基于OBE理念的《商务谈判》课程设计与教学实践研究

常 军

（淮阴师范学院 经济与管理学院，江苏 淮安 223001）

1 引言

商务谈判课程作为经济管理类专业必修课，涉及管理学、市场营销学、经济学、心理学、社会学等多个学科，是一门理论与实践密切结合的应用性课程[1]。这要求在教学过程中时要特别重视理论与实践的结合、原则性与灵活性的结合，许多教师结合商务谈判的课程特征，在教学模式和方法上进行了探索与实践[2-6]，以促进实现课程的教学目标。对于实践性较强的课程而言，教学的重心在于培养学生解决实际问题的能力，在课程设计与教学模式上应该以学生发展、学生学习、学习效果为中心，以实现毕业时应具备的知识和能力要求组织实施教学活动。

以学习成果为导向的教育理念称为OBE（Outcome-based Education），它强调教育的核心要关注“产出”方面，即学生通过学习获得了什么样的知识和能力。鉴于商务谈判课程的强应用性和实践性特征，把OBE理念引入商务谈判课程的教学实践具有较好的理论价值与现实意义。

2 OBE教育理念概述

OBE是成果导向教育，也称能力导向教育，最早由美国学者Spady于1981年在《基于产出的教育模式：争议与答案》一书中提出[7]，所谓OBE就是“聚焦和组织教育系统，围绕并确保学生能够在完成学习经历后在未来生活中获得实质性成功的经验”。Spady认为OBE实现了教育方式的转换，应该将教育的核心放在教育“产出”上，重点关注学生“获得了什么”，而不是社会、学校“投入了什么”以及教师“讲授了什么”。与传统的教育模式相比，OBE教育理念是一种教育方式的革新，引起教育界的广泛关注并迅速传播，在美国、英国、澳大利亚、新西兰等国家实施，取得了较好的效果，香港和台湾地区也将OBE教育理念改良成为大学教育成效的重要方式，国内许多高校近年来也逐步实施OBE教育理念。

相比传统的教育模式，OBE教育理念更为灵活弹性，它关注和侧重学习成果，将教育结果和课程视为手段而非目的，为培养学生特定能力作出相应的贡献。按照OBE教育理念，学校必须对学生毕业时应该达到的能力与水平有准确的认识，然后设计相应的课程体系来保证学生达到预期目标。在OBE模式中，教师是学生学习的指导者，引领学生自我学习和自我探索，学生可以清晰地感受到学校的期望与自己的学习目标，通过持续的不断地学习反馈，学会批判性思考、推理和反思，学生还可以根据自己的节奏安排学习计划，学生的产出成为教育系统运行的驱动力。

基于OBE教育理念的教学模式实施过程可以概括为三个阶段[8]：定义学习产出、实现学习产出和评估学习产出（见图1）。

图1 OBE教学模式实施过程结构图

定义学习产出就是确定学生预期的学习成果，根据教学要求可以将学习成果划分为知识成果和能力成果，其中知识成果是学生掌握与该专业（或课程）相关的基础理论知识的程度，能力成果是学生完成该专业（或课程）相关的知识后所具备的成果。

实现学习产出是围绕预期的学习成果开展教学活动，根据学生的毕业要求所规定的知识和能力，遵循反向设计原则来设计教学计划和课程内容，要明确每一节课与课程目标、学习目标的贡献，然后创新教学方法来实现学习的学习产出。

评估学习产出旨在建立一套合理的教学考核制度，包括对学习产出的评价体系和考核方式。OBE注重考核学习成果，不是教学内容。评估学习产出的关键在于设计合理的评估内容和评价方法，形成恰当的评估体系。

总之，OBE教育理念不局限教师采取什么样的教学方法和手段，可以促使教师更好地优化教学环节和教学内容，通过制定阶段性的学习期望为学生的学习指明方向，不仅对学生的能力培养有显著的效果，也有助于提升教师的教学能力，更能适应如今教育发展的需要。

3 基于OBE理念的《商务谈判》课程教学内容设计

由于商务谈判课程具有极强的实践性、实用性、艺术性、可操作性，在开始授课之前，根据OBE教育理念的内涵，聚焦考虑学生通过对商务谈判课程的学习可以掌握哪些知识与原理、获得哪些能力的提升，这些知识与能力对其以后创业、就业的支持力体现在哪些方面。为此，遵循反向设计原则，将教学内容的核心应放在课程的“产出”上，按照“职业岗位——岗位能力需求分析——确立教学体系——构建教学模块”的运行机制来设计与组织教学，注重学生实践能力的培养，以突出《商务谈判》课程极强的职业性、实践性和开放性特征。

