从出口转内销看拓展国际市场的“中国分场”

白 明

今年以来，受到新冠肺炎疫情影响，我国对外贸易面临前所未有的困难。疫情初期，外贸企业主要是为如何复工复产而着急，内销外销都是一项。随着疫情在全世界许多国家扩散，外贸企业遇到更多的困难，不仅是缺少新订单，而且有相当一部分的在于订单被取消或被延迟。即使某些外贸企业有“运气”，勉强能接到订单，往往价格也被压得很低。当下，稳外贸的难度超乎想象。对此，中央予以充分重视，习近平总书记特别强调要“稳住外贸外资基本盘”。在错综复杂的国际市场环境下，中国外贸的“基本盘”不一定体现在贸易额之上。只要我们的外贸企业能活下来，外贸规模萎缩也只是暂时的，因而外贸企业就是中国外贸的“基本盘”。至于怎样才能让更多外贸企业活下来，既然国内市场好转，中央提出要支持企业“出口转内销”。在经济全球化的背景下，外贸企业不要想当然认为做内销与做外销是两码事，而是要将国内市场看作是全球市场的“中国分场”加以拓展。

俗话说，巧妇难为无米之炊。疫情带来的外部需求萎缩，仅靠我们的外贸企业自身努力是很难克服的，而外贸企业如果长时间没有活儿干，许多员工的生计也都会面临困难。再者，如果企业存活不下去，未来中国在全球产业链供应链中的地位也很难保住。此时此刻，为外贸企业找活儿干就成为当务之急，而推进出口转内销是外贸企业活下去的一个现实的选择。比其他国家较为有利的是，中国是一个14亿人口的大市场，而且这14亿人口还处于消费升级的初期，未来的成长空间很大。对于外贸企业来说，在外部需求不旺的情况下吃一吃“窝边草”也未

至于怎样才能让更多外贸企业活下来，既然国内市场好转，中央提出要支持企业“出口转内销”。在经济全球化的背景下，外贸企业不要想当然认为做内销与做外销是两码事，而是要将国内市场看作是全球市场的“中国分场”加以拓展。尝不可。

严格来说，出口转内销有两种体现：一种是关内转内销，也就是出口企业的产品并没有经过海关报关程序，严格说是还没有出口，直接将产品拿到国内市场上销售；另一种是关外转内销，比如说已经在海关特殊监管区或者加工贸易产品的产品，经过补报关手续并且补税后，从境内关外转向境内关内，或者从两头在外转向一头在外，产品进入国内市场。我们知道，海关统计进口贸易来源地包括中国，这种“中中贸易”近些年来一直保持在6%—8%。2019年“中中贸易”占进口贸易之比为6.25%，而以关外转关内方式体现出的出口转内销也是“中中贸易”的一个部分。2019年，全国加工贸易内销货值金额约为3383亿元人民币，同比上涨8.4%。同期，中国从中国进口金额价值8949亿元人民币，加工贸易内销占37.8%。

随着中国不断扩大对外开放，越来越多的国外企业在中国市场享受到贸易自由化、便利化，而本属于国内法人的国内外贸企业在“出口转内销”更应当享受国民待遇。早在2016年，财政部、海关总署、税务总局就发布关于扩大内销选择性征收关税政策试点的通知，将内销选择性征收关税政策试点扩大到天津、上海、福建、广东四个自贸试验区所在省（市）的其他海关特殊监管区域（保税区、保税物流园区除外），以及河南新郑综合保税区、湖北武汉出口加工区、重庆西永综合保税区、四川成都高新综合保税区和陕西西安出口加工区5个海关特殊监管区域。实施“选择性征税”政策后，区内企业可以选择对企业有利或税赋较低的方式征税，即可选择按料件征税也可选择按成品征税，使得内销产品更具市场竞争力。为了支持保税区内企业“出口转内销”，上述三部门联合发布通知，自2020年4月15日起，将内销选择性征收关税政策试点，扩大到所有综合保税区。

与此同时，加工贸易企业依然是“出口转内销”的主力。2019年，全国加工贸易内销货值金额约为3383亿元人民币，同比增长8.4%。同期，中国从中国进口“中中贸易”金额价值8949亿元人民币，加工贸易内销占37.8%。根据国务院办公厅转发的《关于支持出口产品转内销的实施意见》，进一步降低了“出口转内销”的“门槛”，对于符合条件集中办理内销征税手续的加工贸易企业，最迟可在季度结束后15天内申报，而不再是原来要求的次月15日以前办理内销征税手续。

