处方药与非处方药的营销模式研究

梁箐

【摘 要】近年来我国医药行业获得快速发展，但是目前的医药市场总体来说比较混乱，这也是人们所关注的一个问题。而且相关企业面临着挑战和压力，处方药与非处方药的传统模式在市场中相对较为落后，所以采取新的营销模式是非常关键的。同时，我国药品市场销售模式有很多，不能盲目的进行复制，要进行合理的选择。本文主要对处方药与非处方药的营销现状以及营销模式进行详细阐述。

【关键词】处方药;非处方药;营销模式;研究

一、处方药与非处方药的营销现状

（一）处方药

处方药与非处方药的不同之处在于，处方药必须经过医生才可进行调配，而且要在医生的指导下服用。所以销售商禁止将处方药销售给患者，但是可以将处方药销售给正规药房或者医院。目前处方药在我国医药市场中处于主导地位，对于处方药的销售来说，主要渠道为临床销售以及学术宣传。近年来处方药的销售增加了新的渠道，但是还是存在挂金销售现象，这种现象给处方药的销售带来不良影响。随着市场的发展和变化，出现了很多民营医院，而医生的临床水平也在不断提高。医药企业与医院之间不仅仅是买卖过程，销售人员越来越专业化，从一开始的销售逐渐到学术代表，变成了学术营销，而且得到了医生的认同，最终将药品卖给患者。

目前我国常见的营销模式有专业的销售队伍，企业内部低价承包销售以及通过代理商销售等。对于专业的销售队伍来说，必须要投入大量的资金，而且队伍有较高的要求。企业内部低价销售这种模式管理困难，通过代理商销售给企业带来的利润低，而且很难招到合适的代理商。

（二）非处方药

随着社会的发展和生活水平的提高，人们比以前更加重视身体健康，所以对医疗方面也越来越关注。因为环境污染严重，导致人们对药品的需求也增加，同时国家对药品的价格和质量有了新的要求和标准，所以人们对药品的质量更加放心。目前我国医药流通市场也越来越快。在市场中，非处方药的销售渠道大多为医院或者是正规药店，对于药品的销售，医院占据了非常大的比重，所以这也成为了制药企业首选的销售渠道。

在我国药品的销售中，存在很大一部分为仿制药，尤其是对与非处方药，该现象更是严重。同种功效的药品存在很多个不同的品牌在市面上流通，但是价格却有高有低。当消费者在进行购买时，由于对药品的了解不足，一般都是听从销售人员的建议，从而导致消费者进行错误的选择。其次，药品同质化问题较严重，加上监管制度的不完善，就出现了乱价现象，导致药品价格体系混乱。

面对互联网时代的发展和普及，人们购物方式也在发生变化，因为网络购买价格低廉而且方便快捷，这就导致药品的传统销售逐渐淘汰，不能够适应市场的变化。

二、处方药与非处方药的营销模式

（一）多种推广模式

在推广模式中，首先是专业学术推广模式。这种推广模式是通过专家座谈会，学术会议或者是研讨会等然后进行药品的推销和药效的宣传，从而更好的推广。这种推广模式以产品作为核心，通过与客户交流，达到预期推广。同时，该模式是我国处方药的首先销售渠道，很多医药企业也对其进行关注，但是在实际过程中，很少进行学术推广。其次是临床推广。所谓临床推广，就是直接向医生进行推广，通过对药品的效果和药品的性质让医生有充足的了解，这种模式不仅为医生的治疗方案带来积极作用，还能够达到药品的推广目的。在实际推广中，一般将学术推广和临床推广进行结合。

在上述两种推广中，都能够达到销售销量和目的。常见的还有直接向消费者进行推广，这种方式主要是通过广告进行，但是该种方式在进行推广使之说明了药效和价格，并没有向消费者传达药品的不足之处以及药品服用会发生什么不良反应，安全体系不健全，这不仅影响了药品的销售，还给消费者的身体健康带来影响，严重者会对生命造成威胁。

（二）品牌销售与服务营销

品牌销售：目前我们可以看出有较强实力的医药公司都有其品牌形象和优秀的企业文化。所以企业要想在市场中有竞争力和一席之位，就必须结合自身的发展情况来制定合理的企业品牌形象，有良好的品牌理念。同时，不同的企业以及不同的医药品要进行差异化战略，然而使企业长久稳定发展。品牌对于企业来说非常重要，顾客在进行选择时，除了注重药效以外就是品牌。企业希望消费者对自己的品牌认同，就要产品特性以及企业文化等方面有一个合理的规划和制定，提升品质，然后在市场中进行推广，让越来越多的消费者认识，提高企业知名度。

服务销售：所谓服务销售，就是通过有效的服务方式将药品以及药品的信息传达给对方。首先要有高素质的员工，有专业的销售技能，企业要重视培养员工，从而更好的销售。其次，一线销售人员是企业的重要成分，所以企业要挖掘员工的潜能，争取有一个良好的服务销售模式。在该模式中，要具备标准化的服务以及品牌化服务和创新化服务，从而提高药品的销售量。

（三）利用互联网进行营销

随着互联网的发展和普及，运用在各行各业中，医药品的销售中也不例外。首先企业要紧跟时代发展，进行转型，可以扩大网络覆盖面积，可以降低成本。其次，企业还要对药品价格进行调整，使线上价格与线下价格统一，能够有效避免同质化现象的发生。企业要对网络进行优化，不要设置过多的环节，不仅有利于企业更好的管理，还能够对线上更好掌握。网络销售虽然在市场中被广泛应用和重视，但还是要通过传统销售作为保障，所以要加强线下培训，我国企业可以参考西方发达国家的网络治理，采取经验，从而对网络销售更加完善。

在我国医药销售行业来说，可以采取的销售渠道很多，但是不同的企業要根据自己的实际情况进行选择。通过合理的营销模式以及对市场合理的调查，不仅能够降低企业成本，还能够获得最大经济利益，达到事半功倍的效果，从而使我国药品企业有一个整体的提高。

三、结束语

由上文可知，处方药与非处方药的销售目前状况不是很乐观。可以进行多种推广模式，品牌销售与服务营销以及利用互联网进行营销。面对激烈的市场竞争，要充分考虑产品设计情况以及外界因素，制定合理的销售方案。从而通过各种销售渠道使处方药与非处方药有一个良好的销售量。

【参考文献】

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