企业市场营销如何做好客户关系管理

马吉

当前社会数字化、网络化发展进入新的时期，而企业在国民经济发展中扮演着非常重要的角色。在变化莫测的时常经济环境中，企业要想获得更有利的发展局势，取得更好的发展业绩，就需要充分重视市场建立，管理好客户关系，培养一批忠诚的客户群体，切实提升企业发展效益。本文主要从企业市场营销客户管理的作用出发，分析当前管理中存在的问题，探究如何有效进行客户关系管理。

市场经济的发展为企业带来一定的发展空间的同时，也意味着巨大的挑战，企业在市场中所占据的份额直接关系到企业的利益获得，甚至关系到企业的生死存亡。通过积极提升企业产品与服务质量，强化客户管理基础上确保企业能够与其建立起稳定的供需关系，直接关系到企业的健康可持续发展。但是纵观当前我国企业市场营销客户关系管理工作可以发现，还存在很大的问题，需要采11又强有力的措开展客户关系管理工作。

一、企业市场营销中客户关系管理的作用

（一）有效降低市场营销风险。客户关系管理工作是一项能够同时满足企业与客户双方共同诉求的工作，如果企业能够与客户建立起坚实合作关系，不仅能够帮助企业在激烈的市场竞争中不断发展新的客户资源，还能够吸引客户对企业发展的关注，从客户层面获取相关的发展建议，对企业产品服务的提供提出具有指导性的方向，有利于企业开展市场营销风险防控工作。

（二）提升企业市场营销盈利水平。良好的客户管理工作能够为帮助企业占据更多的市场份额，有利于企业经濟效益的获得。通常来说，企业市场营销活动实质上就是不断发展维系客户关系的过程，通过客户关系，能够为企业开展的各种营销方案以及产品的供应提供更为有针对性的指导，提升市场营销的效果，为企业赢得更多的效益。

（三）提升企业在市场营销中的优势。客户资源就是市场，是企业发展的重要后盾。企业切实开展客户关系管理工作，在不断的分析与关系维系过程中，企业能够提升自身挖掘新客户资源的能力，有利于企业营销观念的创新与发展。

（四）提升企业市场营销能力。有企业市场营销工作过度注重短时间销售工作，忽视客户关系管理工作的开展，无法充分保障企业长远利益的获得，这直接影响到企业在市场营销中心的竞争力。

二、当前企业市场营销客户管理中存在的问题

（一）客户关系管理全面性不够。很多企业的客户关系管理理念还停留在基础的以客户为关系，开展的管理工作还停留在比较基础的部分，没有全面开展客户关系管理工作。业务人员受到工作部门属性的限制，无法全面掌握客户的信息情况，而负责市场营销的人员在与客户沟通交流过程中没有准确把握好客户的商品需求与情感需要，无法灵敏抓取客户反馈过来的信息，酿成潜在的客户关系管理问题。

（二）没有有效开展与客户的情感关系管理。将客户进行物化，仅仅考虑到客户在商品层面的需求，忽视客户在情感上的需求，使得企业在市场营销过程中过度凸显企业的商品性能优势，为客户传递的是冰冷的产品需求，这是目前我国企业市场营销客户管理工作中普遍存在的一个突出问题，这造成企业在与客户沟通时无法有效建立更令人信服的情感深度，直接影响到产品的销售情况。

三、如何做好企业客户关系管理工作

企业市场营销要想切实维护好客户关系，需要企业从具体来说可以从处理好自身与客户的关系、有效开展客户管理、做好客户信息全面获取工作三个方面着手：

（一）优化企业与客户的关系。首先，企业需要采取一定的市场营销策略，帮助客户建立起对企业产品服务的信任。这就需要企业充分认识到客户关系对于企业发展的重要意义，在企业内部提升对客户关系管理的重视程度，采用科学的方法来分析市场上可能存在的多样化的客户关系，分门别类进行管理，确保能够及时掌握市场最新发展动态。其次，企业要熟知客户内心心理，掌握客户真正的需求。只有真正了解客户才能够有效去维护与客户之间的关系，才能在良好的双边关系基础上进一步去发展拓宽企业的业务范围。企业在开展市场营销管理过程中要以客户为中心，以市场发展为导向，切实做好企业文化建设工作，不断完善客户信息网络，提升客户关系管理效率与质量，借此提升企业市场发展。

（二）加强客户关系管理，科学开展销售工作。随着我国市场经济的不断发展，客户对于企业来说越来越重要，与此同时，客户对于企业所提供的产品与服务质量都有了更高标准的要求。利用现代市场营销开展客户关系管理工作主要是科学划分客户关系，在开展划分管理之前需要全面重复的了解客户的信息与具体需求，在企业管理人员与客户之间搭建起互评机制，及时深入分析客户所做出的信息反馈，准确把控客户群体中存在的细微的需求变化，引导客户信息的流动。在这个过程中要及时分析新客户加入的原因，建立销售模型，分类对待，有针对性的制定改进措施，不断调整市场营销策略。

（三）重视客户信息获取工作。客户关系管理工作要求做好客户科学分离并不断提升自身产品质量水平的同时，还要充分重视客户信息全面获取工作的开展。在维护客户管理过程中，不仅要及时掌握客户对于企业产品所存在的刚性需求，还要了解到客户存在的人性化需求信息，在此基础上有针对性的开展客户信息管理，全面分析客户信息，建立并完善客户管理系统。与此同时对客户进行访问，并统计分析相关访问情况，阶段性的进行分析总结，在此基础上制定市场营销方案，提升市场营销水平的同时深化企业与客户之间的关系。

企业如果能够在客户中建立起信任关系，不仅有利于企业自身产品的输出与企业文化的外送，还能够确保当前市场份额的前提下不断挖掘更多新的客户资源。企业要充分认识到客户关系管理对企业发展的作用与意义，不断提升服务的质量与效率，及时分析总结，有针对性的制定市场营销方案，在不断的纠正调整过程中形成具有自己特色的管理理念，将其内化成自身的市场竞争力。

参考文献：

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