来畅想

遍布大街小巷的药店，要如何走出价格战的泥潭？自有、差异化的药品品类，是新商业模式成型的关键——沃尔玛曾经宣称能做到商超领域的最低价，最终，它通过小部分品类来获得毛利。

叮當快药已经出现了这种雏形——通过出售门店特有的贴牌药品，来提高药品品类的毛利率。

在分析人士看来，“这就是传统医药和互联网公司的差异，后者有数据，可以用数据做出更精准的复购报告、营销报告，在上游企业那里也更容易获得话语权”。

目前，可以畅想的是，未来的线上药店背后是一套集合了药厂供应链、零售药店和在线渠道的完整商业体系——供应链药厂通过药店和在线销售渠道获取的消费者数据，打造C2M的定制医药类产品，在线销售渠道和药店则对定制产品进行营销和销售，从产到销，生产出更多符合市场需求的医药产品。

可以预期的有这样三类：

第一，更加个性化的药品规格。

以同品牌的膏药贴剂为例，线下门店出售的标准款，通常为15贴一盒，一天5贴的剂量；根据药店提供的大数据，定制化产品可调整为一天2贴，一盒10贴的“青春版”包装。同样，某款感冒药，标准化包装是20粒一盒，为了满足更多元的需求，线上药店有望出售18粒或者24粒一盒的定制款。这样既能避免与线下药店打价格战，也可满足更多元的需求。

第二，以药店和药厂供应链联合开发新品类的方式，拓展医美、保健产品。

据了解，一批拥有供应链能力的药店正在联合有资质的药厂，着手开发包括有特殊医药功效的面膜、针对慢性病病人的保健食品等。这些非药类的大保健商品，通过外卖平台大数据，挖掘线上消费人群的需求，产品也将专供线上药店出售。这既能丰富非标准保健品的品类，提高用户的消费黏性和消费频次，也将补充标准化药品的利润。

第三，打造更多元的线上入口，从饿了么、美团到自有App，进行不同功能定位。

与第三方平台合作的目的是完成在线销售，而自有App则能提供更多服务功能，包括通过在线平台会员制的形式，进行慢性病长期管理、追踪，以及定制药品、保健品的销售。

有数据显示，到2028年，中国线上药品零售渗透率将上升至30.8%，总销售额约为1，770亿元。

有业内人士判断，未来两三年，受到医保政策放松，以及人们消费观念的转变，线上布局对线下传统药店的发展所形成的推动作用将会逐步显现。

显然，互联网的运作模式正在深刻影响这个传统零售行业，良好的数据运营、供应链合作，以及网点布局，将催生出这个行业的巨头企业，就如同在线打车、在线外卖一样，在线医药也将发展成一个垂直且有巨大价值的独立商业形态。