基于消费者营养健康心理需求的餐饮企业营销策略探析

摘 要：前期实施“餐饮企业营养服务策略重要性程度”问卷调查，在此基础上进行归纳、分析、总结，并从消费者营养健康心理需求角度出发，对餐饮企业的营养服务营销策略进行探析，为餐饮企业营养服务营销提供理论依据。

关键词：营养健康心理需求;营销策略;探析

Abstract：Based on the questionnaire survey of the importance degree of nutrition service strategy of catering enterprises in the early stage， this paper summarizes， analyzes and summarizes the strategy of nutrition service marketing of catering enterprises from the perspective of consumers psychological demand for nutrition health， so as to provide theoretical basis for catering enterprises to carry out nutrition service marketing.

Key words：Mental needs for nutrition and health; Marketing; Analysis

中圖分类号：F274

据国家统计局统计，2019年餐饮收入达46 721亿元，比上年增长9.4%。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理都可能随着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件要求，结合餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。

中国烹饪协会发布的《2016年餐饮消费调查报告》显示：影响消费者选择餐厅的因素及占比中，营养健康为5.1%。营养健康这个因素首次被提及且占有一定比例，体现出消费者的健康饮食消费意识，很大一部分消费者在外就餐的理性消费意识显著增强，作为餐饮企业，应充分考虑消费者对于营养保健的心理需求，有针对性的调整销售策略。

鉴于此，笔者前期从饮食消费者的营养健康心理需求角度出发，设计相关问卷（餐饮企业营养服务策略重要性程度问卷）并实施调查，获得数据后进行归纳、分析、总结，为餐饮企业结合消费者营养健康饮食消费心理制定相应的营销策略提供依据。结合调查分析数据，探析餐饮企业营养服务营销策略如下。

1 问卷的构成及结果分析

1.1 问卷的构成

问卷分为两个部分，第一部分为消费者个人信息，包括性别、年龄、个人月收入、受教育程度与职业等。第二部分为餐饮企业营养服务策略重要程度打分表，具体见表1。

1.2 问卷结果分析

前期样本调查结果发现，消费者对于5类策略均表现出比较认可的态度，意味着此5类策略、19条具体措施均有较高的重要性，餐饮企业在制定营养服务营销策略时，应做好相应的具体规划和可执行的措施。

2 餐饮企业营养服务营销策略分析

2.1 餐饮企业原材料的选用营销策略

“民以食为天，食以安为先”，在原材料的选用方面，消费者对于“绿色无污染原料”这项的认可态度非常高，说明了消费者非常清楚食品安全对于维护身体健康的重要性。餐饮企业应满足这种要求，推出相关营养营销策略，可以将采购绿色无污染原料的合同上墙或集中展示，可以由本地市场监督管理部门对本店销售的产品所用到的绿色无污原料进行鉴定、出具证书并展示，对本店销售的产品所用到的绿色无污原料进行实物展示，增强感官效果。对于“选用非转基因原料”，同样可以参考上述具体策略。

据于冬梅等“2002—2012年中国居民能量营养素摄入状况及变化趋势”显示，我国居民维生素A、维生素C、钙、铁、锌与钠等微量营养素摄入量均低于推荐量，且呈下降趋势[1]，说明消费者的营养摄入状况是不均衡的，对于上述的微量营养素摄入不足或缺乏。餐饮企业应充分考虑到这一点，在营养服务营销策略上，重点采取相应的措施，可以将相关微量营养素缺乏数据通过海报或是其他方式展示出来，并标明其来源以证其科学性，同样也可以展示与一些与生产强化食品企业签订的定购合同和实物，或是在菜单中标注菜品原料的组成，比如强化面粉、面条、维生素A强化油、含锌强化盐与强化铁酱油等。

