金融科技视角下城市商业银行零售业务的发展研究

姚海鹏

摘要：从1995年国内开始组建地方城市商业银行以来，在这二十多年的发展历程里，城市商业银行依托其特有的地方区位优势，取得了长足的进步和较大的市场占有率，但在金融科技迅速发展的背景下，城市商业银行面临金融科技手段运用滞后，而存贷利差不断收窄、零售盈利能力逐步下降的挑战，因此推动零售业务发展转型势在必行。

关键词：金融科技;城市商业银行;零售业务

在金融科技不断发展的形势下，金融科技技术，比如人工智能、互联技术、大数据、区块链等技术已应用于银行经营的整个流程，衍生出许多新的运营技术，如大数据挖掘、智能催收、智能语音客服等，同时也出现了银行系金融科技子公司、互联网银行和开放银行等银行转型新模式，对零售业务产生巨大影响。

1.城市商业银行零售业务发展现状

城市商业银行都着重于发展对公业务，所以对公业务一直以来都是银行的主要利润来源和实现资产规模扩张的关键，而与之对应的零售业务却长时间的受到忽视，在银行整体业务规模的占比较低，发展受限。目前国内城市商业银行零售业务的发展现状包含以下三个方面：

一是零售存款占比下降。随着这些年金融机构的线上化，银行业存款中特别是储蓄存款的流失已十分严重。一方面，城商行异地扩张时因自身品牌、规模等因素导致居民认可度不高，从而在吸收存款时存在难度;另一方面，对公存款对绩效提升作用更大，许多城商行对此有严重的路径依赖。因此，城市商业银行零售存款虽然一直都在稳定增长，但增幅远远比不上银行总体的存款增幅，从而导致了不增反降的结果。

二是零售贷款占比提升。以“小微企业”零售贷款为例，2019年《城市商业银行发展报告》显示，国内134家城商行的“小微企业”贷款额达到了539000亿元，同比增长率达到了19.69%，在国内已上市商业银行已统计的“小微企业”贷款余额占比为23.11%，城商行“小微企业”贷款占各项贷款的比重临近一半，其中77家城商行的“小微企业”贷款占比超过一半。77家左右城商行的“小微企业”贷款占比超过50%。

三是营收及利润贡献度低。以零售贷款为例，虽然城商行已经加大投入和资源倾斜，但贷款业务的利润回报在短期内却没有立竿见影的成效。比如，2010年招商银行零售业务成本收入比（不含营业税及附加）为63.3%，同时期的零售业务税前利润占比为19.19%，远低于零售存款余额的37.94%、零售贷款余额的34.65%;而到了2016年，招行的零售业务成本收入比却降至34.16%，相较于2010年下降了近30个百分点。

2.城市商业银行零售业务存在问题

金融科技与银行的融合一方面极大的冲击了银行传统的业务发展模式，另一方面却也利于银行完成业务转型，实现金融业务从线下到线上的转变。当前城市商业银行零售业务的发展还存在较多的问题，下面仅对零售观念、客户群以及营销模式进行探讨。

2.1零售观念有待深化

一直以来，国有大型银行和股份制银行就特别注重零售业务的开展，一早就提出了打造一流零售业务的口号，也充分认识到零售业务对未来银行的业务增长的重要性，特别是招商银行“因您而变”口号的提出，本身就包含服务客户，以客户为主的观念，目前以招商银行为代表的股份制银行已经主动靠拢零售业务，而城商行大多延续着对公业务的路径依赖，对银行零售业务缺乏主动的创新和积极探索，零售观念有待提高。

2.2零售客户群不稳固

一直以来，城商行都以当地企业为主要服务对象，因此也一直疏于对个人客户的维护和发展，导致客户群不仅基础薄弱，优质的个人客户更是稀缺。重要的原因是城商行的对公业务路径依赖的问题，即经营观念问题;但客观因素是城商行零售业务起步晚，大多数产品或者服务，是模仿而来，特色化和差异化不明显。例如存贷款等理财产品，实质与同行推出的产品雷同，缺乏市场导向型和竞争力。当前形势，线上营销等以金融科技为支撑的业务模式已经成为潮流，但城商行仍侧重于效益低下的线下网点，由此产生零售客户价值贡献度不足，城商行更不愿從事开发客户、产品等零售活动的恶性循环。

2.3零售业务营销模式单一

随着金融科技在业内各个领域的应用以及手机的大力普及，多渠道营销特别是线上营销成为必然趋势。但相较于大型国有银行和股份制银行，城商行的零售业务营销发展十分被动，是外部环境变化下的仓促之举，存在着盲目跟风的行为。同时，城商行的营销模式之间的联动性和持续性不足，由于经验不足的原因，营销模式更多的流于实验层面，过后的总结和改善却不够重视，存续时间短，与银行内部系统磨合不足，导致客户信息开发力度低，错过了很多的营销机会，增加了营销成本。因此城商行仍依赖着通过网点柜台来吸纳客户。