3.1 确定课程教学目标

任何一门课程都需要明确其教学目标，基于学生学习产出的视角，《商务谈判》课程教学目标是让学生掌握有关商务谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用商务谈判的策略和技巧，使学生具备一名谈判者应具备的素养和条件，为今后从事相关工作所需的商务谈判技能奠定基础。这些目标可以划分为知识目标、能力目标和素质目标三方面。

3.1.1 知识目标

是指通过本课程的教学活动，使学生理解商务谈判的概念、特征、原理、原则等理论知识；掌握商务谈判过程及各个阶段的方法、技巧和策略；理解文化差异对谈判风格的影响，掌握商务谈判礼仪与禁忌。

3.1.2 能力目标

表现为学生能顺利完成商务谈判前的准备事宜，能营造良好的开局气氛，进行有策略的报价和讨价还价；会正确地制造、应对和化解谈判僵局；在谈判结束时，能依据谈判结果拟定谈判合同。具备一定的制定商务谈判方案的能力。

3.1.3 素质目标

主要是培养学生具有较好的心理素质，理解商务谈判有声语言与无声语言运用的技巧，提高语言表达能力；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的职业风范，为今后从事相关工作所需的商务谈判技能奠定基础。

3.2 设计课程教学思路

根据课程教学目标，设计了课程教学思路：抛出问题→引入案例→学生讨论→知识讲解→课堂总结→课后实践。即在每一节开始时，首先向学生提出本节课拟讲授的知识可以解决的问题，接着引入学生身边的事例或经典案例，由学生来讨论案例中问题的解决之道，然后总结学生讨论的结果，引入基本概念与原理，讲授新知识；讲解完毕后，再回到初始问题与案例，进行讨论与总结。

在教学过程中，重复“学生发言—循环讨论—教师讲评—知识消化—学生发言—知识吸收”的教学路径，不断激发学生对问题思考探索的积极性，提高学生信息资料的获取能力、归纳总结的思维能力、抓重点的判断能力、团队合作沟通能力。最后，把这些回答作为平时成绩的重要依据，通过多次循环，使得学生对课程各个章节的重点、难点内容全部掌握，提高学生课堂学习效率，最终提升其谈判能力。

3.3 构建课程教学内容

基于课程的教学目标与教学思路，商务谈判课程的教学内容设计为理论、实务与工具三部分。理论部分主要讲解商务谈判的定义、类型、特点、商务谈判基本原则、商务谈判相关理论、谈判心理与谈判思维；实务部分探讨商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、谈判僵局化解、常见谈判策略与技巧；工具部分讲解商务谈判的语言艺术、谈判礼仪和不同国家的谈判风格。

3.4 多元化的教学方法

为践行OBE教育理念，让学生主动的参与教学，教师要采取注重学生能力培养的教学方法，可以把讲授法、启发式教学、讨论式教学、案例分析、角色扮演、模拟谈判等方法有机地结合起来。

3.4.1 启发式教学

启发式教学可以帮助学生学会思考，最大限度调动学生的积极性，鼓励学生思考，提出与书本不同的见解，从而取得满意的教学效果，实现以“学生为主体，教师为主导”的教学形式。加强参与式教学，特别是头脑风暴法、角色扮演、模拟谈判等方法，一方面可以让学生变被动为主动，激发学生的学习兴趣，另一方面在巩固所学知识的基础上，可以拓展新知识、开阔视野。

3.4.2 讨论式教学

讨论式教学是一种学生在教师的引导和启发下积极参与课堂讨论、实现教与学互动的一种教学方法，与传统的“教师授课、学生听课”模式不同，它更加强调“教”与“学”之间的互动与交流。根据教学内容设置不同的问题，从学生身边发生的事情、感兴趣的社会问题、小故事、经典谈判案例等入手，在制定发言规则的前提下，让学生以提问或回答的方式自由发言，通过循环讨论引导学生对谈判过程、谈判策略、谈判技巧的运用等方面深入思考，之后，教师对学生的发言进行点评并再次引出深层次的思考问题。在互动的同时还要学生主动起来，要让学生先主动讨论并发问，教师通过学生对于课程的初始了解，慢慢引导学生并最终完成课程学习目标，这不仅是一种思维方式，还是一种整体认识论。

