煤炭销售中的风险控制策略研究

王树君

摘要：随着经济全球化程度的不断提高和市场经济的快速发展，各企业都在不断整合资源，做大做强。然而，在这种趋势的背后，企业也面临着越来越多的市场风险，销售风险关系到企业未来的发展和命运。近年来，M煤炭企业在不断扩张和快速扩张的同时，也面临着来自市场风险的压力。如何增强市场风险防范意识，以及识别和防范销售风险的能力，已成为公司亟待解决的问题。

关键词：销售风险;风险控制;煤炭销

引言

随着经济全球化程度的不断提高和市场经济的快速发展，为了提高自身的竞争力，企业不断学习國外著名企业成功的经营管理经验，在企业不断成长壮大的同时企业面临的经营风险也越来越多，其中，销售风险与其他风险不仅有着密切的关系，而且隐藏着更多的业务风险。销售风险作为相对集中的企业风险中的敏感部分，在一定程度上直接决定着企业的未来和命运。研究企业的销售风险可以让我们发现可能遇到的其他风险在整个生产经营过程中，进一步研究各种风险形成的机理，最后根据销售遇到的风险企业本身发展相应的预防方法。随着M煤炭公司业务规模和经营情况的不断扩大，公司面临着越来越多的销售风险，有效识别和控制销售风险已成为公司的当务之急，因此，对M煤炭企业销售风险的研究具有一定的理论和实践意义。

1、销售风险控制相关理论概述

（一）销售风险定义

销售风险是指在公司的销售活动中，由于各种不可预测和不确定的因素，公司的实际销售收入与预期收入会形成一定的偏差，从而降低销售收入损害品牌形象的可能性。企业必须事先防范这些因素和风险，做到预防、客观分析、科学判断，制定有效的控制和改进计划，最终实现销售目标。

（二）销售风险分类

（1）产品风险

产品风险是指产品不能满足市场客户的需求或难以维持一个稳定的销售市场的状态。主要包括功能质量风险、设计风险、市场定位风险、市场进入时机选择风险、品牌和商标风险。功能质量风险是指产品功能质量不足或过高，难以或不可能满足用户需求。市场定位风险是指产品特征与市场客户需求的不匹配，入市时机选择风险是指选择产品投放市场的时机不恰当，错过了最佳时机。

（2）定价风险

定价风险是指企业在销售产品时，价格定位不合理，导致销售收入受损，市场竞争加剧，客户资源流失。定价风险包括：价格变动的风险，价格变动主要有三种：降价、提价和保持不变。如果公司实施价格变动不当，可能会形成被动销售的局面。高价格风险。高价格风险主要表现为：一是高价格吸引了更多同类型产品的供应商，市场竞争加剧，导致原有市场份额下降;现有客户的利益受损，不利于初始消费群体的培养和发展;低的价格风险。较低的产品价格定位会直接或间接导致风险，首先，它会让消费者怀疑产品的质量;第二，产品形象可以定位为低价产品;三是提价空间收窄，销售盈利困难。

（3）促销风险

促销风险是指企业不合理或不利的促销政策，导致促销效果达不到预期甚至产生不利影响。主要包括人员销售风险、业务促销风险、广告风险、公关风险。销售促销风险是指企业为了在短期内增加销售额而采取的促销措施所带来的风险。由于方法和时间的选择不当，很难达到预期的效果，广告风险是指企业在消耗广告成本的同时，仍然没有达到预期目标的风险。

2、煤炭销售中的风险控制现状——以M煤炭公司为例

（一）公司基本情况

M煤炭公司成立于2008年，是由永兴办事处12家兰煤企业通过股份制整合而成。公司注册资本715亿元，总投资1.3亿元，占地303亩。年产半焦60万吨、煤焦油6万吨、煤粉11万吨、干馏气6亿立方米、原煤110万吨。主要从事生产和销售蓝色木炭和煤焦油。主要产品有：茅栏炭、中间原料、小原料、焦炭粉、煤粉、煤焦油。公司现有员工200余人，其中大专以上学历20余人，高级技术人员11人，冶炼厂3座，技术人员130余人，技术力量雄厚。M煤炭公司坚持诚信、市场导向、质量为本、效益为本的原则，以新型兰煤企业为整体标准，实现资源的综合利用和可持续发展。

