浅议企业营销网络的建设与管理

许正炎

摘要：随着商业竞争的日益激烈，传统的营销方式吸引的客户越来越少，已经不能满足企业的要求，为了取得竞争优势，经营者应尽可能降低商品在从生产到销售的整个供应链上所占的比例，缩短运作周期。而互联网的网络营销，则可以解决传统营销模式的瓶颈。我国企业必须及时地、正确地认识到这一市场发展前景，有效建立自身网络营销的运作模式，才能够在激烈的社会竞争中站稳脚跟，但是目前我国很多企业的营销网络都是处于粗放式阶段，采用的很多理论都是没有经过验证的，应完善企业营销网络，建设科学的营销网络。

关键词：企业营销网络;建设;管理

市场是企业经营的永久话题，企业在市场竞争中能够脱颖而出的主要手段就是营销，而网络营销作为一个新生事物，它在市场营销中发挥了很多传统营销所不具备的作用，并且越来越受人们的关注。目前我国企业的营销网络建设通常来源于传统的市场营销理论，部分学者在对市场网络营销进行了大量的研究之后，提出了很多营销网络建设以及管理的相关措施，希望每个企业都能够找到适合自己企业发展的方案，从而扩大销售、扩大企业规模，带领自己的企业做到更大更强。

一、营销网络的相关理念

（一）营销网络的特点

网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，它与传统的营销手段既有相同点，也对传统的营销产生了一定的积极影响。虽然传统营销存在很多问题，但是这不意味着网络营销可以完全代替传统营销，现代企业的营销手段一般是传统的营销和网络营销进行不断的整合，从而形成有机的结合。而网络营销是依托于互联网这个平台开展起来的，所以网络的特性也赋予了网络营销鲜明的特点。跨时空性，因此网络营销突破了传统营销手段在时空上的约束;多媒体性，随着互联网的发展，宽带用户越来越多;交互性，互联网的诞生使得人与人之间的交流变得更加便捷，所以网络营销也具备这个特点;拟人性，计算机芯片技术和软件技术的发展使得计算机有思考的“能力”;最重要的特点就是成长性，互联网的发展是非常迅速的，并且还处于不断地发展中，而网络营销也将取得更大的突破以及发展;整合性，网络营销利用互联网技术和计算机技术，将企业内部的各个部门进行合并并提供综合服务;超前性，因为互联网是一项非常强大的营销工具，还有很多特点，比如说经济型、高效性、技术性等。

（二）营销网络在企业中的作用

营销网络的主要作用就是把客户于企业、商品于市场进行了有机联系，正是营销网络的存在，销售渠道才有了更深远的拓展，企业在其支持下也有了更大的发展，网络营销可以是网上直接营销也可以是通过网络营销将顾客引导各地的分销商店，利用网络促进企业之间的交易，通过顾客反馈信息了解顾客对企业商品的满意程度、消费喜好以及对新产品的反应等。因为营销网络具有很强的互动性，所以它可以帮助企业实现全程营销的目标，这种销售模式使得消费者有机会对产品的设计、包装以及定价、服务等发表意见提供了方便，通过双向互动的沟通方式，不仅提高了消费者的参与性与积极性，还提高了企业营销策略的针对性，十分有助于企业的全程营销目标。

二、企业营销网络的运行与建设

（一）执行系统

企业开展营销网络的目的是希望销售更多的商品，营销网络的建设，也是营销手段的一种扩展，而执行系统的主要功能是完成产品的销售，也就是说把企业所设计的产品成功的销售出去，不仅可以满足消费者的购买需求，还可以拓展企业的市场空间，执行系统需要先通过对企业的竞争对手进行分析，然后再结合自身企业存在的问题进行改进，不但如此，企业在销售商品之前必须要对市场进行调研，要知道人们在某一方面的需求，才可以找到更多的潜在客户，然后根据一些数据制定科学合理的销售计划，对整个销售网络的功能进行细化，确保销售的每一个环节都没有问题，执行系统需要企业独立的思考和判断，要创造性地执行，还要拓展企业的子系统，拓展市場空间，从而销售出去更多的商品。

（二）核心能力建设

在日常购买行为中也能认识到营销网络的模式，比如，代金券等，可以降低产品的价格，虽然金额很少，但是却可以赢得客户的好感，那么客户购买商品的欲望也会有很大提高。而营销网络中的核心能力主要是用于营销网络系统的基础能力、规则引擎以及一些产品层次的能力。产品层部分是将基础能力包装成不同的商品，比如，立返、立减、个人红包、商户红包等。而企业的营销网络建设中这一部分是很重要的，因为只有各种营销手段才可以使得更多的人去购买商品，而一旦购买商品，企业就可以获得一定的利润，这正是企业采用营销网络的目的，并且了解了客户的相关信息之后，就能够为营销网络构建一个三维的信息分析体系，能够采取多种手段来赢得客户的好感，从而能够实现企业对营销网络中有价值的信息的有效获取和分析。