出口转内销就是在外销出不去的情况下，在国内市场为出口企业寻找机会，实质上也是一种贸易替代，只不过是一种需求侧的贸易替代。我认为，出口转内销是对外开放政策以来第三次替代。

第一次替代是进口替代。进口替代政策是指一国采取各种措施，限制某些外国工业品进口，促进国内有关工业品的生产，逐渐在国内市场上以本国产品替代进口品，为本国工业发展创造有利条件，实现工业化。

第二次替代是出口替代。指一国采取各种措施扩大出口，发展出口工业，逐步用轻工业品产品出口替代初级产品出口，用重、化工业产品出口替代轻工业产品出口，以带动经济发展，实现工业化的政策。我认为现在的对外贸易转型升级就是出口替代的升级版。

出口转内销是第三次替代的重要组成部分。我认为，以开拓国内市场的第三次替代应当包括已经展开的消费升级、扩大进口、出口转内销。出口转内销原来是策略，但我认为现在是战略。要从被动内销转向主动内销。

对于出口转内销，近期许多外贸企业也在积极尝试，但一路下来也感到并不容易，甚至少不了碰钉子的情况。据了解，目前外贸企业在尝试出口转内销过程中遇到的情况主要是四个“不”，即国内外市场采用的标准不同，外贸企业对国内客户需求偏好不了解，国内客户对出口品牌不熟悉，外贸企业国内市场营销渠道不适应。欧美的服装尺码与国内标准不同，款式和国内市场需求也有差异，转内销时需要做有针对性的调整或改造。部分出口产品转内销往往涉及品牌商标问题，需要得到外方授权。一些外贸企业长期按订单生产，缺乏国内市场营销经验和专门的团队，品牌国内认知度不高。此外，转内销还面临市场结算模式的差异问题，内销通常采取赊销模式，先拿货、后付款，占用资金多，风险相对较高。

许多外贸企业在国际市场上身经百战，全球市场上的各个“分场”对中国的出口商品也有不同的要求，像做欧洲市场的外贸企业来到美国市场也同样要有一个适应过程。我们的外贸企业只要明白了中国市场是全球市场“中国分场”这个道理，在“出口转内销”过程中就会加大拓展力度，体现出市场营销的战略性眼光。另外，一些向欧美市场出口高端产品的外贸企业，在全球市场的“中国分场”也要放下身段，更多推销一些物美价廉的大众化商品。

中国市场本身也是一个竞争相当激烈的市场，政府部门也需要为出口企业出口转内销搭把手。现阶段，政府部门可以帮到出口企业的地方有很多，如举办线上交易会、线上平台、线上直播带货等方式，都会对外贸企业出口转内销助一臂之力。同时，政府部门也要引导外贸企业扬长避短，在全球市场“中国分场”与原有的企业错位竞争，避免双输。根据国务院新闻办《关于支持出口产品转内销的实施意见》，国家对出口转内销的支持主要归类与以下三个方面：

一是支持出口产品进入国内市场，包括加快转内销市场准入，促进“同线同标同质”发展，加强知识产权保障。实际上，就是为出口转内销开门。

二是多渠道支持转内销，包括搭建转内销平台，发挥有效投资带动作用，精准对接消费需求，比如说搭建转内销平台。鼓励外贸企业对接电商平台，引导主要步行街组织开展专题活动，组织大型商业企业开展订单直采。这就是为出口转内销铺路。不过，有些名人、领导带货，基本上是赚吆喝，有些卖不出几件，有些是摆拍式带货，事前“准备”好订单。

三是加大支持力度，包括提升转内销便利化水平，做好融资服务和支持，加大保险支持力度，加强资金支持。比如说提升转内销便利化水平。符合条件集中办理内销征税手续的加工贸易企业，最迟可在季度结束后15天内申报。这部分，就是为出口转内销拉车。

对于出口转内销的市场空间应当从以下方面考虑：

首先，外贸企业在国内市场很难避免与已经在位的内销企业发生竞争，但我认为还是尽可能避免竞争。且不说外贸企业在国内市场上有许多不适应，即使竞争力很强，将内销企业击倒，从外贸企业自身来讲是成功的，但从国家稳市场主体初衷来看，肯定不希望看到，外贸主体稳住了，但内贸主体被挤垮了。