（二）M煤炭公司销售中风险控制现状

目前M煤炭公司的内部销售风险控制主要是全面的预算控制和内部控制。在销售风险控制方面，两者缺一不可，相互配合，形成了目前公司的销售风险控制体系。虽然这两方面的控制在公司中起到了一定的作用，但由于其风险控制面不全面，存在一些漏洞，所以可以承受的销售风险影响不大，面对更具影响力的销售风险，他们将拥有足够的力量，公司实施这两种风险控制方法所面临的一些问题如下。

一是全面控制预算。全面预算控制是基于公司的历史经营业绩、市场预测、业务战略和政府监管环境来控制未来的经济活动。综合预算主要包括经营预算、投资预算和财务预算，全面预算控制可以为企业控制人员提供一些预期的信息，如采购、生产、利润等。这就要求相关部门人员全程参与，了解各个环节真实有效的数据，为生产经营活动提供指导，在M煤炭公司内部，因为它对于短期预算来说是非常准确的，但这种全面的预算控制也存在一些不足，公司在实施内部全面预算控制时，只注重预算编制的准确性，忽视了对预算的控制、评估和评价，在预算执行中，缺乏对相关部门的控制和监督，会造成一定的风险。

二是，内部控制。内部控制主要要求加强对公司内部业务流程的监督，内部控制主要集中在内部建立控制标准，监督内部业务流程，使用内部审计和全面检查来评估监管情况。内部控制可以有效地消除内部控制不完善所带来的风险。然而，企业面临的销售风险不仅来自企业内部，也来自外部环境的变化。面对外部环境变化带来的销售风险，M煤炭公司实施的内部控制只能通过改善内部业务流程来抵制，不能积极防范风险的到来。

3、M煤炭公司销售风险分析

（一）产品风险的分析

（1）产品功能质量风险

一方面，煤炭深加工是资源密集型产业，是典型的低成本、高产能产业，基本通过了国家产品质量认证。产品功能相对单一，质量一般不会造成太多问题。最重要的是它受到机器和设备运行稳定性的影响，给企业造成的经济损失也很有限，基本上不会出现客户对产品质量问题的投诉。另一方面，国家对煤炭深加工企业的产品等级要求和考核更加严格，但在利益的驱动下，许多企业的质量指标虽然受到具体应用渠道和领域的限制，但都超过了国家和国际标准，产品功能质量风险一般在企业控制范围内，不会对企业的生存构成威胁。

（2）产品入市时机选择风险

由于煤炭行业一般是处于产业链初期的资源型行业，产品价格不仅受到国内外市场价格的影响，还受到其他行业经营状况的影响，产品价格一般随市场价格波动较大，受其他产品影响较大。因此，要确定合适的产品价格，选择进入市场的时机尤为重要。因为只有在经济增长和市场价格上涨的时期，煤炭生产才能更有利可图，在宏观经济下滑的情况下，我们应该尽量控制进入市场时选择产品的风险，减少产量或者增加库存的比例，尽量减少市场下滑造成的损失。

（二）定价风险的分析

煤炭行业的市场竞爭一直很激烈，价格变动风险是煤炭行业销售过程中面临的主要风险。其他行业企业的价格调整或保持主要取决于市场供求状况。煤炭深加工企业面临的价格波动风险更多是由国际市场价格波动和国内市场非市场竞争造成的，然而，随着中国加入WTO，市场经济不断深化，经营实体日益成熟。国有经济与非国有经济的竞争日趋激烈，国内垄断行业的部分产品的定价权也被削弱。在国内外煤炭企业双重竞争压力下，煤炭企业的市场竞争力不断下降，所占份额不断下降，市场价格变化的风险仍然是M煤炭公司决定生产和经营的关键因素。

（三）促销风险的分析

M煤炭公司是陕北地区的大型兰煤生产企业，是典型的资源垄断企业。无论是来自社会认知度高还是实际产品促销，广告风险和销售风险都不大。因此，本文在分析公司的促销风险时，主要考虑两个方面：促销人员的风险和公关的风险。

目前。我国正处于转型和转型期，配送体系尚不完善，而公司又恰好是资源垄断企业，社会对此普遍关注。即使是微不足道的公共关系矛盾也容易对企业造成严重的不利影响，公司在处理公共关系问题时必须谨慎。如果处理不当，就会产生潜在的公关风险，对企业的长期影响难以估计。在近年来信息技术不断发展的时代，公关风险不断被放大，必须引起重视。