（三）营销管理系统

营销网络的建立主要是为了吸引更多的客户，如果购买企业产品的客户数量有了很大提升，企业才能够更好得盈利，如何了解不同客户的喜好并针对于不同客户设计出大众喜欢的商品，则是营销网络建设的意义所在，因此营销管理系统则主要是把购买国企业商品的客户信息集中在一块进行分析，那么按照不同客户购买后反馈的信息可以了解到客户的需求，然后系统根据信息分析对客户进行分类，从而为不同的客户提供不同的服务，尽可能满足所有客户的需求。大部分营销策略在于拉拢老顾客，而只有客户对企业的商品及服务都感到十分满意，才会继续购买，在实际生活中，如果没有良好的购物体验就会对这家企业失去信任。为了避免这种情况的发生，营销管理系统会对客户所提的建议进行综合分析，提高客户的满意度，企业的营业额自然有很大提高。

三、企业营销网络的管理

（一）经销渠道的管理

建立完善的企业营销网络和传统的营销模式是有很大的差别的，营销网络是通过互联网把企业以及客户联系在一起，不但用计算机技术完成了销售，还总结了客户的信息，并且企业利用这种方式时，必须要积极主动，这样才可以尽可能找到更多的客户，让企业的营销网络变得更加丰富，一旦渠道变得丰富，产品种类增加也具有吸引客户的价值，比如说，在一般情况下，企业自身的产品相对来说比较单一，那么能够吸引的客户种类也就更多，所以说企业应该和销售同种商品的企业进行对比，不断改善自己，也可以把一些商品进行组合销售，并且适当降低价格，通过这种销售渠道，企业之间的合作关系会得到加强，企业的经济就会得到很大改善，提供的服务也会更加满足客户的需求。不但如此，企业还需要积极地完善营销网络的环境，而客户创造出个性化的购买环境，改变客户对企业的印象，从而吸引更多的客户，比如说在节假日可以推出打折活动，从而加深客户对企业的印象，最终促进企业营销网络的顺利运行、成功运作，为企业更深远的发展奠定基础。

（二）拟定合理的销售价格

不管企业还是客户都对商品在网络营销模式中所拟定的价格感到非常敏感，客户通过网络做到货比三家，这对于企业来讲，无疑是本质上的刺激以及驱动企业发展的动力，在商品的综合品质几乎没有差别的时候，客户自然会选择更加便宜优惠的企业，从而放弃价格比较高的企业，这是无法改变的事实。正是因为这样，企业在营销网络的管理中一定要对自身商品有一个充分的认识，对于其他企业生产的同类产品也要有清晰的认识，这样才可以从根本上对商品进行分析探讨，最终拟定一个既符合商品实际价值，又满足顾客需求的价格。另外，因为网络营销模式的价格弹性很大，并且考虑到物流环节的消耗，企业可以适当降低商品的价格。并且网络销售中商品的价格是企业营销网络的基础支撑，在这种情况，企业一定要考虑好商品在每个环节的价格构成，不仅要让客户认识到商品的价值，还可以送客户一些小礼品，从而促进客户购买的欲望。

（三）以完善的服务来提高客户的满意度

在最初的销售服务中，人们看重的不仅是商品的质量，还有销售员的服务态度，所以说在传统的销售模式中，销售员的服务态度对于产品的销售有着很重要的作用，但是在新兴的网络营销中，并不需要销售员与客户进行面对面的交流，所以销售员的面部表情是不再需要表现出来的，而是由语言文字代替，也就是说客户通过和客服交流了解商品的一些属性以及满足自己需求的商品类型，但是语言文字表述出来的意义有很多，客户可以通過这些语言看到企业背后的态度，因此在营销网络中，客服必须要重视语言魅力，一定要给顾客一个好的购买体验，让客户在交流之中认识到企业内部的优势，并且提高客户的满意度，这样才能够让客户更加信任企业，也会购买更多的商品。

四、结语

总而言之，网络能够跨越地域、跨越国界，可以说企业所开展的营销网络系统为企业带来了更大的市场空间。然而，不同的企业有着不同的网络营销模式，但是企业在营销网络的建设中必须要以自身企业的实际情况为出发点，进而充分利用网络的互动性以及实时性特点，建设出适合我国国情的，个性化的发展模式，与此同时，还应该通过科学的、合理的以及合适的管理措施，不断完善企业的网络营销模式，才能够使得企业有更大的优势在激烈的市场竞争中获得胜利，带领企业更好的发展，实现企业的可持续发展。

参考文献：

李亚斌.企业营销网络建设和管理问题研究[J].现代营销（下旬刊），2017（04）：46.

（作者单位：长春职业技术学校）