其次，出口转内销要与内销企业有所错位，避免两败俱伤。因为我们都知道，在过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即在竞争激烈的已知市场空间中，并与对手争抢日益缩减的利润额。中国现有的国内市场纵然有再大的容量，也接不住全世界第一大出口国的企业蜂拥而入。外贸企业有自身的优势，出口转内销也在国内市场形成新的供给侧。有些产品并不是国内不需要，而是国内不了解，出口企业也没有锁定国内市场。

再次，我们近些年不提进口替代，但进口替代是一个中性词。从扩大开放提倡自由贸易角度讲，政府的确不一定靠设置进口贸易壁垒来帮助企业替代进口产品，而且那样做，也害了企业。然而，如果国内企业靠产品的竞争力替代进口产品，就应当理直气壮地鼓励、支持。

此外，优质的出口产品转内销，对国内市场而言并非只是此消彼长的替代关系。谈到扩大进口的时候我多次说，打造国际价值链高速公路的中国段。

固然，出口转内销是外贸企业在外部市场需求萎缩形势下所寻求的一个“避风港”，但如果要在全球市场的“中国分场”上有所作为，就不能仅仅局限于将“中国分场”定位于“避风港”，一定要做长期战略性谋划。针对国内外市场之间的上述一系列“不”，出口企业也可以在求“同”上下功夫。例如，面对着国内外的标准不同，近一段时间许多出口食品的企业致力于将国家认监委组织实施的“三同”工程加以提速，即出口食品企业内外销“三同”工程由国家认监委组织实施，是指出口食品企业在同一条生产线上，按照相同的标准生产出口和内销产品，从而使供应国内和国际市场的产品达到相同质量水平。

原质检总局自2016年以来实施出口食品农产品内外销“三同”，原国家认监委为具体的牵头部门。2017年3月5日，李克强总理在政府工作报告中提出“扩大内外销产品‘同线同标同质’实施范围，更好满足消费升级需求”，将“三同”工程正式列为政府的重点工作内容。众所周知，由于种种客观原因，内销和出口产品存在一定程度上的标准差异，导致出口到发达国家的产品质量往往好于在国内市场销售的产品，形成了国内外市场的“质量落差”。 2019年8月27日，国务院办公厅《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，其中的第八条谈到，拓展出口产品内销渠道。推动扩大内外销产品“同线同标同质”实施范围，引导出口企业打造自有品牌，拓展内销市场网络。

最后，我还想针对出口转内销提出五点建议。

一是出口转内销不仅仅要关注国内市场能够给外贸企业带来什么样的机会，也要看外贸企业能够给国内市场什么样的机会。要丰富供给侧结构性改革的内容，要为消费升级服务。要对接国内产业链，将出口技术与国内技术融合。

二是通过出口转内销，许多外贸企业在当前国际市场萎缩时将会有机会活下来，但在全球市场的“中国分场”也同样需要从质量、服务、技术、品牌、标准、营销、人才等诸多方面积极培育竞争新优势。唯有如此，不仅能让中国的外贸企业留得青山，更能够让中国制造有机会赢得未来。

三是出口转内销不仅仅是货物贸易，服务贸易也同样存在出口转内销问题。眼下，世界上很多国家疫情严重，不适合旅游，旅行社要加大国内旅游的促销力度。现在，随着海南离岛免税政策进一步放宽，国际旅游消费中心建设加快，争取让更多游客将钱花在国内。

四是外贸企业对国内市场要有战略性落脚点。尤其是企业出口生意还过得去，甚至相当不错，也不要忽视国内市场，要有战略性布局，不要临时抱佛脚，而要提前抱佛脚。据了解，有的外贸企业与国外签出口订单时，也要尽量考虑到国内市场有没有销路。这样，外销好时刻与国内市场“拼单”，而外销不好时刻将国内市场当作“避风港”。有的地方搞“三看一准备”，看看产品是否适合内销；国内消费者是否认同；外贸订单成交概率与利润空间多大；为内销做好准备。

五是针对一些企业反映国内市场难做，我想起了营销学上鞋厂老板派两个推销员到太平洋岛国进行市场调研的案例，要争取当能够挖掘市场潜在机会的第二个业务员，而不当仅仅从看到市场表面现象就断言没有生意的第一个业务员。