4、M煤炭公司销售风险控制措施

（一）产品风险控制措施建议

（1）开发新产品，丰富产品品种。在国家政策的倡导下，公司应该引进更多的先进技术和资源，并积极投入一定的人力物力进行新产品的研发，尽量整合资源，集中生产和产品深加工，提取更多的附加产品，增加的产品不仅可以回收利用，还可以为公司创造丰富的附加值，同时也可以丰富公司的产品种类。

（2）提高技术和产品质量。在生产过程中，必须注重产品质量和工艺的改进，严格按照国际产品标准处理质量问题。同时，要加强产品质量评价和监督，严格控制采购产品的质量，引进先进技术，提高产品质量的稳定性和可靠性，在激烈的市场竞争中，以质量取胜降低了产品质量风险的可能性，最终在市场中赢得了客户的信任，使公司得以长久发展。

（二）定价风险控制措施建议

定价风险控制措施主要包括避免市场运作风险和降低或降低同行业竞争风险两个方面。

第一，要规避市场操作风险。如果公司生产的兰煤及部分配套产品定价过高，将会失去部分市场;如果各种产品的价格定得太低，会影响公司的收入。因此，在定价时，尽量避免高价格和低价格带来的风险，密切关注市场价格的波动，根据市场规律灵活设定兰煤的价格，争取利益最大化。

第二，降低同行业竞争风险。目前，陕北有200多家兰煤企业。市场上的兰煤供应通常大于需求。同行业之间的竞争非常激烈。一些民营企业利用低价优势抢占市场，给M煤炭公司带来了销售压力。面对这种情况，M煤炭公司为了在市场上占有一定的地位，不能采用这种方法来降低自己的价格。这既不会给企业带来长远的发展动力，也会带来定价风险。解决这一风险的方法有两种：一是不断优化产品质量，利用先进技术降低生产成本，以质量取胜，在激烈的竞争中求发展。另一方面，有必要与区域内的竞争对手建立联盟关系，使企业能够相互支持，共同应对风险。如果公司之间的恶性竞争导致价格下降，最终只会造成损失和损失，损害公司利益，增加生产成本。企业要实现共赢，只有通过共同发展、共同发展来寻求合作，同时，强与强的结合也可以形成卖方市场，共同抵制客户不合理的降价。

（三）促销风险控制措施建议

根据前面的分析可知，M煤炭公司的销售主要是基于销售者的促销活动，所以M煤炭公司的促销风险主要是由销售者风险来代表的，促销风险控制措施可以从以下几个方面考虑。

首先，建立销售人员的奖励机制，合理分配销售任务。如果公司把销售人员的任务设定的过高，销售人员会为了完成任务而忽略公司的价格问题，并试图压低价格以促成交易。这不仅会损害公司的利益，也会损害销售人员的积极性。面对这种情况，公司可以考虑适当减少销售任务量和销售人员的基本工资，并鼓励每个销售人员超额完成任务获得奖金，这样既调动了销售人员的积极性，又保证了公司的利益不受损害。

其次，建立客户数据库。销售人员是直接联系客户的群体。他们有很多客户信息。这些资源本质上是公司的资源，但在现实中公司并不重视客户信息的收集，这使得这些资源成为销售人员的私有资源。因此，公司应及时收集客户信息，建立客户数据库，使公司能够很好地管理销售人员，不会因为销售人员的流失而造成客户资源的流失。

最后，建立销售人员培训机制。M煤炭公司目前只对新入职的员工提供岗前培训，这是不够的。为了培养专业的销售人才，公司不仅要对销售人员进行新产品的培训，还要对销售人员进行销售技能、实用分析和企业文化的培训。规范化的培训机制可以提高员工对企业的认可度和忠诚度，丰富销售人员的知识，提高销售人员的素质，培养一批复合型销售人才。虽然公司的销售人员相对流动，但是公司仍然需要一定的预算来加强员工培训。

结论

本文主要是基于M煤炭公司的实际销售情况，通过理论与实践的结合，从公司的整体销售风险管理现状，提出销售的类型公司在当前阶段面临的风险，以及风险的预防和控制措施，最后建立了销售风险预防和控制早期预警系统。希望本文的研究能够帮助企业管理者识别现阶段面临的销售风险类型，并对风险的发生起到一定的预防和控制作用。使公司利益最大化，最终使公司在激烈的煤化工产品市场中保持自身优势，实现长远发展。

参考文献

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