3.金融科技视角下城商行零售业务发展策略

3.1制定零售战略，构建开放银行

第一，要将银行零售业务的发展提高到战略的高度，制定好清晰和明确的银行零售业务发展战略，敢于集中优势资源，专心的发展银行零售业务，坚定零售业务的发展前景。第二，要紧跟行业前沿，把握金融科技的发展趋势，吸收现有的开放银行模式上的经验。在此模式上，根据自身的实力和条件，把握好零售业务的各个要素分配，营造出更多的零售产品体系，使得人员培训体系、服务体系、风险管控、考核体系、等各项体系更加完善和健全，特别是注重建设开放银行生态系统的“场景端”和“技术端”的基础方向;第三，注重与第三方公司展开合作，获取大量的客户信息以及相应的生态场景数据，提升自身服务效率及水准，提升自身大数据、“云计算”等技术水平，更好地为客户提供个性化的金融服务。

3.2服务嵌入场景，提升客户体验

首先，注重“场景端”一直是开放银行模式下零售业务发展的关键。正如华瑞银行于2017年4月推出一款综合金融服务SDK产品“极限”一样，该产品利用金融科技将金融服务嵌入生活场景中，比如教育、出行、旅游、医疗、养老、租房等领域，获得强烈反响。因此，金融服务要嵌入生活与生产的各个方面，在遵循“场景在前、金融在后”的原则上，打造出金融第三方的主流场景。其次，场景的注重也有利于搭建银行一站式金融生活生态服务系统，提升客户的交互操作体验，从而提高客户黏性和留存率;在此平台上，利用数据分析，来收集零售客户更多的行为数据，利用一系列的算法应用，从而获取客户行动以及身份的多维属性，以便对客户的新要求有更多的了解。并通过各项服务的创新，及时积极的输出产品，使得零售业务得到有效发展。

3.3用户思维为导，精准营销为径

城市商业银行注重客户需求，在产品开发和平台构建上都要有用户思维，以达到精准营销的目的。首先，在产品开发上，可以依托大数据技术在数据分析和客户画像上的优势，将平台掌握的庞杂无序的数据筛选为有效数据，由此分析和记录现有、潜在的客户需求，商业银行由此可以根据需求信息对产品体系进行更新，以打造出以客户需求为导向的个性化、多元化的产品供应机制;同时在此与用户需求高度契合的零售产品上梳理总结出新的具有针对性的营销方案，增强用户对银行营销活动的吸引力。其次，银行要构建自动化运维平台，在此平台上，及时地跟进营销流程与效果，将成功率、响应率、交易量等营销信息在量化的基础上构建常态地跟踪指标体系，实时跟进，并由此不断调整营销方案。同时，運用平台上用户的数据，将产品信息、业务信息、需求信息等数据妥善运用，实现互联管控。通过对用户的重视及平台的运维，将获得的各项信息指标化，配置相关权重，从而达到衡量运行成本，实现银行高层领导全面判断零售体系与营销方案的市场导向性和精准性，进一步推动银行零售营销模式的市场敏感度。

3.4借鉴外部经验，构建风控体系

在金融科技背景下，城商行零售业务的发展前景广阔，创新的潜力也是十分巨大的，但是，在此新形势下，也蕴含着巨大的风险因素。比如：政策因素、产品同质化、恶性竞争等都是客观存在的。因此，我国城商行必须全方位的提升自身的风险管控水平。第一，重视客户征信评级，从源头进行风险控制。利用大数据技术，长期跟踪客户在平台上的履约情况;同时，参照支付宝“芝麻信用”的评分机制，对客户进行评级，信用分良好的提供利率优惠等，并吸取外部企业的先进经验，将线上银行的风险控制体系构建得更加客观化、数据化和精准化，对各个环节各个业务进行由针对性的防范。第二，由于城市自身数据不足，条件受限，因此可以与外部企业展开合作，利用其数据优势，合作构造客户信息数据库，运用大数据分析、风险控制模型测算和预警经营风险。

参考文献：

[1]中国银行业协会城商行工作委员会.城市商业银行发展报告（2018）[M].北京：中国金融出版社.2018.6：31-35

[2]杨涛，贲圣军.中国金融科技运行报告（2019）[M].北京：社会科学文献出版社.2019.7：2

[3]巫云仙.FinTech对金融业的“破坏性创新”[J].河北学刊，2016，36（06）：116-123.