3.4.3 案例分析法

课堂讨论与典型案例分析是重要的教学辅助手段之一，它能帮助学生总结、理解和消化教学内容，引导更深入思考，使学生对所学的课程产生更加浓厚的兴趣。通过提取商业谈判过程中的一些代表性案例，通过完成案例分析，一方面可以吸引学生对本节课堂的兴趣，另一方面通过案例讲解，有助于学生更快更好地理解与记忆知识点，重点培养和考核学生运用知识解决实际问题的能力。对于发生在学生身边的谈判活动或者学生亲身经历的谈判问题，通过分组讨论，分析他们成功或失败的原因，可以促使学生将理论与实践做到无缝结合，对培养他们的创新能力与逻辑思维能起到积极的作用。

3.4.4 模拟谈判法

为了让学生能深入理解商务谈判过程，还采取角色扮演方法，模拟商品采购谈判过程，学生分别扮演消费者和厂家进行谈判，进行谈判实践的体验。例如，模拟谈判的过程是将学生分成多个小组，每组9人，其中4位同学代表消费者，5位同学代表厂家，消费者与厂家谈判来购买产品（品质无差异），根据最终收益和谈判过程来确定成绩，该模拟过程的厂家数量多于消费者，且规定消费者只能购买一家的产品，这样会出现一个厂家没有成交的情况。模拟谈判结束后提交双方签订的购买合同、撰写谈判过程材料以及失败心得体会等，把这些作为考核的依据。

4 基于OBE的商务谈判课程考核体系

OBE教育理念重视学习成果而非教学内容，依据多方面的评价标准，根据课程教学目标和学生毕业要求对学生进行综合考核。本课程的考核分为日常出勤、平时作业、模拟谈判、期末考试四部分组成。

日常出勤（占10%）的考核是为了保证学生到教室参与课程的学习与讨论，这是对学生的基本要求。考勤基础分数为100分，每迟到一次扣5分，旷课一次扣10分，连续三次无故旷课平常成绩为0分。

平时作业（占10%）主要考核学生对基本理论知识的掌握和理解程度，分为口头作业和书面作业两部分。口头作业体现为课堂提问环节，书面作业是以纸质形式回答的理论知识。

模拟谈判（占30%）是根据预先设计的商务谈判素材，让学生通过抽签的方式分组并确定扮演的角色，即销售方和采购方，根据素材要求完成谈判的过程。谈判结束后，取得谈判成功的同学提交双方签订的经济合同和完整的谈判过程材料，没有实现成交的同学提交一份失败总结。模拟谈判的得分标准为：谈判过程（30分）+ 书面回答（40分）+ 加分项（0-30分），其中谈判过程是指参与谈判的得分，书面回答是指提交的合同或失败总结，加分项是根据谈判收益综合分析的结果。

期末考试（占50%）的试卷以主观题目为主，分为简答题（40分）、论述题（20分）与案例分析（40分）三部分。简答题是从12个题目中任选8个回答，论述题是从4个题目中任选2个回答，案例分析是从6个分值不同（有10分、15分、20分三种分值）的案例中自行组合选做40分题目，不可多写，多回答扣分。由于客观知识点在平时作业中已经完成，所以期末考试以能力提升为目标，重在考核学生对商务谈判知识的综合理解与应用能力、时间的把控能力等方面。

5 结语

OBE理念下的教学模式紧密围绕学生发展、学习成果来设计和实施，突出能力导向，强调学生在学习过程中的主体作用。基于OBE开展《商务谈判》课程的教学改革与实践，充分体现了以学生为中心的理念，参与式、互动式、角色扮演等教学方法，有效激发了学生的学习兴趣和参与度，在这种教学模式下，学生的谈判与沟通能力、分析与表达能力和职业素养显著提升，让学生能学有所成、学以致用，不仅实现了预期的教学效果，还有利于激发教师的教学热情，形成目标共鸣效应。

然而，该教学模式在实施过程还存在一定的问题，主要体现在适合学生使用的真实商务谈判案例的获取和谈判策略思维的培养两方面。在后续的教学实践过程中，将尽可能地收集真实的企业商务谈判案例和影像素材，建设谈判案例库。另外，由于谈判本身是一种博弈行为，在OBE理念下，还应该把博弈论的相关理论运用到谈判策略的选择与制定上，培养学生的定量思维与策略思维，这样才能有助于实现毕业要求和人才培养目标。