模式之变 信用卡摆摊晋级数字化营销

董峥

最近“摆摊经济”一下子成为社会新闻而火爆起来，各种形式的段子在网络流行，有些信用卡圈内的朋友提起应该去摆摊发卡的话题，说者无心，听者有意，尤其信用卡摆摊发卡的方式早已成为信用卡推广中的重要方式，并已经流行了近20年，至今还有信用卡销售人员在一些超市、写字楼、交通枢纽站等区域采用这个方式推广信用卡。这一模式是由笔者在2000年策划出来的，但是其背后的缘由却鲜为人知。

笔者于1999年进入信用卡销售代理行业，代理模式就是以第三方的身份帮助银行信用卡业务部门，以市场化的方式向社会推广信用卡，那时候推广信用卡的方式只有扫楼陌拜，即到写字楼一家公司、一家公司的拜访，从中寻找到有申请意愿的客户办理信用卡。很多业务员一开始会以为信用卡推广是很容易上手的工作，但是当他们真正工作时才发现信用卡的扫楼陌拜方式对推广人员的要求很高。于是，工作之初的热情和憧憬，瞬间被现实所击碎。即便是现在，信用卡销售推广工作岗位的人员流动性依旧很大。

笔者在刚刚进入信用卡销售行业时，由于已经有七年多工作经历，因此仅仅用了三个月时间出色地完成销售业绩，成为公司首任从业务员提拔起来的销售经理，负责销售团队的建设和业务训练。

对笔者而言，相比于业务员本身的工作，管理好一个销售团队要难得多，更何况当时市场对信用卡认知较浅，没有任何教材供系统学习，只能摸索着一边学习提高信用卡知识，一边尝试着管理团队，以自己的工作经验为他们进行业务训练。

在扫楼陌拜方式中，最难过的关口是一些公司的前台，部分中高档的写字楼的门卫，“黑脸包公”把门让业务员难以接触到客户，这也是所有销售推广业务中存在的普遍现象。面对扫楼陌拜这种艰难又低效率的推广方式，必须要有创新思路来迅速提升业务团队的工作效率，于是，摆摊发卡的推广方式逐渐形成在工作思路中。

摆摊发卡的推广方式主要考虑到三个因素：

第一，业务员进入写字楼后，可能难以触达客户，但是利用反向思维，可以想到客户会走出来，那么，如何在他们能触达的地方向他们提供信用卡申请服务，是这种方式最重要的核心思想。当然，由于彼时商业环境方面，电商行业还不发达，市民多以逛街、逛商场作为重要的休闲方式。

第二，摆摊式信用卡推广方式，要求在客户填写申请时，只填写一些主要内容，而不是完整的资料，这为下一步业务员借机以申请表为由，到客户公司完成申请表的填写，并开展进一步营销推广埋下伏笔，该方式可以有效突破写字楼和公司前台的障碍。

第三，由于扫楼陌拜式推广方式让很多业务员对信用卡推广工作产生畏难情绪，而造成很大的人员流动性，通过摆摊的推广方式可以一定程度上缓解了他们对发卡业务的恐惧感，能够较快通过业绩提升进入工作角色。

通过与合作银行协调，在2000年“五一”长假后的第一个周末，信用卡推广方式中的摆摊发卡首次在北京双安商场推出，当天申请信用卡数量大大超出预估，也为这种模式的持续发展打下了坚实基础。之后每到周末，在当时北京的主要商场都会闪动着我们信用卡推广人员的身影，再后来，这种摆摊式发卡模式被传播到了上海、广州等主要的信用卡市场化先驱的城市，并在此基础上深入到之后开放化的中国信用卡市场大潮中，成为重要的信用卡推广方式。

信用卡发展到今天，传统的信用卡扫楼陌拜摆摊的方式是否还适应当前市场呢？

多年来，筆者参与了对信用卡销售方式的改进研究和探索工作，信用卡市场已经出现了翻天覆地的变化，无论是信用卡市场规模，还是移动互联网对信用卡市场的影响，以及用户对信用卡的认知都变得非常成熟，因而扫楼陌拜摆摊等销售模式早已遭遇到一定的市场挑战。

随着市场规模的日益扩大，信用卡市场已经呈现出明显的买方市场现象，市场也日趋饱和，一人多卡现象极为普遍，用户对信用卡的需求已经变得挑剔，对信用卡的观念也从过去需要信用卡转变为需要适合自己的信用卡。传统的信用卡销售方式已经无法再适应用户的需求变化。

尽管信用卡摆摊模式被广泛应用，但时过境迁，摆摊方式所包括的摊位费、礼品费等成本越来越高，而发卡效果却越来越差，如果说早期用户想的是“办卡可以得礼品”，今天已经变成了“为了领礼品而办卡”，办卡沦落为礼品的“附庸”，这一观念的变化都决定了其与市场发展不相适应。

传统的营销方式虽然已经从市场中逐渐显露出疲态，但是它为信用卡行业在中国的发展起到了至关重要的推动作用。互联网的发展，特别是移动互联网出现后，信用卡的网络营销成为重要的营销方式，只有引入新的营销理念才能适应市场的发展和变化，促使信用卡营销模式从理念上变革。信用卡营销经历了扫楼陌拜摆摊的传统方式后，如今进入了精准营销、网络营销、移动化营销时代。

伴随着金融科技浪潮的风起云涌，移动互联网、大数据、云计算、区块链等新一代信息技术迅猛发展，毫无疑问，信用卡数字化经营时代已经扑面而至。通过深度应用多维新兴技术，对信用卡经营模式的各个环节进行“数字化”全流程改造，包括数字化产品、数字化营销、数字化获客、数字化风控、数字化运营等一系列流程。

2020年伊始，一场突如其来的疫情让各行各业都经历了一次严峻的考验，银行暂停了线下网点经营，也因此阶段性地失去失去了客户经营的重要抓手。此外，“宅生活”推动线上流量骤增，带来新机遇的同时也考验着各家银行的数字化经营能力。一些先知先觉、数字化程度高的银行在疫情期间纷纷转战线上并取得了积极效果。

时代在前进，我们必须正视这种发展和进步，对于信用卡营销方式更需要与时俱进的变革。作者系信用卡产业研究人士

责任编辑：葛辛晶