2.2 餐饮企业菜单的设计营销策略

2.2.1 推行菜点营养标签，标注营养成分

现有餐饮企业在菜单的设计上，仅有菜名或配有一定的菜品图片，要在菜单上体现“营养服务营销策略”，除了保留前两者之外，还制作菜肴“营养标签”，向消费者注明菜肴（包括小吃）的热量、蛋白质、脂肪、碳水化合物、无机盐、维生素与膳食纤维等的含量，引导消费者自主平衡膳食。具体营养标签示例（某企业滋补甲鱼羹营养标签）见表2。

2.2.2 推出营养菜点

餐饮企业面对的消费者的具体情况是不同的，有的人群患有慢性病比如痛风、糖尿病、高血压等;有的是营养摄入不足或缺乏者;有的则是健康人群。因此，他们对餐饮企业菜点的需求也是多样性的，慢病人群希望外出就餐时，点菜时能有适合自身的食疗菜点;对于营养摄入不足或是缺乏者，他们希望通过针对缺乏营养素的富营养菜点弥补营养素摄入不足或缺乏，比如铁摄入不足的人群希望餐饮企业提供富铁营养菜点，如五彩肝片[2];对于健康人群，他们考虑的是适合自身需要的四季时令菜点，以达到养生的目的。

因此，餐饮企业在进行菜单设计时，应充分考虑消费者需求的多样性，推出多样性的营养菜点，供消费者选择，具体可以详细列出慢性病人群食疗菜点、富营养菜点（包括富常规营养素菜点比如维生素C、钙等，富活性物质菜点）、药食两用菜点与四季养生菜点等。同时，标注营养标签并注明适用人群。

2.2.3 推出低盐、少油菜点

2017年7月，国务院办公厅印发《国民营养计划（2017—2030年）》，其中指出：积极推进全民健康生活方式行动，广泛开展以“三减三健”（减盐、减油、减糖，健康口腔、健康体重、健康骨骼）为重点的专项行动。餐饮企业推出的低盐、少油菜点是迎合这一专项行动的重要举措，应在菜单设计中体现出来。

在低盐菜点的设计上可以采取以下措施：选用低钠的主料，比如豆腐干、草鱼、鸭等;选用提味的辅料，比如洋葱、青椒、蘑菇、海带与番茄等;选用富钾产品作为调辅料，比如茶树菇、绿茶、干木耳等;禁用富钠食物及调味料，比如精盐、豆瓣酱和酱油等[3]。

在低油菜点的设计上可以采取以下措施：采用少油或无油的烹调方法，如清蒸、煮、凉拌、卤、氽、焯、水滑、水油炒、烤或向肉借油，烹制前用水冲原料或滤去多余油脂等也可降低菜点能量。尽量避免油煎、油炸、油酥、油焖、干烧等多油的烹调方法;成菜后不加明油;味型的选择以清淡为主;选用少用或不用油的烹调器具，如采用不粘锅、微波炉、烤箱等设备烹制菜点时均可少用或不用油;装盘减少菜点吸油量，菜点装盘时用竹蓖、吸油纸等垫底，以减少菜点自身的吸油量[3]。

2.2.4 推出营养套餐、营养筵席

在菜單设计上同时要考虑营养套餐、营养筵席，以满足消费者的需求。对于营养套餐或是筵席，餐饮企业可以根据个体或是人群身体状况特点和营养需求结合现有菜品进行组合设计。如表3就是某企业针对有痛风病史的成年人推出的营养套餐。

2.3 餐饮企业点餐就餐服务营销策略

餐饮企业经营的成败与否，很大程度上取决于点餐就餐时的服务质量，在点餐就餐服务中体现出“营养服务营销策略”，对于服务人员的营养知识储备和全面素质要求相对比较高。服务人员既要具备基本的服务常识，同时也要扮演“点菜师”的角色。

餐饮企业的服务人员应经过系统的营养培训，在点菜过程中对消费者进行合理引导，让顾客所点的菜肴中各类营养素全面平衡，服务人员应熟练掌握每道菜肴的营养成分，并根据菜肴的营养成分编排相应的营养介绍语，在点菜过程中，合理做好菜肴的推荐，同时还可根据具体情况赠送平衡小菜，从而确保膳食平衡、合理营养。服务人员也可以根据情况，向消费者传播营养理念，给消费者以温馨感。同时，也可以根据顾客自身要求进行变通，比如顾客要求改变菜点的含盐量和含油量时，服务人员应主动记录并告知后厨进行相应的制作。

同时，服务人员在当餐未能说服顾客达成当餐营养平衡时，应在顾客进餐结束后主动提醒顾客在当天进行补充，如顾客营养摄入过量，服务人员也要主动提醒顾客进行适当运动，以促进热量的消耗。

2.4 餐厅内部环境展示和布置营销策略

消费者在进行消费时往往非常感性，容易受到环境氛围的影响。在饮食上除了注重食物的味道外，还非常注重进食时的环境与氛围，要求进食的环境“场景化”，满足他们的感性需求。因此，餐饮企业在内部环境的展示和布置上要抓住消费者的这一消费心理，营造营养氛围。

餐饮企业可以制作大量健康、营养提示语，比如在餐厅的显眼处，张贴大幅膳食指南和膳食宝塔海报;也可以体现在日常用品的设计中，比如吊牌、POP牌、牌匾、筷套、收银袋、餐巾纸与手提袋等，此设计还可以促进健康营养知识的传播和营养型餐厅的宣传。通过这些手段，可以让消费者直观了解营养知识，既满足了食欲，又满足了求知欲。

再比如在顾客就餐等待区播放一些营养、美食、健康方面的节目，或是突出介绍营养与美味相结合的企业菜品。同时，还可以引进健康信息，如提供可以自由取阅的与健康、运动、营养与饮食相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜伽教室，举办健康食谱讲习班等，以吸引崇尚保健、关注健康的消费者。

2.5 餐饮企业对外宣传、后续服务营销策略

2.5.1 对外宣传营销策略

餐饮企业可以邀请专家、学者定期或是不定期举办一些营养讲座，传播营养健康知识。同时也可以推出一些健康营养宣传资料，比如健康美食、吃得科学与艺术等方面的内容。还可以向消费者提供营养咨询，比如电脑健康餐饮咨询，为消费者提供健康分析服务，推出食疗食补菜谱。通过这些手段，在宣传企业文化、打造企业社会形象的同时，也为国民健康作出了餐饮企业的应有贡献。

2.5.2 后续服务营销策略

现在很多商品都有售后服务，餐饮企业在推销产品时，也可以借鉴。

餐饮企业可以针对一些疾病人群，比如高血压患者，建立营养健康档案，并可跟踪消费者在得到企业一段时间的“特色营养服务”后，自身健康状况是否得到改善，通过跟踪服务，给予消费者一定的膳食建议。

3 结语

餐饮企业有针对性地从消费者营养健康需求角度出发推出相应的营养服务营销策略是迎合消费者个性化需求的必然选择，是面对日益激烈的市场竞争的必然选择，是崇尚健康理念的必然选择。餐饮企业适时调整营销手段，及时应对，进行合理的营养服务营销，能及时把握消费者的心态，在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]于冬梅，何宇纳，郭齐雅，等.2002-2012年中国居民能量营养素摄入状况及变化趋势[J].卫生研究，2016（4）：527-533.

[2]严利强，黄益前.餐饮企业富铁营养菜点的设计探析—以五彩肝片为例[J].四川旅游学院学报，2019（5）：29-32.

[3]邓 红.营养配膳与制作[M].北京：科学出版社，2009.

基金项目：川菜发展研究中心项目“基于消费者营养健康心理需求的餐饮企业营销策略研究”（编号：CC18G20）。

作者简介：严利强（1980—），男，本科，副教授;研究方向为烹饪与营养。